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研究背景
2010年，中国汽车市场的发展是有目共睹，虽说创造奇迹的是传统汽 车，但是新能源汽车首次作为现实中的一种选择也摆在了广大消费者的 面前，并且据此为跳板，中国汽车业再次踏上了赶超西方技术之路。其 中，IT制造业出身的比亚迪走在了新能源发展的前列，但是看似潜力巨 大的新能源市场并非一朝一夕即可建成，传统汽车厂商也都早早谋篇布 局，制定战略。 2010年，中国汽车市场突飞猛进，全年增速32.4%，增长速度较09有 所 放慢，但是产销量继09后连续两年蝉联世界第一。显然，中国世界第一 大汽车市场的地位继续得到巩固。在金融危机影响尚未完全退去的全球 背景下，这种增速必然成为举世瞩目的高增长，我国也因全年1826.47万 辆和1806.19万辆的汽车产销量，成为全球最大的新车市场，中国也连续 成为世界汽车产销第一大国，从此，中国正式进入全民汽车时代。
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比亚迪群狼逻辑低端车快消模式
超低成本“千店工程” 比亚迪的业绩扩张,是伴随着2007年渠道大扩张开始 的。两年前,比亚迪汽车确定渠道建设工作目标,内定 开始实施“千店工程”。具体包括:网络覆盖率要在 省会城市达到100%、地级市达到80%以上、县级 市达到70%以上、总网点达900个。按照恽力的估 计,“千店工程”明年就会实现,全国1000家 ,平均每 家每年销售800台车。 低端车的快消模式 由于加盟门槛低,开个比亚迪店相当于开个中小型超 市,申请比亚迪的经销商,许多都是中小城市的小业主 ,开店目的也单纯:当作副业或为解决亲属就业。
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中间商选择考虑的因素有： 中间商的类型包括：商人批发商，经纪人和代理商， 制造商和零售商的分部和营业所、其他批发商。 对于 比亚迪汽车的中间商的选择应考虑中间商的经营范围 所包括的地区与产品的预计销售地区是否一致。并且 要考虑中间商有多少“产品线”及经销产品的组合关系，一 般要避免选用经销竞争产品的中间商。要考虑中间商的财 务状况及管理水平、促销能力技术及综合服务能力。 选择中间商的方法是销售量评估法和销售成本评估法的结 合，并考虑中间商的资金能力。对每个“候选人”进行系统 的能力分析。
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（3）供应链管理中运用的新技术：
过去，比亚迪的所有审批单据都是纸质的，有些签字流程甚至要超过 一个月。通过广州汉和公司为其实施的OERP系统(基于IBM Lotus Notes/Domino平台)，公司高层领导满意地说：“现在，不论在办公室 还是出差的路上，只要敲一个按键，就能把各部门的资源调动起来!还 能更好地通过OERP系统利用SAP系统的数据进行业务控制和战略决策。 过去，比亚迪的所有审批单据都是纸质的，有些签字流程甚至要超过 一个月。通过广州汉和公司为其实施的OERP系统(基于IBM Lotus Notes/Domino平台)，公司高层领导满意地说：“现在，不论在办公室 还是出差的路上，只要敲一个按键，就能把各部门的资源调动起来!还 能更好地通过OERP系统利用SAP系统的数据进行业务控制和战略决策。 另外，比亚迪还采用了IBM Rational系统，使研发团队能够更好地管 理整个研发生命周期，并为分布式、跨地域、多项目并行开发工作提 供了有力的帮助。

组建伊始，比亚迪汽车就肩负起振兴中国汽车工业和保护人类居住环境的 重任，全情投入致力于燃油汽车、电动汽车和混合动力汽车的研发与生产。 比亚迪汽车以不断满足客户的需求为导向，依托企业强大的技术和资金实力， 充分发挥中国制造业要素资源优势，全面整合汽车制造业的生产链;同时以不 断的科技创新为手段，大量吸收国际汽车制造业先进的非专利技术，实现整 车制造成本的大幅降低和品质的迅速提升。比亚迪汽车始终致力于技术进步 和新产品开发，先后将推出800cc到2400cc全系列的轿车产品。目前已拥有超 过800家遍布全国的销售与服务中心网络。
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2、开展促销活动，加强广告宣传 比亚迪公司应利用广告加强对比亚迪产品的宣传。 比如：最近准备上市的G3、F1车型，加大对新产品 的广告宣传。必要时，可一起进行促销活动，帮助 经销商更好的销售产品，提高知名度。 3、为比亚迪的经销商、4S店提供专业顾问 为了体现对经销商的支持，采取了派驻专业顾问的 形式，帮助经销商深度分销或者协销，这些专业顾 问，是总公司的营销精英，技能高超，策划力强， 能够帮助经销商做更大的提升。 4、制定销售目标，给达到销售额的中间商于一定 金额奖励
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硬件供应商概况：日本三菱公司供应汽车发动机 山东济南天顺汽配是一家专业从事比亚迪F3全车配 件批发。 济常州市新北区丰利汽车附件厂 南旺特汽车零部件有限公司
比亚迪汽车的供应商合作伙伴（多、广）且供应商 的沟通和协作力加强，加强了比亚迪走向国外市场进 发走向国际化。
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（2）比亚迪中间商的选择：
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比亚迪汽车供应链现状

（1）供应链下的采购管理：比亚迪汽车在采购管 理上并非和世界上的大企业一样，她实行的是垂直 整合的采购管理战略。其配件的自给率超过百分之 五十。垂直整合的经济学解释就是资源的最优配臵， 发挥资源的最大值。比亚迪垂直整合的程度不是一 个固定值，而是一个多元的函数。函数中的技术、 资本、劳动力、原材料价格等因子的变化，都直接 影响比亚迪垂直整合的程度。比亚迪垂直整合战略 更大限度地利用了资源，节省了成本，造就了比亚 迪产品性价比优势，有利于提高比亚迪产品的竞争 力。
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比亚迪汽车是比亚迪股份的直属子公司，拥有国家计委批准的七字头国家轿 车生产目录。作为西北地区唯一的轿车定点生产企业，比亚迪在引进德国， 日本，西班牙等国设备的基础上已建成了具有世界轿车生产先进工艺水平的 轿车“四大工艺”，并于 2004年在国内形成了以深圳为中心，在北京、西安、 上海三地建立基地完成了造车企业的基础建设。
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（3）供应链下的销售模式：
一、 渠道现状 分销渠道的基本目标有：经济目标、控制目标、适 应目标和声誉目标等几个方面。 比亚迪汽车的销售，主要是通过代理商在汽车销售 区域设立专卖店和参加汽车展销会，再通过销售人 员与客户洽谈来达到销售目标。公司主要业务范围 是针对国内二三线城市，在中国市场依托中国经济 增长促进人民生活水平提高来带动汽车销售。 由于销售渠道单一，同行销售手段基本相同销售情 况并不是十分乐观。表现为市场份额的萎缩，进一 步减产来减缓销售压力。
北京全方位布局。比亚迪充分利用各地优势资源，业务范围涵盖国内发
展最为迅速的利润最高的两大产业群：IT零部件和汽车。并在欧洲、美 洲、日本、韩国、香港等地设立分支机构，遍及全球的销售和服务网络 为客户提供便捷的技术和商务支持。
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比ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ迪自创办以来，始终保持高效的发展速度，2003年 成长为全球第二大IT及电子零部件制造商，同年组建比 亚迪汽车。今天，比亚迪股份公司在全球拥有员工近 45,000人，公司市值已超过150亿港币。比亚迪由于业 绩显著，曾多次获得 “全国电子百强企业”、“广东省优 秀企业”等称号。2002年比亚迪公司被全球权威刊物 《亚洲货币(Asia Money)》评为“2002年最佳新上市公 司管理奖”第一名，并被全球权威刊物《财资(The Asset)》 评为“2002年最佳中型企业资本运作公司”， 2003年起比亚迪连续三年入围“中国企业500强”，2004 年入选世界品牌实验室(WBL)和世界经济论坛(WEF)联 合评选的“中国最具价值品牌500强”榜单，2005年比亚 迪位列“中国科技百强”第四位。
比亚迪汽车供应链管理
前言
金融危机过后，随着全球经济的逐渐好转， 中国汽车市场的爆发不可避 免地吸引了各国媒 体的目光，中国首次超越美国，成为了世界汽车 产销第一大国。与此同时，在新能源汽车技术研 发领域，我国也涌现出了一批“明星企业”。比 亚迪，作为我国汽车行业中一家民营的新兴汽车 公司，凭借自己的电动汽车产品和相关技术，在 国内外车展上广受好评，甚至被称为中国新能源 汽车的领军者。
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中间商激励的方法：


1、培训中间商 由于经销商看到的只是自己的一块区域，单从区 域范围上来说，有很大区别，很容易目光短浅，品 牌企业在市场情报收集方面，给予经销商指导，对 经销商来说是个激励。比如卖场经营状况信息、产 品的市场行情及选择等等。从现代卖场的合同谈判、 新品引进、市场维护、促销策划、物流配送、库存 管理、人员管理、对帐结款这些对比亚迪经销商来 说也许还是个新课题，比亚迪公司总部若能在这方 面给予指导，经销商也同样会回报好的业绩，将比 亚迪文化和产品推送到终端客户。 这对比亚迪中间 商提高管理和营销效果有很大的成效。
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企业简介
比亚迪股份有限公司成立于1995年2月，是一家在香港主板上市(股票
代码：1211.HK)、实力雄厚、管理规范的IT及零部件高科技企业。比亚迪
注册资本为5.395亿人民币，总部位于深圳市龙岗区葵涌街道延安路比亚 迪高科技工业园内(占地42万平方米)。2003年1月22日，比亚迪公司收购 西安秦川汽车有限责任公司(现比亚迪汽车有限公司)，成为国内第一个收 购国有轿车整车厂的本土企业。 2004年在国内形成以深圳为中心，在北京、西安、上海三地建立基 地，从而形成辐射全国：东——上海、南——深圳、西——西安、北——
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二．渠道的构建 在汽车行业一般采用独家分销模式，制造商在某一地区 选择一家中间商分销产品，通常是双方协商签订独家经 销的合同，明确双方的圈里和义务。一般情况下，队伍 品牌价值很高的产品或为了防止假冒伪劣产品败坏企业 的声誉，可以采用独家分销的方式。 独家分销有以下优点： （1）销售渠道广泛 （2）销售力度大 （3）对于价格和物流的控制力强 （4）促销到位 （5）可以地区优势互补