• 沟通的最大问题是语言的模糊性。普通人 和最杰出的人的最大差别在于：杰出的人 知道自己在说什么，他做事说话明确具体； 而普通人的最大问题是语言模糊笼统。在 这个世界上人们彼此误解是正常的，彼此 之间真正理解是特例。“男人和女人因为 误解了，才结婚了。后来理解了，就离婚 了。”以下为吉林大学法学院副教授董进 宇先生在北大讲座的部分内容，看看我们 身边沟通受阻的世界。
假设地球上只有你一个人你将怎样?
好东西与好朋友分享快乐会加倍; 如果好东西与不能与好朋友分享那是浪费!
2、发泄负面情绪
一家五星级酒店
从来没有人做清洁将会怎样?
结论： 人如果失意时最重要的是发泄， 如果不发泄对人的身心是最大的损伤。
四、如何沟通
1、如何与上司沟通
核心思想：明确我的责任
A、方向---公司战略,客户价值! B、明确我的责任 C、结果定义清晰
一、沟通的指导思想？
寻找交集，达到共识！
二、沟通的注意事项？
1
沟通没有对和错原则
2 少讲多听原则
每个人最喜欢的人是谁?
自己!
自己!!
每个人都愿意谈论谁的事情?
3 意思确证原则
语言是流动的?
还是凝固的?
4、合一架构法：
“但是”——是一面墙;
“同时”——是桥梁。
三、沟通的策略
1 、放大正面心情
D、意思确证原则
2、如何与下属沟通
核心思想：工作的意义！ A、这件工作对公司的意义? B、这件工作对客户的意义? C、这件工作对自己的意义?
3、如何与同事沟通
核心思想:客户价值,团队精神! A、为了客户价值我可以配合你作什么? B、为了体系客户价值你可以帮助我吗?
五、沟通的步骤
1、赞美
赞美可以让白痴变为天才!
无效赞美: 无效率的赞美可 能让别人感觉到 虚伪! 有效赞美:
有效的赞美让人又 开心又能感受到对 方的真诚!
如何赞美:
1.赞美他比较突出的一个优点给 你带来的感觉! 2.借由此优点来证明你刚才的赞美 是正确的! 3.问他如何拥有此优点?
2、倾听
信赖感来自于
---有效的倾听!
聆听的层次
听而不闻 假装聆听 选择性地聆听 专注地聆听 设身处地地聆听
4、对比式说服
N、过去所买的产品 E、它给你带来的好处 A、哪里还不足 D、假设你要换，那你换什么样的产品呢？
S、那你什么时候换呢？
客户的类型
一、求同型
二、求异型 三、同中求异 四、异中求同
5、价值点说服
5.1 了解客户购买的价值点 5.2 给客户购买的价值点排顺序
为了理解去倾听，而不是为了评 价而去倾听。
3、区分
话前话: ---当前表面层的意思!
话中话: ---背后想要达到他自己的结果!
话后话: ---他自己都不知道
内心深处的不自信!
4、回应
回应话中话:
---给他要的结果；
他就会给你要的结果!
注意:千万不要触及对方的禁区——话后话
沟通的真诚！
不做任何努力去聆听 做出假象聆听
只听你感兴趣的内容
认真地聆听讲话，同时与 自己的亲身经历做比较 用心和脑来倾听并做出反 应，以理解讲话的内容、 目的和情感。
积极聆听是暂时忘掉自我的思想、期待、 成见和愿望，全神贯注地理解讲话的内容，与 他一起去体验、感受整个过程。这是一种管理 技巧，可以通过学习和锻炼得到提高。
沟通的艺术
人与人之间本身是处在
误解状态还是处在理解状态？
误解是常态！ 理解是特例！
比如A的脑海中有一个意思，他用语言方式把它描 述出来，B通过声音接收到了这个词语，然后他 在自己脑海中把这些词汇通过自己对这些词汇的 定义组合成自己的意思。A的意思通过语言这个 媒介可能由于对词汇的不同定义和使用能力限制， 已经发生了扭曲；而B在接收的过程中又发生了 第二次删减和扭曲，然后组合成他认为的意思， 此时可能已经把A的意思给完全歪曲变形了。实 际上，我们在座的人对每个词的定义都没有两个 人是完全相同的，这个沟通受阻的世界就来自语 言的歧义性、模糊性，而每一个人都是根据自己 生存的阅历来对语言进行联想，对它赋以意义的。 这就是产生模糊与笼统以及沟通上受阻的学理上 的原因。人和人之间使用相同的词汇，但可能赋 予完全不同的意义，在这个世界上到处充满了误 解。
1.通话 2.办公 3.方便联系业务 4.提高效率 5.增加业绩 6.增加收入 7.买车、买房 8.在同学面前出人头地 9.孝敬父母
3、结果式说服 3.1 找准客户的终极结果
（必须客户最想要的）
3.2 以终极结果为起点－－以终为始
3.3 一个问题一个结果的反推
改变的动力
一、逃离痛苦 二、追求快乐
超级说服力
1、说服的入口
说服不是用讲的、而是用问的！
如何问问题？
1.1 1.2 1.3 1.4
问yes的问题 问简单容易回答道问题 问开放式的问题 问二选一的问题
2、说服的真相
客户买的不是产品的本身,而是产品客户 给带来的结果！ 2.1 终极结果 2.1 阶段性结果
产品的结果链
手机－－给客户带来的结果