狼性营销人的态度及自我管理
“狼性营销”这个词，最早见于华为的企业文化。 通过“狼性”文化，华为打造了一支营销铁军，在
本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且
华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋彼岸 的美国。由此可以看出，在销售过程中，发挥“狼 性”的特点，就会使得猎物手到擒来，并且，企业 如果能成功地塑造“狼性”文化，就会大大提高整 个团队的销售业绩。
狼性营销人的态度及自我管理
销售是一项非常具有挑战性的工作，也是一项最能 体现残酷竞争的工作，它需要销售人员具备：战斗
的激情——主动、勇敢；
战斗的意志——坚韧、顽强； 战斗的技巧——敏锐、灵活； 战斗的谋略——知己知彼，选择时机。 而这些销售必备的素质，也正是狼在战斗生涯中，
不断取得胜利的高效法则。
专业化销售流程
利益称述：
利益称述 提出解决问题的方法 从客户角度出发 简单通俗
专业化销售流程
中国人为什么那么爱买房？
大家为什么爱钱？
客户购买的是美好的愿望和对于该物 所承载的使用价值。
（在解说项目之前要回顾前面的客户需求）
专业化销售流程 产品组合与建议书制作的意义：
1、不同的产品有不同的特色，组合销售，客户利益才全面
可以选择的。
• 方法：现在看来，这套药品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。
专业化销售流程
常用成交方法：
• ABC成交法
• 方法： • A：还有什么问题吗？没有了。 • B：就是都满意？是的。 • C：用我给您包起来吗？好吧。
• “我想考虑一下”成交法
• 注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。 • 方法：这么说，你显然是对这套户型有兴趣？ 你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好 处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议） ？ 抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异 议）
狼性营销人的态度及自我管理
自我管理： 现代营销人肖像
HEAD 學者的頭腦 EYES 猎人的眼睛 NOSE 狼的嗅觉 HEART 藝術家的心 HAND 技術者的手
FOOT
勞動者的腳
狼性营销人的态度及自我管理
营销人的风范
服装是通行证 微笑是介绍信 赞美是见面礼 倾听是基本功
• • • •
在客户面前撒一个谎，要用一百个谎去圆 让客户多说，自己少说。（80：20） 永远不要和客户辨嘴。 你不会再有第二个30秒的机会。
专业化销售流程
常用成交方法：
• 试水成交法
• 注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。 • 方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你 说呢？
• 比较成交法
• 注意：推理和比较 • 方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。 不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？
• 营销人员应端正心态， 象狼一样具有强者的心 态，战略上藐视对手， 战术上重视对手，在区 域混战中，就要做到最 强、最大。只有此种心 态，才会激发斗志，努 力开拓市场，加大市场 管理与回访。 • 狼从不言弃。营销人 员既不能眼高手低，好 高骛远，也不能小有成 绩就自以为是，满足于 现状；更不能过于谦卑， 对自己缺乏信心。理想 的状态是既切合实际， 又要树立远大的目标， 不断学习，在学习中进 步。
2、根据客户的多样需求进行组合，更显专业
3、更具有市场竞争力
4、便于客户更直接的了解到获得的利益
说明
专业化销售流程
产品组合与建议书制作的注意点：
谈费用时，化大为小,让数字有意义 地点的选择 座位的选择
运用展示资料，采用举例法、比喻、
图表等多种方法 注意避免客户避讳的言辞 让客户有参与感，过程中不断向客户确认： 我是否表达清楚,您是否明白了这个计划？
专业化销售流程
各类准客户来源约访成功率：
陌生拜访 信函开发 朋友旧识 1 / 10 2 / 100 6 / 10 5 / 10
推荐介绍
专业化销售流程
接触准备：
接触准备
物质准备 行动准备 心理准备
专业化销售流程
接触前准备: 1.物质准备：必备资料、客户资料信息、 个人形象等 2.行动准备：电话约访、信函、面对面
影响销售的关键因素
•客户购买心理
认识需求

• 信任（Trust）
• 准客户需要对公司、产品产生信任感
收集信息

• 需要（Need）
• 准客户必须了解到他有保障缺口或财务缺口
判断选择

关键因素
• 帮助（Help）
• 准客户必须相信你产品的好处，是最能满足他 的需求【好处结合需求变成利益】
购买决策

购后评价
专业化销售流程
常用成交方法：
• 恐惧成交法
• 注意：创造紧迫感的压力成交法。 • 方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次 机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。 你明天将不能穿着这件让人羡慕 的衣服上班了。
• 次要问题成交法
• 注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是
狼性营销人的态度及自我管理
卓越狼性营销人的态度
• 狼一样成功的欲望 （Amway） • 狼一样强烈的自信 (产品的自信、工作的自信)
• 狼一样弃而不舍的精神（挫折与成功成正比）
• 施乐：销售是全公司最光荣的事情！
狼性营销人的态度及自我管理
自我管理：永不放弃——营销需要良好的心态
• 说到狼性，我们就 不得不说到羊性， “羊性”实际是说 安于现状，缺乏群 体合作意愿，而 “狼性"则是指积 极主动富有竞争力 和群体合作精神。
专业化销售流程
建立资源库：
• 从认识的人开始列名单，养成好的工作习惯

直系亲属 街坊邻居

同事战友
消费对象
生意伙伴 只要认识的人


至交好友
老师同学
专业化销售流程
客户拓展：
客户拓展 永续经营的保证 迈向成功的阶梯 贵在坚持不懈
专业化销售流程 合格的准主顾
1、有经济能力 ——谁是能赚到钱的人？ 2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？
在今天这个激烈的竞争时代，在销售这个残酷的竞争领域，不仅需要学习狼的精神，狼的 血性，还必须把狼性法则始终贯穿于整个营销生活的全过程，学习狼的合作，狼的拼搏，狼的奋 斗，学习狼的勇往直前的精神。
华为是全球领先的信息与通信解决
方案供应商，全球第二大通讯供应
商,在全球140多个国家支撑20多亿
人打电话、上网、发短信。
寒 暄
•
• • •
提及推荐介绍者
人：孩子 事：最近的新闻 物：照片、奖状
共通的话题（兴趣、背景、经验、价值观、嗜好）
寻求赞美点、表示我们的关心
专业化销售流程
说 明
3P
• 目的（Purpose）- 见面的理由 • 过程（Process） - 见面过程中我们将要做的事情 • 收获（Payoff） - 说明客户从面谈中能够得到的收获
专业化销售流程
发现需求的技巧- 开放式问题与封闭式问题
开放式问题
有哪些目的？ What When Where Why Who How 什么 什么时侯 在哪里 为什么 谁 怎样
封闭式问题
通常这种问题你 的回答只是“是”与 “不是”两种答案， 想一想这种问题多用 在什么时候？ （让客户尽可能说“ 是”）
专业化销售流程 专业化客户营销流程图
目标与计划
跟踪服务
客户拓展
拒绝处理 缔结协议 接触准备
利益陈述
接触
专业化销售流程
目标与计划：
设立目标
目标与计划
制定计划 培养习惯
专业化销售流程
订立明晰而具体的目标是成功的第一步
专业化销售流程
专业化销售流程
制定目标的原则： S M A R T
能分享下你的目标吗？
狼性营销人的态度 及自我管理
影响销售的关键因素 专业化销售流程
交 交流 流大 大纲 纲
阅读：客户风格分类及应对
狼性营销人的态度及自我管理
• 销售的目的为何？
• 销售的目的是成交！成交对我们有什么好处？
• 成交的关键人物是谁？
营销人员 客户
狼性营销人的态度及自我管理
营销呼唤
狼性
狼的一生，是战斗的一生， 战斗是狼的生存基调，这种战斗性， 赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性， 而这正是成功的营销人员必备的性格。
3.心理准备：熟练掌握技巧，拥有主线思路， 准备好拒绝处理
专业化销售流程
接触前准备的目的:
通过运用各种方法取得与准客户见面的机会。
专业化销售流程
接 触
接触： 寒暄赞美 建立信任
了解需求
专业化销售流程
接触的目的:
1.收集资料寻找客户需求点
2.引发兴趣、取得信任、让客户对你产生好 奇或欣赏。
专业化销流程
顾客要的不只是商品，是营销员的知识
√不能在商品知识上让客人觉得获益良多的 直销员，就不能卖出好价钱， 甚至连原本能卖的东西都卖不出去。
√未来的商品绝对是越来越专业化的时代。
专业化销售流程
跟踪服务：
售后服务
优质的服务是承诺的履行
专业的服务是对信任的回报
真诚的服务成就一生的友情
专业化销售流程
售后服务的时机:
• 注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。
• 开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可
以俯瞰大海，你同意吗？ • 结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛 快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点， 怎么样？
了解从业观念与角色的扮演
仅做商品的推介，不能满足消费者的购物需求，今后应 如何着重于塑造商品的附加价值及提供给顾客更多购物上的 服务是现代优秀直销员所必须担负的使命。