（三）国际市场商品调研：包括供给、需求、价格情况 国际市场营销调研：包括商品销售渠道、广告宣传、竞争分析
（四）制订出口商品经营方案或价格方案 （五）落实货源、制订商品生产计划 （六）选定客户和建立业务关系
专业名词解释 1.价格类型：FOB CFR CIF
? FOB 即“船上交货 (……指定装运港 )”。它指卖
催证
?Байду номын сангаас
A
审证
改证
三、履行合同
办理保险
保险单
制作有关单据
卖
持全套
方 履 行 合
申请 出口 许可 证
租 船 订 舱
发运 货物 办理 报关
海关 检验 放行
货物 装船 后取 得提 单
向买 方发 装船 通知
汇集 有关 的单 证
货运单 据连同 信用证 向银行 办理议
同
付
备货/加工/ 包装/刷唛
向商 检局 报检
? 信用证对出口商的好处就是只要交的单据符合信用证 要求，开证行就必须无条件付款。
二、交 易 磋 商、签 订 合 同
? 与客户联系询盘。询盘的内容可涉及：品质、
规格、数量、包装、价格装运以及索取样品
等，而多数只是询问成交价格。所以，内贸
常把询盘称作询价。
询
发
? 与工厂确认价格 ，向客户报价（发盘）在国 际贸易实务中，发盘又称发价或报价，在法
CIF
? CIF即“成本、保险费加运费 (……指定目的港 )”。它指卖方除负有与“成本加运费”术语相同 的义务外，卖方还须办理货物在运输途中应由买方承担购货物灭失或损坏的海运保险并支付保险 费。
2.装船方式：散货 集装箱
? 散货为货物裸装在船舱里，适合路途近的国家，如韩 国、日本等。
? 集装箱是把货物装在箱里在运输到指定的国家，适合 路途远的国家，如巴西。集装箱对货物的材质和长度 要求严格，装船费用比较高。
第二部分 出口贸易业务流程
一 准备阶段 二 交 易 磋 商、签 订 合 同 三 履行合同
一、准备阶段
（一）对国际市场的调查研究 委托调查：驻外机构、咨询公司 直接调查：交易会、洽谈会、派出代表团 媒体调查：报刊、网络、广播等
（二） 调查进口国别或地区 调查商品市场 调查交易对象
为了对客户有进一步深入地了解，对客户的资信调查可从以下几个方面分析： （1）支付能力。 （2）经营能力。 （3）经营作风。 （4）经营范围。
出口预算表
当出口商起草合同完毕，必须先填写出口预算表，预估各项费用；交易完 成后，实际发生的金额将列于右侧栏中。注意出口预算表填入的数字全部 为本位币
一、合同金额 二、采购成本 三、FOB总价 四、内陆运费 五、报检费 六、报关费 七、海运费 八、保险费 九、核销费 十、银行费用 十一、其他费用 十二、退税收入 十三、利润
3.付款方式：T/T L/C
? T/T即电汇,是指汇出行应汇款人申请,拍发加押电报\ 电传或SWIFT给汇入行，指示解付一定金额给收款人 的一种汇款方式。一般预付30%，但对于比较熟的客 户，也会预付100%。
? L/C即信用证，是开证行应顾客 (通常为买方)的请求 与指示，有条件的向受益人(通常为卖方)所签发的一 种保证付款的书面文件。在现在的国际贸易中， L/C 是比较常用的付款方式。
进出口业务培训
——物资公司团队
培训大纲
? 第一部分 物资贸易公司概况 ? 第二部分 出口贸易业务流程 ? 第三部分 进口贸易业务流程 ? 第四部分 天津东疆港区政策
第一部分 物资贸易公司概况
集合物资贸易有限公司 东江物资贸易有限公司 山东淮海物资有限公司 青岛卓泰物资有限公司 天津物资公司（注册中）
合同部分
确认运输方式
根据货物件数、体积、重量、货运运输成本等要素确 认运输方式：
A、快递空运：文件、包裹，实际重量、体积重均小 于45KG；
B、普通空运：小件（重量为45KGS以上）、急件 C、海运拼箱：泡货（体积比较大，较轻的货物） D、海运整箱：大件商品、包装整齐 E、散货装船：大宗商品（如小麦、玉米等农产品， 大型机器设备、生产流水线等超尺寸产品，只能裸装船体 或甲板上） F、其他：铁路（欧亚大陆桥）、联运……
方在指定的装运港把货物送过船舷后交付，货
过船舷后买方须承担货物的全部费用、风险、 灭失或损坏，另外要求卖方办理货物的出口结 关手续。又叫离岸价。
FOB
+海运费
CFR
? CFR即“成本加运费 (……指定目的港 )”。它指 卖方必须支付把货物运至指定目的港所需的开 支和运费，但从货物交至船上甲板后，货物的 风险、灭失或损坏以及发生事故后造成的额外 开支，在货物越过指定港的船舷后，就由卖方 转向买方负担．另外要求卖方办理货物的出口 结关手续。
盘
盘
律上称为要约。发盘可以是应对方询盘的要
求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直
接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的，
称为卖方发盘（SELLING OFFER）；但也
可以由买方发出，业务称其为“递盘”
（BUYING OFFER）。
还接 盘受
? 客户就价格问题进一步商讨（还盘）
? 与客户确定合同价格类型、装船方式、付款 方式（接受）
提单
1． 托运人（Shipper） 2． 收货人（Consignee） 3．通知人（Notify Party） 4． 前段运输（Pre-Carriage by） 5．收货地点(Place of Receipt) 6． 海运船舶及航次（Ocean Vessel） 7． 装货港（Port of Loading） 8． 卸货港（Port of Discharge） 9．交货地点（Place of Delivery） 10. 唛头和号码、集装箱箱号和铅封号（Marks & Nos.、 Container . Seal No.） 11．集装箱数或件数（No of Container or P kg s） 12．包装种类、货物名称（Kind of Packages、 Description of Goods） 13．毛重（Gross Weight kg s） 14．体积（Measurement） 15．运费和费用、付款地点及付款方式（Freight & Charges、Prepaid at、Payable at、Pre-paid、Collect） 16．提单号和正本提单份数（B/L No.、No . of Original B(s)/L） 17．签单地点和日期（Place and Date of Issue） 18．代表承运人签字（Signed for the Carrier）
检验 证书
海运出口流程
9. 签发 B/L
2.托运单，装箱单及其它单证
6.S/O
货主
1. 订舱委托书
货代
8.M/R 船公司
船舶
3.配舱回单 ,订舱单 S/O 等 7.大副签发“大副收据” M/R 交托运人
4-1拉通关单
商检局
5.S/O 盖章放行 4-2.S/O, 报关单，商业发票，装箱单
海关
专业名词解释
? 签订合同
签订出口合同
询盘的种类
买方询盘 例如：请报中国松香5/6月装运100公吨CIF伦敦。 卖方询盘 例如：可供中国绿茶8月装运，如有兴趣请递盘（电告）。 发盘示例 “兹发盘1000打运动衫，规格按3月1日样品，每打CIF纽约80美元， 标准出口包装，5-6月装运，以不可撤销信用证支付，限 4月20日复 到有效。” “可供青岛丝绸800公斤，28.5×49每公斤8美元，FOB青岛，5/6月 装运，不可撤销信用证付款。”