三、房地产广告制作
（一）房地产广告文案的组成要素 1、图形元素 主题画面、区位示意图、物业外观、户型
图、规划平面图、物业标志 2、文字要素
第三节 房地产销售促进
一、房地产销售促进的概念和特点
（一）房地产销售促进的概念 营业推广又称销售促进，是指房地产企 业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商 购买，经销或代理企业产品或服务的促销 活动。 （二）房地产销售促进的概念和特点
1.有效直接 2. 刺激购买 3.短期效果
二、房地产销售促进的形式和方法
房地产销售促进的形式 消费者促销 交易促销 营业促销
房地产销售促进的方法 1、价格折扣 2、竞赛（销售竞争） 3、交易折扣 4、职能补贴（广告补贴） 5、展销会
常用的房地产营业推广方式
营业推广 对象
营业推广方式
消费者 价格折扣、变相折扣、赠送、抽奖、噱 头、不满意退款
第十章 房地产市场营销
促销策略
第一节 房地产促销组合
一、促销的含义
（一）促销的概念 促销是指促进产品销售的简称，促销是企 业通过人员和非人员的方式，沟通企业与 消费者之间的信息，引发、刺激消费者的 消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活 动，或至少是促使潜在顾客对该企业及其 产品产生信任和好感的活动。
网上营销（Online marketing ）：是指 利用网络通讯技术进行营销的一种电子 化商务活动。
感谢您的下载观看
MOMODA POWERPOINT
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.2221.2.22Monday, February 22, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。13:57:2113:57:2113:572L/o2re2m/2i0p2su1m1:d5o7l:o2r1siPt Mamet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, 11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.2213:57:2113:57Feb-2122-Feb-21 fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 12、故人江海别，几度隔山川。。13:57:2113:57:2113:57Monday, February 22, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.2221.2.2213:57:2113:57:21February 22, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月22日星期一下午1时57分21秒13:57:2121.2.22 15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月下午1时57分21.2.2213:57February 22, 2021 16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月22日星期一1时57分21秒13:57:2122 February 2021专家告诉 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午1时57分21秒下午1时57分13:57:2121.2.22 9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.2.2221.2.22Monday, February 22, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。13:57:2113:57:2113:572/22/2021 1:57:21 PM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。21.2.2213:57:2113:57Feb-2122-Feb-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。13:57:2113:57:2113:57Monday, February 22, 2021 13、不知香积寺，数里入云峰。。21.2.2221.2.2213:57:2113:57:21February 22, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月22日星期一下午1时57分21秒13:57:2121.2.22 15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。2021年2月下午1时57分21.2.2213:57February 22, 2021 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021年2月22日星期一1时57分21秒13:57:2122 February 2021 17、空山新雨后，天气晚来秋。。下午1时57分21秒下午1时57分13:57:2121.2.22 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。21.2.2221.2.22Monday, February 22, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。13:57:2113:57:2113:572/22/2021 1:57:21 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.2.2213:57:2113:57Feb-2122-Feb-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:57:2113:57:2113:57Monday, February 22, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.2.2221.2.2213:57:2113:57:21February 22, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月22日星期一下午1时57分21秒13:57:2121.2.22 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。2021年2月下午1时57分21.2.2213:57February 22, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年2月22日星期一1时57分21秒13:57:2122 February 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午1时57分21秒下午1时57分13:57:2121.2.22
人员促销
微笑服务 销售介绍 现场推销 上门推销 电话推销
营业推广 公共关系
提供按揭 抽奖 不满意退款 价格折扣 以租代售 展销会 赠品 价格折扣
捐赠 报告会 各种庆典 记者招待会 公益活动 研讨会
（二）影响房地产促销组合的因素
1、房地产的类型 2、推式策略与拉式策略 3、房地产建设的不同阶段 4、促销预算 5、政治与经济环境
1、楼盘广告 2、综合广告
（二）依据房地产广告目的的差别 进行分类
告知型广告 揭示型广告 观念型广告 形象型广告 促销型广告 公关型广告
（三）依据房地产广告风格进行分类
1、规格式风格的房地产广告 2、理性感化式风格的房地产广告 情景式广告 诱导式广告 证言式广告 启发式广告 3、论证式风格的房地产广告 正面论证式、正反论证式、比较论证式
（一）促销组合的特点 1、促销组合是一个有机的整体组合 2、构成促销组合的各种促销方式既有可替代
性又具有独立性 3、促销组合的不同促销方式具有相互推动作
用 4、促销组合是一种动态组合 5、促销组合是一种多层次组合
房地产促销方式分类
广告
直接邮寄 车体广告 报纸广告 杂志广告 传单 网络广告 电视广告 广播广告
（二）促销的基本功能
传递信息 沟通情报
引导需求 指导消费
稳定销售 开拓市场
突出产品特点 树立企业形象
二、房地产促销方式及其特点
（一）房地产促销方式
促销
人员促销 非人员促销
上门推销
门市推销
服务推销 广告 公共关系 销售促进
（二）各种促销手段比较
优点
缺点
广告
覆盖面广、传播迅速 间接性、单向性、盲目 、影响力大、形式多 性、效果不易测定 样、相对费用低
人员推销的特点
1. 信息传递双向性。推销目的双重性。 推销过程灵活性。友谊、协作长期性。
2. 支出较大，成本较高。对推销人员的 要求较高。
人员推销的形式、对象与策略
（一） 人员推销的基本形式 1.上门推销 2.柜台推销 3.会议推销
（二） 人员推销的推销对象 1.向消费者推销 2.向生产用户推销 3.向中间商推销
（三）房地产广告的特点
房地产广告的广泛性 房地产广告具有较强的区域性和针对性 房地产建设周期长，广告具有信息不断传
递的特点 房地产广告具有独特性 房地产广告体现的是开发商、设计单位、
建筑商和中介代理商的综合素质 房地产广告具有很强的时效性
Hale Waihona Puke 二、房地产广告的类型（一）依据房地产广告目标性质的不同进行 分类
推式策略与拉式策略
推式策略与拉式策略
积极促销
一种新式的促销组合最佳模型
第二节 房地产广告策略
一、广告的含义
（一）广告的概念 是由明确的发起者以公开支付费用的做法，
以非人员的任何方式，对产品、服务或某 项行动的意见和想法等进行介绍。
（二）广告的作用
传递信息，沟通产需 创造需求，刺激消费 树立形象，利于竞争 指导购买，扩大销售
人员推销
易与消费者沟通、促 对销售员素质要求较高 销目标明确、信息表 、单位接触成本高、难 达灵活、促成即使成 以进行大面积营销 交
公共关系 销售促进
影响面广、易取得信 针对性较差、企业难以 任、易建立企业和项 进行控制 目的形象
影响力大、刺激性大 易引起竞争、促销效果
、效果直接
难以持久
三、房地产促销组合
中间商 价格折扣、折让、合作广告、赠品、房 地产展销会、推销竞赛、推广津贴
推销员 奖金、推销竞赛、赠品
三、实施房地产销售促进应考虑的 因素
选择适当的方式 确定合理的期限 切忌弄虚作假 注重中后期宣传
第四节 房地产营销的 人员推销
企业派推销人员直接同目标市场的顾客建 立联系、传递信息、促进商品和服务销售 的活动。
（三） 人员推销的基本策略 1.试探性策略：（又称“刺激――反应”策略） 2.针对性策略：（又称“配方――成交”策略） 3.诱导性策略：（又称“诱发――满足”策略）
人员推销的技巧
把握时机
善于辞令
注意形象
培植感情
直复营销（Direct marketing）：是一 种互动的营销系统，使用一种或多种广 告媒体，以实现在任何地方产生可度量 的回应或达成交易之目的。