商务谈判院/系：管理系专业班级： 2011级市场营销姓名：**学号： ************ 指导老师：***个人礼仪在商务谈判中的作用【摘要】商务谈判是指不同的经济实体为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商业确定下来的活动过程。

随着全球经济的飞速发展和商业活动交流的日益频繁，商务谈判已经成为企业获取市场信息、实现经济目标、创造企业价值的重要手段和途径。

促成商务谈判成功的因素很多，个人礼仪作为一种重要的行为准则，是商务谈判成功的基本保障和重要环节。

随着人类文明的发展，对于个人礼仪的定义和要求，也愈加完善。

人们对于在商务谈判活动中所表现的仪表礼仪、形态礼仪、语言礼仪等个人礼仪，也有了更加深入和广泛的讨论。

【关键词】商务活动谈判个人礼仪随着中国改革开放的深入进行和是市场经济的飞速发展，商务谈判在我国各企业的经济交流与发展中，取得越来越重要的作用。

许多企业开始向西方学习，采取商务谈判的方式来达成某种商业目的，慢慢摒弃了中国传统的“酒桌文化”。

这就要求现代的商务从业人员必须具备商务谈判的各种素质，掌握商务谈判的基本概念与技巧，尤其是商务谈判中礼仪，已成为企业对当代大学生的基本要求。

1.概述1.1商务谈判随着全球经济的飞速发展和商业活动交流的日益频繁，商务谈判已经成为企业获取市场信息、实现经济目标、创造企业价值的重要手段和途径。

认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。

商务谈判是一项集政策性、艺术性、技巧性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列的经济活动特点之外，也具有一般谈判的共性。

商务谈判是经济谈判的一种，与其他谈判相比，商务谈判的目的十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。

人们通常以获取经济效益的好坏来评价一场商务谈判的成功与否，不讲究经济利益的谈判就失去了价值和意义。

商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价格几乎是所有商务谈判的核心内容，这是因为价格最直接的反映了谈判双方的利益，谈判双方在利益上的得与失，很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得以体现。

商务谈判的结果是双方协商一致的协议或合同来体现的。

合同条款的严密性和准确性是保障谈判者获得各种利益的重要前提。

在社会主义市场经济条件下，商务谈判必须遵循以下五点原则：平等自愿、协商一致的原则；有偿交换、互惠互利的原则；合法原则；时效性原则；最低目标原则；1.2 个人礼仪中华民族素来是礼仪之邦，人们对文雅的仪风和悦人的仪态一直孜孜以求。

而今，随着现代社会人类交往的日渐频繁，人们对个人的礼仪更是倍加关注。

从表面看，个人礼仪仅仅涉及个人穿着打扮、举手投足之类无关宏旨的小节小事，但小节之处显精神，举止言谈见文化。

个人礼仪，作为一种社会文化，不仅事及个人，而且事关全局。

若置个人礼仪规范而不顾，自以为是，我行我素，必然授人以笔柄，小到影响个人的自身形象，大到足以影响社会组织乃至国家和民族的整体形象。

如今随着世界经济的发展，特别是全球经济一体化的不断形成，各国间的联系加强，商务往来增多，如何才能在众多企业中脱颖而出，除了需要有利的企业资本外，还要掌握有效沟通及妥善人际关系，建立良好优雅的企业形象，此时，商务礼仪便起到了一个十分重要的作用。

商务礼仪顾名思义就是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求，体现了人与人之间的相互尊重，同时也约束了商务活动中的某些方面。

而在商务往来中，任何一个表现都可能会导致意想不到的结果，也许是一句问候，也许是一块手表。

一个人在社会活动中的一言一行，一举一动，不仅是个人素养的之间体现，同时也代表一个企业甚至国家的文化形象。

深入探究和学习个人礼仪文化，已成为当代大学生的必修课程。

第二章2、1着装与谈判2.1.1合理着装与商务谈判的关系在日常的商务活动中，我们往往会接触到各种各样的不同行业的人，那么，初次见面如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种情况，在此，如果你采取的是一种直截了当，开门见山的方法，那样的话，对方未必会认真倾听你的陈述，而你也就不能达到你的目的。

当双方确定面谈时，人们见面后5秒钟内就会对对方形成第一印象，良好的第一印象起了至关重要的作用，而干净，整洁，大方与得体的着装在第一印象中占据了重要的位置，所以一个人的服装穿着是否合理，是否与当时的环境相和谐在商务谈判中就越发的重要。

莎士比亚说“服饰往往可以表现人格”。

好的得体的服饰不仅是适应工作的需要还是对谈判对手尊敬的一种表现更加是塑造良好的企业形象体现个人素质的一个重要因素。

而在商务谈判中适当的体的着装不仅体现自身身份地位，体现着其所在企业的规范化程度，更是代表着对对手的真诚与尊重体现着与对方谈判的期待。

给对方留下一个良好的印象，使得谈判顺利进行从而与对方达成利益的交换。

案例1：一位高级主管去参加一个商业酒会，她换上了一套准备好的西服套裙，然后携带日常上班用的绒布提包去了饭店。

到了酒会上她才发现，别的女士大都拎的是羊皮手提包或缎面的小包，她的提包看上去与现场气氛不协调，令她觉得浑身都不自然。

案例分析：从这个案例我们可以发现，该女士犯了一个非常严重的错误，那就是她没有考虑到自己所参与活动的场合的特殊性。

在日常工作与生活中，商务人员的着装应当因场合不同而异，在不同的场合商务人员应该选择不同的服装，以此来体现自己的身份、教养与品位。

该女士此次参加的是一个商业酒会，这属于一种社交场合，一般性的女性都会选择露肩露背绸缎流苏长裙以显示自己的美好的身段与优雅的品味;而男士则会选择百搭的黑色西服以显示男士的绅士风度。

案例中该女士确实是按照了正规的穿着打扮，然而却因为一个搭配不合理的打包是自己的整体感觉大打折扣以至于让自己也处于尴尬的地位。

不管是在商务谈判还是各种商务场合中我们只有将自己装饰的得体，才能在商务活动的过程中得到对方的好感，从而促成一笔经济活动的成功进行。

案例2.某市一重要招商引资项目，在市领导和外商进行会谈后，未果。

几经打听，方知外商因为中方领导穿夹克衫出席会谈，认为是对自己的不敬，故而取消了投资。

领导听后大呼冤枉，说，我精心选择了最好的一件夹克衫，还是鳄鱼牌的呢。

案例分析：从这个案例中可以看出, 该领导的服装不符合商务谈判着装的既定规则。

在商务谈判中男士应该以西服出现在谈判桌上，作为一个商务人员，穿着西服，不仅体现自身身份地位，体现着其所在企业的规范化程度，更是代表着对对手的真诚与尊重体现着与对方谈判的期待。

案例中，市领导虽然精心挑选了最贵的夹克衫出席，但是不符合商务谈判中着装的惯例与原则。

所以被对手拒绝了投资。

2.1.2着装在商务谈判中的作用商务着装是商务人士想方设法在自己的人际交往中，替自己塑造出完美的形象，并且尽心竭力维护个人形象的基础，它体现着每个商务人士的精神风貌与工作态度，还会直接对其所在单位的整体形象造成影响。

其重要性正如一位公共关系大师所说：“在世人眼里，每一次商务人员的个人形象如同他所在的单位生产的产品、提供的服务一样重要。

它不仅真实地反映了每一名商务人员本人的教养、阅历以及是否训练有素，而且还准确地体现着他所在的单位的管理水平与服务质量。

基于这点，可以说，商务着装代表着商务人员的个人形象，这一个人形象就是商界人士自我宣传的广告。

商务人员在日常工作、生活中，要塑造好、维护好自身的形象，往往涉及到多重因素，诸如受教育的程度、工作经历、艺术品位、兴趣志向，以及是否受过专业训练等等。

但从总体上说，装束礼仪要求商务人员的穿着打扮必须既符合商务身份，又符合商务规范，违反这两点是商务人员之大忌。

2.1.3合理商务着装的要求依照社交礼仪，商务着装要赢得成功，必须做到其整体性、整洁性。

（一）整体性正确的着装，应当基于统筹的考虑和精心的搭配。

其各个部分不仅要“自成一体”，而且要相互呼应、配合，在整体上尽可能地显得完美、和谐。

若是着装的各个部分之间缺乏联系，“各自为政”，它哪怕再完美也毫无意义。

着装要坚持整体性，重点是要注意两个方面。

其一，是要恪守服装本身约定俗成的搭配。

例如，穿西装时，应配皮鞋，而不能穿布鞋、凉鞋、拖鞋、运动鞋。

其二，是要使服装各个部分相互适应，局部服从于整体，力求展现着装的整体之美，全局之美。

（二）整洁性商务场合中，人们的着装都要力求整洁，避免肮脏或邋遢。

首先，着装应当整齐。

不允许它又折又皱，不熨不烫。

其次，着装应当完好。

不应又残又破，乱打补丁。

至于成心自残的“乞丐装”，在正式场合亦应禁穿。

再次，着装应当干净，不应当又脏又臭，令人生厌。

以任何理由搪塞应付而穿脏衣，都没有道理。

商务场合中着装必须干净整洁，大方得体。

2.2形体礼仪与商务谈判2.2.1什么是形体礼仪形体礼仪通俗点说就是指人的体态、动作类的礼仪，而不是语言上的礼仪。

例如中西餐礼仪、商务上的握手、鞠躬等都属于形体类礼仪。

主要包括以下几个方面：基本礼仪：站姿、坐姿、行姿、鞠躬礼、点头礼、陪同礼仪表情礼仪：微笑、目光、眼神手势礼仪：指引手势、握手、递接物品2.2.2形体礼仪在商务谈判中的作用当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。

成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。

形体礼仪作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。

1、增强有声语言的表达力例如，在商务谈判的时候当对方找不到某个数据在文件中的哪个地方时，这时可以用手指着那个数据告诉对方，这样就通过形体礼仪达到了有效的信息沟通。

2、能迅速传递，反馈信息，增加互动性如点头则表示对对方的肯定：抬眉则表示有疑问：当眼睛不注视对方时，意味着谈话结束了。

简而言之，调节肢体语言动作可帮助交谈者控制沟通的进行。

因此，非语言暗示，如点头，对视，皱眉，降低声音，改变距离，所有这些都传递信息。

2.2.3如何在商务谈判中合理地运用形体礼仪一、坐姿正确的坐姿是你的腿进入基本站立的姿态，后腿能够碰到椅子，轻轻坐下，两个膝盖一定要并起来，不可以分开，腿可以放中间或放两边。

如果你要跷腿，两条腿是合并的；如果你的裙子是很短的话，一定要小心盖住。

行姿正确的行姿是：抬头，挺胸，收腹，肩膀往后垂，手要轻轻地方在两边，轻轻地摆动，步伐也要轻轻的，不能够拖泥带水。

二、目光应真诚、坦然、亲切、有神在商务谈判时，目光应当注视着对方，才能表现出诚恳与尊重，也反映出对谈判的重视性。

而冷漠的、呆滞的、疲倦的、轻视的、左顾右盼的眼光都是不礼貌的。

切不可盯人太久或反复上下打量，更不可以对人挤眉弄眼或用白眼、斜眼看人。

三、笑容应是发自内心的笑发自内心的微笑是最美好的，人们的交往应是从微笑开始的。