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国际商务谈判人员的自身准备


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国际商务谈判的 物质条件准备
• 谈判场所的选择 • 谈判会场的布置 • 食宿安排
01 谈判场所的选择
国家、 地区的选择 通信方便 交通便利
谈判地点的选择: 正式谈判:安静方便的场所
非正式谈判:不受限制
可供 选择 的地

01 谈判场所的选择
买方住地
• 避免由于环境生疏带来的心理障碍 • 可以处理谈判以外的其他事情 • 便于谈判人员请示、汇报、沟通联系 • 可以节省旅途的时间和费用
卖方住地
• 可以排除多种干扰,专心谈判 • 可以借口资料不在身边,拒绝提供不便泄
露的情报 • 可以越级与对方的上级洽谈 • 对方需要负担准备场所等其他事务
中间地点
• 预料到谈判会紧张、激烈、分歧较大或 外界干扰太大,中间地点是上策
02 谈判会场的布置
安静 没有干扰
房间的大小适中 桌椅的摆设紧凑
但不拥挤 房间的温度适宜 卫生条件良好 室内灯光明亮
判人员的座位安排
谈判桌的选择情况: 方形谈判桌 圆形谈判桌 不设置谈判桌
02 谈判会场的布置
方形谈 判桌
圆形谈 判桌
不设置 谈判桌
座位 距离
双方谈判人员面对面而坐
形式正规 但过于严肃 缺少轻松活泼的气氛
交谈不便
双方谈判人员坐 成一个圆圈 和谐气氛 交谈方便
双方谈判人员不多时 可以不设置谈判桌 随意坐在一起 轻松交谈 增加友好气氛 但不正式
度,谈判节奏、决策时机 和方案
• 负责落实交易磋商的记录工作
• 负责向上级领导或有关的利益 各方汇报谈判进展情况
• 贯彻执行上级领导的决策方案 • 圆满完成谈判使命
• 根据谈判内容和重要 性选择
• 充分考虑谈判内容涉 及的业务知识面
• 如果谈判对企业至关 重要,负责人应由企 业决策层有经验的谈 判高手担任
思考: 松下为什么会在这次交易中吃了亏?
国际商务谈判前的准备
对谈判对象 全方面的信息采集和分析
对企业自身情况 分析与准备
为制定谈判策略提供信息支 撑
根据谈判项目和谈判目标 对自身情况进行梳理和准备
国际商务谈判
金融
产品
技术
市场
保险
运输
法律
海关 条例
外语
谈判团体或小组
国际商务谈判组织
实现一定 谈判目标 依照某种 方式结合 的集体
迅速有效解 决各种问题
01 谈判小 组的结构
注意 事项
如何搭配 谈判班子
关系融治 求同存异
谈判人员在知识方面互相补充,
形成整体优势
谈判人员的书本知识与工作经
知识具有互补性
验的知识互补
性格具有互补性
性格活泼开朗:善于表达、反应 敏捷、处事果断
性格稳重沉静:办事认真仔细、 说话谨慎、原则性强、看问题深
刻、善于观察和思考
相对应的地位
02 确定谈判小组负责人 和谈判小组成员
• 负责挑选谈判人员 • 组建谈判小组
• 负责管理谈判小组 • 协调小组各成员的心理状
态和精神状态 • 处理好成员间的人际关系
谈判 小组 负责人
• 负责组织制订谈判执行 计划
• 确定各阶段目标和战略 策略
的职责
• 负责己方谈判策略的实施 • 安排具体的让步时间、幅
距离太近拘束 距离太远交谈不便、
疏远 适当拉近距离 亲密的交谈气氛
03 食宿安排
谈判代表团成 员的名单: 性别 职务 级别 人数
提供满意服务 诚意 热情
文明礼貌
关注对方 生活习惯 文化传统
创造方便的 通信、ห้องสมุดไป่ตู้通
条件
提前掌握谈判 对象抵离的 具体时间 地点 交通方式
谢谢观看
放大了个 人力量 形成新的
力量
新的力 量同个 体力量 有本质
差别
组织总 体效应 仅仅依 附于组 织存在
组织力量 来源: 组织成员 的个人素 质和能力
组织力量 来源: 组织成员 之间的协 作能力
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国际商务谈判 的组织准备
组织成员的结构和规 模
贯穿谈判活动全过程
使资源成本最小化 组织能量最大化
良好的专业 基础知识
分工明确
担任不同角色:主角和配角 中心和外围 台上和台下
分工明确 纪律严明 通力合作 协同作战
02 确定谈判小组负责人 和谈判小组成员
具备果断的决策能力
• 敏锐察觉机遇或是障碍 • 果断的判断 • 正确的决策
具备较全面的知识
• 较高思想政治和业务素质 • 涉及谈判的多方面知识 • 提出正确的见解 • 制定正确的策略
国际商务谈判前的准备
国际商务谈判人员的 自身准备
案例导入
批发商:我们第一 次打交道吧?以前 我好像没见过你。
批发商:你打算以 什么价格卖出你的 产品?
批发商:你首次来 东京做生意,刚开 张应该卖的更便宜 些。每件20元,如 何?
松下:我是第一次 来东京,什么都不 懂,请多关照。
松下:我的产品每 件成本是20元,我 准备卖25元。
• 虑谈判的连续性 • 如:某些成员已与谈
判对象打过交道,并 关系处理良好,则应 选派这些人员参加
02 确定谈判小组负责人 和谈判小组成员
确定谈判 小组成员
• 素质上形成群体优势 • 性格、气质、能力及知
识面优势互补
• 形成一体化气氛 • 通力合作、关系融洽、
形成合力 • 避免曾经或正在闹矛
盾或冲突的人选
企业最 高领导
直接领 导者
某一 部门 主管
谈判小组 负责人应 具备的条件
管理 谈判 队伍
具备较强的管理能力
• 授权能力 • 用人能力 • 协调能力 • 激励能力 • 总结能力
具备一定的权威地位
• 权威性、较大的权力: 决策权、用人权、 否定权、签字权
• 丰富的管理经验和领导威信 • 与对方谈判小组负责人具有
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