AIDMA法则
D-激发欲望
(Desire)
I-产生兴趣
(Interest)
AIDMA
M-记忆比较
(Memory)
法则
A-引起注意
(Attention)
A-购买成交
(Action)
AIDMA促成
D-帮助他们
得到
I-诱发他们
的结果
AIDMA
M-给予更多
资讯
促成
A-取得亲和
共识感
A-给予直接
建议
销售模式
一 般 销 售 人 员
10%
4321模式
格林豪泰苏州科技学院酒店晨，午，夕会流程
一，晨会流程
9：00 晨会 1） 晨会时间已到，20 秒内立即集合完毕，掌声响起来！ 2） 向左、向右看齐，向前看 3） 稍息，立正，跨立 4） 各位伙伴：大家早上好----好（强劲有力） 5） 我们的作风是：认真，快，坚守承诺 6） 各位亲爱的伙伴，今天是 X 月 X 日星期 X.。非常高兴由 XXX 为大家主持工作，希望我的主持 能够带给大家一天快乐多多，收获多多的一天！ 7） 首先我要公布一下昨天的值日总监 XX 的最后得分情况 （每天下班前由大家匿名给今天的值日总 监评分，汇总到总经理处，早上开晨会前由当天的值日总监到总经理 处拿分数）热烈的掌声送给 XXX。 8） 接下来检查仪容仪表，男士：头发，鞋子。女士：不能低胸，露脐，凉鞋等等。有没有可以做的 更好的伙伴。对同事的宽容，就是对他最大的侮辱。 9） 接下来将有我带领大家背诵公司价值准则 1） 我们的愿景：成为全中国最赚钱的商务酒店 2） 我们的使命：帮助股东创造最大的投资回报 3） 我们的宗旨：有效地提升企业的销售业绩 4） 我们的管理理念：学校化、军事化、家庭化 5） 我们的工作理念：专业、专注、专一 6） 我们的服务理念：一切以客户的满意为根本 7） 我们的作风：认真、快、坚守承诺 8） 我们的座佑铭：世上无事不可为 9） 我们的市场观：把客户的牢骚和抱怨当成学习和研究的课题 由值日总监带头领读 10）热烈的掌声送给自己（1，2……1,2,3） 11）给这位伙伴一个热烈的掌声 12）下面各位伙伴汇报当天的目标 13）各部门有无相关事宜通报 14）各位领导有无指示 15）舞蹈：独一无二（值日总监带领） 16）战神队风采展示（值班总监手心朝上平伸左手，其他队员左手手心朝下紧握值班总监。所有人
我们要卖给谁？ （Mandala Table）
餐饮娱乐 IT电信
日用百货
房地产
你开发的 客户领域
金融保险
汽贸电子
医药保健
其他
客户在那里？
Where ?
客户在那里？ （Mandala Table）
同事 同学 好友
亲戚
你熟悉的 客户
家人
一般朋友
邻居
陌生人
[未结识的朋友]
客户在那里？ （Mandala Table）
公司产品：30个优点、长处
30个长处的对面
10个缺点、不足
10个不足的对面
我们要卖给谁？
Who ?
我们要卖给谁？
MAN & WOMAN法则 Money Authority Needs 财力（金钱） 权力（决定权） 动力（需求）
Worthiness
值得（但不考虑实用性）
Order Now! 立即签约
格林豪泰苏州新区科技学院酒店 单云刚 二 零 零 捌 年 二 月 二 十 捌 日
销售人员培训
销售技巧的培训与性格分析 销售语言（话术演练，开场白，抓住 客户心理，站在客人的角度为了客人 考虑） 销售心态（不卑不亢，自信，诚恳， 投缘）佛度有缘人
绩效管理
措 施 与 计 划
激 励 与 处 罚
口袋
4
我
手
何谓销售？理念
销售是志业，而非事业。 一职业， 再事业， 三志业。
销售素质
Who Am I ?
销售素质
销售心态
成功=不正常
（健康/积极/安全/合法）
销售素质
销售心态
健康的不正常是异乎寻常 积极的不正常是不同凡响 安全的不正常是超速成长
合法的不正常是成功前的疯狂
销售素质
下，上课期间禁止打手机、回BP机；（现在给大家10 秒钟时间做一下处理）
4. 为了维护课程的最佳秩序，保证训练的绝对品质，请
不要打搅课堂秩序，请不要敲门。每隔45分钟，我们 都有一次课间休息，如果迟到，请在室外耐心等待， 或是轻轻的进入教室。
Why?为什么开业前期 要签定协议？
开业前销售策略的要求 不是为了协议而协议 协议客源的重要性 客源稳定 客源层次高
陌拜
上门陌拜 电话陌拜
陌生拜访的八个步骤
第一步——拜访前的准备 第二步——确定进门 第三步——赞美观察 第四步——有效提问 第五步——倾听推介 第六步——克服异议 第七步——确定达成 第八步——致谢告辞
第一步——拜访前的准备 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准 备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售 业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ 成功拜访形象 只要肯干活，就能卖出去的观念已经过时了！取而代之的是周详计划，省时省力！拜访时的参与 者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销 人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 ● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 ● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 ● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 ● 诚恳态度：知之为知之，不知为不知这是老古语告诉我们的做人基本道理。 ● 自信心理：信心来自于心理，只有做到相信公司、相信产品、相信自己才可以树立强大的自信 心理。 计划准备 1） 计划目的： 由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而 不是产品。卖的不是成分，而是感受。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己陌生之客的立场短时间转化成好友立场.脑海中要 清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最 好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延 续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜 访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌
销售心态
热爱丢脸，欢迎拒绝； 追求成交，享受挫折！
销售素质
销售心态
1.顾客不见你，是顾客的损失 2.你跟顾客见面，是顾客的荣幸 3.顾客拒绝你，你应该感到高兴
销售素质
销售基础
销售人员要有三倍于常人的 脑力、体力、耐力 和意志力
销售素质
销售基础
3H＋1F: Head,Heart,Hand &人员的手和劳动者的脚
销售素质
时间管理
销售人员必备素质
自律 自由的代价就是自律
销售素质
看书2hr 吃饭2hr 闲聊1hr 坐车1.5hr 洗澡0.5hr 看电视2hr 午睡0.5hr
时间管理
睡觉8hr
上课6.5hr
销售素质 ？
时间管理
时间花在哪里了
（“生活馅饼”）
酒店开业前期协议的 签定
单云刚 格林豪泰苏州科技学院酒店 2008年4月
有 约 在 先
1. 请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为我们
在本次训练课程最终能学到多少，绝大部份的情况下 将取于我们自己主动参与或配合的程度；
2. 请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，
尊重他人的劳动；
3. 请将手机暂时关闭，将BP机调到振动档，特别强调一
销售素质
行动力
销售成绩=
专业知识×行动量
销售素质
行动力
只要行动，不是成功, 就是累积不成功的经验!
我们在卖什么？ ---房间room
What ?
我们在卖什么？
核心产品——问题
3 2
1
有形产品——功效、优点
附加产品——利益、价值、好处。 我可以提供给客人什么附加
值？？分组讨论
我们在卖什么？
在卖我们的酒店产品之前一定要分析 我们的产品与我们的竞争对手优劣 对比（可以分组排列）
ＨＯＷ？怎样签定酒 店用房协议？
协议的分类 一般协议－－８８折，无特殊要求 特殊协议－－大客户，特殊折扣， 特殊要求如挂帐等
协议的要求
数量要求（房间数的4倍） １：４ 质量要求 信息完整 (提问补充）、 信息的真实
（公司名称、联系人、联系方式、公司地址……)
，
前期签订协议的策略
拿来主义 发展别人的关系 （业主，挖熟悉周 边市场的其他酒店优秀的销售人员等）
APEI 循环目标 管理系统
销售技巧与性格 分析
销售技巧
Sales Skills
销售概略

Why What Who Where How
何谓销售？
What It Is ?
何谓销售？
目的
任何时间、任何地点销 售任何产品给任何人！
何谓销售？
脑 袋
形式
1
自信
自信
2
3
顾客
四袋(世代) 相传 手
绘制销售地图
why? how?
关于酒店销售中绘制地图的重要性
销售是任何一家企业的在经营过程中最最最重要的工作，无可厚非酒店也是一样，但如何才能把酒店的销售做好呢？我认为酒店销售就是安排合适的人 —— 找准销售的对象——安排合理的时间——找准机会——利用销售技巧——在最短的时间——为酒店创造最大的利润。 酒店销售这个话题实在是太大了，今天我们就在酒店前期销售的过程中如何绘制销售地图及绘制销售地图的重要性给大家做一个介绍。 1、 把酒店周边 2 公里的地图放大到销售办公室的墙面上（以各办公室的自身的大小为准，在可以利用的空间中越大越好） ，在地图只要保留路名、公 交线路、重要景点及重要建筑物。 2、 在地图上用铅笔标出 2 公里内所有大型企业、写字楼、厂矿的名称（要求是越细越好） 3、 在我们每次安排销售人员外出计划时，看着地图我们会更直观，尽量把每个销售人员所拜访的客户安排的靠近一点，这样既可以提高每天的工作效 力又可以节约交通费用。 4、 把已签订协议的客户用不同的彩笔描出（分企业的性质、或是不同销售人员负责的区域都行；如台资企业用红色笔、日资企业用蓝色笔等等，或是 张三用红色笔、李四用蓝色笔等等） ，并在企业名称的边上注明签协议日期。 5、 针对写字楼内办公的公司比较多，在地图上只要注明写字楼名称就行。在地图的左边或是右边分清楼层，注明所有办公公司的名称及房间号。注意： 已经签协议与未签协议要有明显区分。 6、 在平时销售的工作中我们可以不停地完善地图， 添加内容， 把每月用房量在 60（可以根据各酒店自身的经营而订）间以上的协议公司用红圈圈标出。 这样可以让我们更加清晰的看出我们酒店大客户的分布，更有利于分析我们的客户市场。 以上乃本人愚见有很多想的不到的地方，请帮忙指正。