分销团队操作手册 Document number【980KGB-6898YT-769T8CB-246UT-18GG08】
深度覆盖项目/分销团队操作手册
目录
1.直接覆盖小店的沾内生动化标准
2.各级人员工作职责与衡量标准
2.1.业代处主任工作职责与衡量标准
2.2.分销主管工作职责与衡量标准
2.3.分销员工作职责与衡量标准
2.4.业代处内勤(电话销售专员)工作职责与衡量标准
3.深度覆盖总流程式
4.CSF管理流程
4.1.CSF预算流程
4.2.合作伙伴费用报销流程
5.分销主管及分销员队伍主要工作流程
5.1.深度覆盖规划流程
5.2.重点分销商管理流程
5.3.分销员招聘流程
5.4.日常覆盖计划流程
5.5.分销员每日工作流程
5.6.电话销售流程
5.7.重点分销商向小店送货流程
5.8.合作伙伴向重点分销商送货流程
5.9.分销员考核流程
5.10.分销员工资发放流程
1.直接覆盖小店的店内生动化标准
a)货架陈列标准
1、店内、外正确使用POP
2、保持健力宝产品的外观整洁、完整，剔除不良品
3、维持陈列面积在前三名
4、所有产品中文商标统一朝外
5、货架上，同品牌、同口味的产品垂直陈列
6、所有产品应集中陈列
7、促销商品的突出陈列
8、按先进先出原则，货龄期较长的产品陈列于前排
9、如果店内有公司的专有展示架，要按标准陈列
10、把冰箱盖上的健力宝产品摆在靠外的一侧，把冰箱内的
产品拿到上层
2．各级人员工作职责与衡量标准
分销工作有业代处主任总体管控，由分销主管和分销员完成对小点和重点分销商的管理，同时在业代处设立订货服务热线，由业代处内勤负责接听客户的订货电话并且完成下单工作。
2．1．业代处主任工作职责与衡量标准
协助分公司经理开发新的合作伙伴掌握合作伙伴下属分销商客户的资料帮助片区业代对合作伙伴下属分销商客户进行开发。
销量目标完成率
区域内分销商覆盖率分销网络运作状况=终端覆盖率/分销商覆盖率
帮助片区业代进行客户渗透
考察区内各分销商业务水平，分析分销网络运作状况
发展优秀的分销商客户，淘汰业绩低、合作意愿差的分销商客户，以保持分销网络的良性运作
负责区域内重点分销商的开发
指导分销主管及分销员完成区域内小店覆盖任务区域内终端覆盖率属下分销员的平均业绩水平
了解产品在区域内的分销状况实地销售报告的汇总每朋能否准时提交客户信息及销量报告
根据工作量需要，安排各地片区业代及分销员队伍的人员配置
考核片区业代及分销主管的业绩水平实地培训片区业代及分销主管的工作技巧属下片区业代及分销主管的平均业绩水平每月实地培训片区业代和分销主管的次数
1．分销商覆盖率=由片区业代日常维护的分销商数÷经营饮料产品的批发商总数
2．零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数÷销售软饮料的终端总数
2．2．分销主管工作职责与衡量标准
制订分销员的工作目标
帮助分销员完成销量、分销、生动化等目标
执行定期的检查
实地销售报告的汇总销量目标完成率
区域内产品平均分销率
客户渗透，发展良好客户关系
管理重点分销商库存，保证对重点小店的供货
监控重点分销商对重点小店的客户服务水平每月抽查小店数量统计、计算分销员完成情况准确率
根据区域情况确定分销员队伍人员配置
招聘与组建分销员队伍
分配分销员的工作
抽查考核分销员的业绩水平
实地培训分销员的销售技巧属下分销员的平均业绩水平
每月实地培训分销员的次数
数
2．零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数÷销售软饮料的终端总数
2．3．分销员工作职责与衡量标准
总体工作目标：分销员负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖定户以达到相应
对重点小店做重复的拜访，卖入健力宝产品，接受订单，处理订单（交由重点分销商送货）每日40个小店拜访90%以上所覆盖客户达到相应分销标准（90%为待定系数，在测试市场项目结束后确定）
实现每月促销目标
实现每月目标销量
按要求准确、及时填写各种工作报表，按时上交每月能否准时提交客户信息及销量报告
发展与小店店主的良好客户关系
接听小店客户的订货电话，记录并转化为零售小店订货装运单，交由相应电话订单的记录准确率
分销员处理送货事宜；
接听小店客户的送货反馈电话，了解并记录客户需要解决的问题，并交由相应分销员跟进处理
说明
CSF计算
上半
取上
度实
货量
下半
取上
度实
货量
每个半年后一月第工作周内
每个半年后一月第工作周内
每个半年后一月第工作周内
5．销主管及分销员队伍主要工作流程
1、区域调研包括区域内分销商以及零店数量、经营状况，区内生意状况等
2、将该区域细分，并按照生意发展及区内经销商分布等客观状况，排列出细分
区域的覆盖发展先后顺序。
流程说明：
1、分销员在进行日常零售覆盖的同时，必须抽查重点分销商送货情况，协助分销主管监管重点分销商客户服务水平。
2、分销主管在周期性对重点分销商服务水平进行回顾后，必须与重点分销商一起进行生意回顾，共同发现工作中存在的问题，并针对这些问题提出表现提升要求。
流程说明：
1、分销员在行政关系上录属于合作伙伴，在业务关系上则录属于健力宝。
即分销员签署合作伙伴方面合同，负责健力宝生意业务。
5．4
5．8．合作伙伴向重点分销商送货流程
分销员考核流程
目标制定
日常工作 分销主管 分销员
本月目标
小店工作抽查表 每日拜访总结表
销量达标率=本月客户实际下订单量/本月计划目标销量
分销达标率=本月实际分销量/本月计划分销量
表格编号 表格名称
DC08 零售小店拜访周报表
设定每个分销员本月目标 ·拜访目标数 ·订单量目标 ·分销目标 明确本月目标 抽查分销员工作表现 按照每日工作流程拜访客户，填写每日拜访总结表 统计分销员小店拜访数目、订单量 计算分销员目标完成情况 ·拜访达标率 ·销量达标率 ·分销达标率 填写分销员工资明细表
确认本月业绩及工资，总结本月工作表现，制定提升计划内 进入分销员工资发放流程
5．10．分销员工资发放流程
发工资及奖金。