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经济管理学院《商务谈判演练》实验指导书2012年3月第一部分实验大纲一、实验总学时实验时数：8二、实验的地位、作用和目的商务谈判是一门实践性较强的专业课，实验课是商务谈判教学的重要环节。

通过实验，使学生加深理解、验证、巩固课堂教学内容，理解与掌握一般商务活动的特点和基本程序；使学生能够全面运用所学商务谈判知识，模拟商务活动的实际操作；通过查阅资料，拟定谈判背景并据此设计谈判方案和谈判过程，恰当选用谈判技巧和谈判策略；通过查阅资料，了解各国谈判风格，并在此基础上模拟国际商务谈判。

通过实验，学生将学会根据实际工作需要，运用正确的商务谈判理论指导实践，强化学生的实践意识，培养学生的团队合作精神，提高学生的实际动手能力。

三、实验对象本实验开设对象为经济管理学院国际经济与贸易专业学生。

四、基本原理及课程简介商务谈判是国际经济与贸易专业的专业必修课。

本课程系统讲授商务谈判的基本概念、基本理论、常用技巧和主要策略。

主要内容包括：现代商务谈判导论，现代商务谈判的组织与管理，现代商务谈判的基本过程，现代商务谈判的主要技巧，现代商务谈判的常用策略，国际商务谈判实践，商务谈判的礼仪与禁忌等。

本实验课程共开设4个实验项目。

五、实验方式与基本要求1、教学文件：本实验以自编实验指导书作为指导教材；2、实验报告以谈判小组为单位，上交一份综合实验报告，报告格式为：谈判背景、谈判角色分配、谈判基本过程、谈判所用技巧和策略分析和谈判演练心得体会。

3、教学形式：实验前查阅相关资料，自拟谈判条件并构造谈判过程。

实验时进行演练，不足之处由教师指出，同学加以改进。

六、实验考核实验的考核方式采取实验报告和模拟演练结果综合评定、占课程总成绩的20%。

考核的方式：分组进行，学生4-5人组成一个谈判小组。

每组成员作为谈判一方，与另一组成员之间展开谈判演练，要求学生以小组为单位，完成所有实验任务。

全部实验结束后，以谈判小组为单位，每组提交一份谈判演练综合报告。

每份报告封面须注明组长、组员、执笔人，在实验报告最后注明完成此报告的组内分工情况。

最后考核及成绩评定依据完成报告和实际演练的质量以及每个学生参与完成的工作量情况进行综合评定。

第二部分仪器设备配置及教学安排一、仪器设备配置谈判会议桌、会议椅、录像机、计算机及投影仪二、实验内容与安排序号实验名称学时数实验类型1 商务谈判基本礼仪训练 1 验证2 商务谈判基本过程演练3 设计3 商务谈判技巧与策略运用演练 2 综合4 国际商务谈判综合演练 2 综合第三部分实验内容实验一商务谈判基本礼仪训练一、实验目的“好礼仪带来大生意”，通过本次实验，使学生能够真正懂得这句至理商务名言的真实涵义。

通过实验，学生将商务礼仪运用到谈判之中，掌握现代商务活动中常用礼仪；包括：接待礼仪、会见礼仪、洽谈礼仪、宴请礼仪等。

通过实验一，学生可以掌握正确的商务礼仪，学会怎样与陌生人打交道，提高学生的社交能力。

二、实验类型（含验证型、设计型或综合型）本实验属于验证型实验。

三、实验资料学生上网查阅商务礼仪有关资料，选定谈判对手；上网查阅与谈判风格有关的资料，根据本组学生个性和其担任的谈判角色设计谈判风格；查阅《现代商务谈判理论与实务》第九章有关内容，设计谈判双方初次见面情景。

四、实验原理1.谈判中的礼仪商务谈判基本礼仪包括：谈判地点与座次礼仪；宾主相见礼仪；谈判中的语言礼仪；谈判礼仪的女性须知及其它礼仪。

2.谈判中的禁忌商务谈判中的禁忌包括谈判心理禁忌；对不同类型的谈判对手不区别对待；对不同性格谈判对手的心理特征不了解3.各国日常交往禁忌在国际商务谈判中，要注意各国日常交往的禁忌，包括：各国对花卉的禁忌；各国对颜色的禁忌；各国对数字的禁忌；各国对图案的禁忌。

五、实验方法与步骤1．每组学生独立完成实验一所有内容，熟悉有关商务谈判的基本礼仪，掌握同陌生人打交道的基本规则。

2．本次实验结束后，各组同学将分组发言，分析同学演练中的不足，教师要指出学生演练中不符合要求的地方，促使学生改进。

六、思考题1．如何与陌生人打交道？2．如何设计宾主相见场面？3．在商务谈判中应该注意哪些洽谈礼仪？4．在商务宴请中应该注意哪些礼仪？5. 谈判中最忌讳的心理状态有哪些？实验二商务谈判基本过程演练一、实验目的一般说来，商务谈判必须经过六个阶段：开局阶段、摸底阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段。

通过实验二，学生可以掌握谈判开局的方法；掌握摸底的方法，可以做到百战不殆；掌握报价技巧，可以为本方获得更大利益；掌握磋商方法，可以更快地实现自身目标；掌握成交的方法，可以圆满完成谈判任务。

二、实验类型（含验证型、设计型或综合型）本实验属于设计型实验。

三、实验资料学生上网查阅有关企业资料，选定谈判标底，查阅与标底内容有关的技术信息和经济信息；上网查阅与谈判风格有关的资料，根据本组学生个性和其担任的谈判角色设计谈判风格；查阅《现代商务谈判理论与实务》第四章有关内容，设计谈判过程。

四、实验原理1．开局阶段开局阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题交谈的那段时间和经过。

开局阶段很重要，为整个谈判奠定了基调，对整个谈判全过程产生作用和影响。

谈判人员在开局阶段的主要任务是为谈判创造一个合适的谈判气氛，为谈判的后几个阶段打下良好基础。

2．摸底阶段所谓摸底就是指谈判双方设法探查对方成交的兴趣。

在摸底阶段，谈判双方要清楚摆明各自的观点和立场，并尽量使对方明白和理解自己的观点和立场。

谈判者要允许对方从各个角度提出问题，以便给自己充分搞清楚自己意图的机会。

在这一阶段，谈判者要做的工作主要有四项：开场陈述、积极倡议、重新审定自己的谈判方针、明确各自的意图。

3.报价与磋商阶段报价和磋商是谈判中的两个核心问题，因为，一方面报价和磋商的策略与技巧的应用在很大程度上决定了生意是否能够成交；另一方面，一旦生意成交，还将在很大程度上决定是盈利还是亏损？因此，谈判者必须清楚了解在报价阶段的主要工作：了解报价的依据、掌握开价的原则、根据自身的实际情况确定报价的方式和回价方式。

4．成交阶段谈判进入到成交阶段后，谈判者应该更加注意策略和技巧的运用，以期圆满完成谈判任务。

成交阶段商务谈判的主要目标有三个：一是力求尽快达成交易；二是保证本方已取得的谈判成果不要丧失；三是争取最后的利益收获。

五、实验方法与步骤1．每组学生独立完成实验二所有内容，熟悉有关商务谈判的基本过程，掌握各阶段开展工作的主要方法。

2．本次实验结束后，每组上交一份谈判演练过程实验报告。

实验报告内容包括：谈判主题、谈判角色分配、谈判过程。

六、注意事项1．填写好实验报告所必须具备的内容。

2. 书写要符合规定。

字迹必须清晰、工整，不得潦草。

七、思考题1．如何组织一场中型商务谈判？2. 为什么说摸底阶段非常重要？3．一般中型商务谈判全过程应该包括那几个环节？4．如何应对不同类型的谈判对手？实验三商务谈判技巧与策略运用演练一、实验目的商务谈判技巧，简言之，就是在商务谈判中，为实现谈判目标，配合谈判方针、策略的展开所使用的技术窍门。

谈判技巧与心理学与行为科学密切相关。

谈判中的信息传递与接收需要通过谈判者之间的听、问、答、叙、辩及说服等方法来完成。

善于灵活运用谈判技巧进行谈判，将会有助于控制局势，使谈判朝着有利于己方目标的方向发展，有助于促进交流与沟通，减少对峙，增大成功的可能性，加速谈判进程，为己方实现利益最大化。

此外，精于谈判技巧还将有助于识破和化解对方的计谋，规避商业风险，促使合同顺利履行。

商务谈判策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动与方法和手段的总和。

从商务谈判活动的特点来看，可以把谈判策略理解为，根据谈判战略目标的要求和谈判形势的变化，灵活地实施谈判战略方案所采取的措施的总和。

简言之，谈判策略是一种可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动、手段等。

使用谈判策略的关键在于准确把握施策客体的活动特点，分清对方的优势与劣势、长处与短处，抓住劣势与短处，掌握好进攻的时机，攻心斗智，施计用策，从而实现施策主体活动的控制和优化，才能使策略的应用显示出效果。

通过实验二，学生可以掌握商务谈判中常用的主要技巧，提高学生沟通能力；学会运用各阶段主要谈判策略，圆满实现谈判目标，完成谈判任务。

二、实验类型（含验证型、设计型或综合型）本实验属于综合型实验。

三、实验资料上网查阅与谈判技巧、谈判策略有关的资料，根据本组谈判内容设计每位谈判者的谈判技巧和谈判双方的谈判策略；查阅《现代商务谈判理论与实务》第六章、第七章有关内容，设计谈判过程。

四、实验原理1．谈判常用技巧思维艺术、倾听技巧、叙述技巧、提问技巧、答复技巧、观察技巧、辩论技巧和说服技巧。

2．谈判各阶段主要策略开局阶段策略：以逸待劳、盛情款待、先声夺人、以静制动；报价阶段策略：吊筑高台、抛放低球、吹毛求疵、巧掩缺陷、数字娴静、巧设参照；磋商阶段策略：投石问路、抛砖引玉、先造势后还价、步步为营、疲劳轰炸、走马换将、先斩后奏、后发制人、故布疑阵、以林遮木、有限权利、出其不意、不开先例、最后通牒、软硬兼施、休会、曲线秋里；成交阶段策略：场外交易、开诚布公、坐收渔利、先入为主、请君入瓮、金蝉脱壳、不遗余“利”。

五、实验方法与步骤1．每组学生独立完成实验三所有内容，进一步熟悉有关商务谈判的各个阶段，掌握各阶段有效开展工作的主要技巧，熟练运用各种策略实现谈判目标，完成谈判任务。

2．本次实验结束后，每组上交一份谈判演练实验报告。

实验报告内容包括：谈判背景、谈判过程、谈判技巧分析、谈判策略运用效果评价。

六、注意事项1．填写好实验报告所必须具备的内容。

2. 书写要符合规定。

字迹必须清晰、工整，不得潦草。

七、思考题1．如何在谈判中恰当的运用各种技巧达到最佳谈判效果？2．如何在谈判中最大限度运用策略空间实现谈判目的？3．如何在谈判中应对对手实施的各种策略？实验四国际商务谈判综合演练一、实验目的我国成功加入世界贸易组织后，国际商务谈判在现代商务活动中占据举足轻重的地位。

国际商务谈判活动除了具有商务谈判的主要特点外，还具有自身的一些特殊性，集中表现在四个方面：第一，洽谈双方的业务关系是两国或两个地区之间经济关系的一部分，并且常常涉及到两国之间的政治关系和外交关系。

因此，两国或地区的政府可能会干预和影响谈判。

第二，由于商讨的内容是两国或两个地区的企业之间的业务关系，因此，在适用的法律方面是以国际经济法为准则的。

第三，由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的政治经济体制和社会文化背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得影响谈判的因素大大增加。