重疾险经典销售逻辑
的结果发生。
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逻辑八
• 用此法解决买大病险的忧虑: • A担忧死了才给钱, • B最差的结果是身故后给家人一笔钱, • C身故后给家人留钱总比留下债务好, • D每年坚持体检,早发现早治疗争取生存机
会。
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逻辑九
• 人生不是一帆风顺的,总有这样或者那样 的问题。比如健康问题是一直存在的,也 必须解决的,买保险需要解决每年几千元 的问题(保费),不买保险必须解决某天 十几万甚至几十万的问题(医疗费),健 康人生从规划开始,用有限的金钱创造无 限的生机,这就是重大疾病保险。
重疾险经典销售逻辑
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逻辑一
• 我们跟客户探讨是不是应该买保险,其 实就是在探讨风险是否存在,生命是否比 金钱重要。所以说,保险销售过程就是生 命价值确认过程。
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逻辑二
• 保险产品是解决问题的方法,而不应定义 为赚钱的工具。医疗费用是公认的人生大 问题,一病拖垮一家常有。人人都在解决: 有的靠银行存款、有的靠家庭亲友、有的 靠单位报销。而保险:是一种最科学的自 助互助,用保险是天(互)助。
• A在患重大疾病时给付保险金的保险; • B重大疾病是指那些严重伤害身体能力,花费巨
大的疾病;
• C确诊即给付保险金可以弥补医疗费不足、支付 康复费用、偿还债务保全财产;
• D最差的结果是作为身故保险金给付,协助家人 偿还债务补充生活费用;
• E未患重疾者可以利用现金价值补充养老金。
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• 在筛选客户方面,我以我的高端客户为筛 选中心,逐渐向周围的客户群进行蔓延。 我的目标是找一个客户保一家子,找一个 影响力中心保一个圈子,找一位领导保一 个企业。我目前已经办理了20多份康终保 单,全部都是我的老客户,而且都是有影 响力的高端客户,他们对我工作的认可甚 至高于对保险产品的认可,所以我的销售 没有费时费力,基本都是水到渠成。
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• 王:保障范围广,不累计风险保额,适合 高端客户群。我这样与客户沟通:保险公 司为您打开了一扇难得的不累计风险保额 的机会之门,而且这扇门是旋转门,当它 转到您面前时,您应该立刻挤进去,当门 转过去后可能再也没有机会转回来了。
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• 王:没有固定的销售流程,针对不同客户有不同 的销售策略。我的一个大客户,在我们公司办理
了足额保险,新康终推出后,我们见面的第一句
话是,恭喜您!您又可以买保险了!您曾经是我
们公司“黑名单”里的(客户反问什么是黑名单?
给他解释“黑名单”就是足额投保,再没有机会
加保),但是新康终的出台,又把您解放出来了, 您的机会又来了,最高保额是40万,保费仅需 27240元,我现场给您办理吧!(拿出电脑打开 国寿E家,现场操作,实时代扣,客户非常认可)
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• 没有真正把保险的本质——保障健康放在 第一位,导致越来越多的伙伴重大单轻小 单,重理财轻健康,当客户发生大病医疗 时理财产品又解决不了实际问题,致使很 多客户认为保险都是骗人的,对保险公司 和业务员评价很差。新康终的推出,最大 化地激活了大家的拜访热情,特别是曾经 办理过康终的老客户,加保的可能性非常 大,也极大地鼓舞了伙伴的销售信心,因 此,我认为新康终的出台,救活了一批伙 伴,改变了一批伙伴,成就了一批伙伴。
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逻辑三
• 单位有保险,假如生病花了30万,都报了 是件非常好的事情,可是如果拥有商业保 险的话,保险公司再给30万难道不好吗?
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逻辑四
• 我们挣得钱,其实很多并不是给我们自己, 而是给医院准备的。有谁愿意给医院工作 呢?拥有保险,不为医院打工!
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逻辑五
• 存在银行里的钱,表面上看是给自己存的, 其实存来存去全给医院了。放在保险公司 的钱,看上去是给保险公司的,实际上最 后都是留给自己的钱。
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逻辑十
• 面对未来的医疗费用,有三种储备方法: • A一次存30万定期存款,以备不时之需; • B每年存ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ.5万必须坚持20年; • C每年投入1万多,也坚持20年,但从第一
年开始就可以有条件支配30万甚至更多 (这就是保险的方法,最科学的风险管理 选择)。
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认识重大疾病保险
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逻辑六
• 重大疾病保险是在被保险人被确诊患了大 病时给付的保险金。这笔钱可以用来支付 医疗费、后期康复费、弥补收入损失、偿 还债务(房贷)、或作为家人的生活费。 简单说:发病早是以小博大,发病晚是强 制储蓄。不发病是天大好事!
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逻辑七
• 人人都应该买重大疾病保险。 • A有钱人说:我有这么多钱,生病也不怕。
事实:谁能保证有钱人生病时一定有钱呢? • B公务员说:我单位福利好,生病都报销。
事实:假如真生病,房贷报不报? • C普通人说:钱都不够花,没钱买保险。事
实:如果去医院,医院也要钱。
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逻辑八
• 快速消除忧虑的方法-忧虑克星: • A写下你担忧的事情, • B想到最糟糕的情况是什么, • C问自己如果真的发生了能接受吗, • D如果不能接受,马上行动尽量避免最糟糕
烟台分公司王少英(新康终生效 保费:9.9万,件数:12件,截至
发稿签单客户已过20人)
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如何看待这次康终产品升级?
• 新康终的推出使中国人寿70万营销伙伴迎 来了保险生涯的第二春!因为,我们已经 很久没有这么积极、这么高涨的拜访热情 了!自分红险出台以来,件均保费越来越 高,越来越多的伙伴注重给客户设计高保 费、高投资回报、低大病医疗保障的产品 组合,
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• 王:发送过。具体内容是这样的:您好,我的朋 友!感谢您一直以来对我工作的信任和支持!因 为有像您一样优秀的客户对中国人寿的信赖,中 国人寿已连续十年入选世界500强!为了给您提 供更完善的保障服务,最受客户信赖的康宁终身 保险升级上市了!我将用一颗感恩的心回报您的 信任,用专业的服务让您的保障没有缺憾!我的 目标:用我的专业换您的感动!真诚说声:感谢 您!您的朋友王少英!我的客户基本都发过,效 果很好,很多客户看到短信后给我回电话,我们 在电话里简单沟通后,约定见面时间,争取拜访 机会。