是
该细分市场是否 占行业领导者总 销售的重大比例
占很大比重： 正面进攻战略
占很小比重： 侧翼进攻战略
进入该细分市场 ，预计在发展之 后，能否获得行 业领导地位
是： 迂回进攻战略
否： 游击战略
提供的产品或服务不覆盖所有细分市场 无差异进攻战略
提供产品覆盖所有的细分市场 差异化进攻战略
2020/5/30
相 对市场份额
波士顿公司的成长-份额矩阵
8
成长-份额矩阵的应用
市
场 高 名星
增
长 低 现金牛
率
问号 瘦狗
（a）成功的路线
市
场高
增
长低
率
名星 现金牛
#2
问号
#1
瘦狗
#3
（b）失败的路线
2020/5/30
9
波士顿公司（BCG）的成长份额矩阵 ——相对市场地位分析
在内部业务和外部行业优势中建构起联系 可采取的策略
2020/5/30
23
战略转型的前瞻性运作
利润
第三层面 创造有生命力的
未来业务机会
第二层面 发展新兴业务
2020/5/30
第一层面 拓展并确保核心业务的运作
时间 24
第八章 战略分析与选择
转型困境
• 被动转型与主动转型 • 渐进式、重大性和断裂性转型 • 不论是哪种转型，挑战都非常巨大。 • 不转型等死，转型找（早）死。
• 世界已进入“非”时代:
• 力量非对称、竞争非均衡 • 对策非典型、发展非线性 • 局势非常态、信息非完备 • 合约非完全、环境非确定 • 未来非可测
2020/5/30
39
选择进入 细分市场
的数量
进攻的六种战略
一个 是否为行业 领导者所从 事的细分市 场
二个或以上 进入细分市 场的数量与 提供产品或 服务的数量
2020/5/30
2
第八章 战略分析与选择
1、战略分析方法
• SWOT分析——安索夫，1956年
• 优势S（Strengths）
• 劣势W（Weakness）
• 机会O（Opportunities）
• 威胁T （Threats）
优势劣势：着眼于企业自身的实力
及其与对手的比较(内)
机会威胁：将注意力放在外部环境
• 就创新方式而言，创新1.0是独立创新、封闭创新；创新 2.0是共同创新、开放创新，甚至是开源创新。
1
第八章 战略分析与选择
• 1、战略分析方法 • 2、战略态势 • 3、战略转型与战略权变 • 4、大企业战略 • 5、中小企业战略 • 6、以小搏大应对不对称竞争战略 • 7、成长路径与成长方式选择
3、内外部环
境的变化，或者为了利用潜在的机会，而 将原战略转变为新战略的行动。
• 战略内容转换 • 战略过程转换
2020/5/30
22
第八章 战略分析与选择
战略转型的动因
• 改善绩效水平 • 适应环境变化 • 优化资源配置
战略转型的作用与影响因素
化解危机，渡过难关 抓住机遇，形成优势 强制转型，提升能力
WT战略 减少弱点，回避威胁 1． 2．
SWOT分析矩阵
4
第八章 战略分析与选择
BCG矩阵
• 市 场 份 额 和 市 场 地 位 分 析 法 BCG 矩 阵 —— 一种较现实的内部环境静态分析法
• 市场份额分析
市场份额
=
该企业的市场销售额 全部市场销售额
发生以下变化都会增加市场份额的机会：
①整体市场迅速增长；
11
QSPM分析矩阵
关键因素 权重 外部因素
战略A 得分 总得分
因素1
因素2
因素3
……
内部因素
因素1
因素2
……
总计
2020/5/30
战略B
战略C
得分 总得分 得分 总得分
12
第八章 战略分析与选择
• 大多数情况下，影响战略计划系统设计的
主要因素有：
• 企业规模 • 外部环境的稳定程度 • 企业内部企业管理的复杂程度 • 企业文化和管理风格
变化及对企业可能影响(外)
2020/5/30
3
第八章 战略分析与选择
保持空白
机会-O 列出机会 1． 2． 威胁-T 列出威胁 1． 2．
2020/5/30
优势-S 列出优势 1． 2．
SO战略 发挥优势，利用机会 1． 2．
ST战略 利用优势，回避威胁 1． 2．
劣势-W 列出弱点 1． 2．
WO战略 利用机会，克服弱点 1． 2．
• 有足够的人力资源，以应对并购后的整合
2020/5/30
31
第八章 战略分析与选择
• 大企业的国际化战略
• 经营范围 • 经营的优势 • 国际化的战略进程 • 期望目标
• 大企业的应对竞争对手战略
• 降价反击 • 联合分销商阻止对手进入 • 大量采购，提高产量
2020/5/30
32
第八章 战略分析与选择
2020/5/30
26
考虑主要影响因素下的战略权变
2020/5/30
权变因素
权变战略
企业规模 大企业 中企业 小企业
大企业战略 中企业战略 小企业战略
产品-市场适应度 产品开发期、引进期
产品成长期 产品成熟期 产品衰退期
低成本战略 市场渗透战略、市场开发战略 产品开发战略、差异化战略
产品退出与转型战略
2020/5/30
28
第八章 战略分析与选择
• 大企业的“大”是指财物资源足、人力资
源多、市场规模众，从而有大的能力和影 响力。
• 大企业的战略选择原则
• 稳健原则 • 业务组合的资源平衡原则 • 社会责任原则
2020/5/30
29
第八章 战略分析与选择
大企业的战略观
• 稳定性 • 目标明确性 • 风险分散性 • 主动性 • 综合性
2020/5/30
13
第八章 战略分析与选择
2、战略态势 • 战略态势选择的逻辑分析过程由外部分析—
—内部分析——战略态势分析三部分构成。
• 战略态势主要由企业内部资源环境决定； • 充分预计到内部资源环境变化的难度； • 要重点注意宏观经济中的风险因素。
2020/5/30
14
第八章 战略分析与选择
2020/5/30
30
第八章 战略分析与选择
大企业的竞争战略
• 大企业的进攻战略
• 如何发挥企业现有的优势。
• 如何拓展现有的产业链。
• 大企业的防御战略
• 防御战略的第一目标，是在把握现有市场份额；
• 其次才是逐步扩张，从竞争对手那里夺取市场份额
大企业的并购战略 • 有明确的战略目标；
• 有较强的资金实力；
企业职能 市场营销 研发部门
市场职能战略 研发职能战略
行业发展前景 朝阳产业 成熟产业 夕阳产业
进攻战略 守持战略 退却战略
产品市场领域 区域市场 全国市场 全球战市略场管理（第三版）
聚焦战略 加强型战略 全球性战略 27
第八章 战略分析与选择
4、大企业战略 • 大企业的特征
• 规模大 • 与政府联系紧密，要承担更多的社会责任 • 外部联系广，拥有很强的市场话语权 • 资源充足，抗风险能力强 • 前后向关联度大、反应慢
• 中小企业的市场追随战略
• 搭便车战略
• 依附型战略
2020/5/30
36
第八章 战略分析与选择
• 中小企业的联盟战略
• 通过联合结盟增强中小企业的竞争能力，提高 大企业的竞争成本。
• 中小企业的高新技术战略
• 在风险投资机制的支撑下，依靠高新技术立命 安身，实现发展，应成为中小企业成长的主流 模式。
• 问题业务：发展策略 — 扩大市场份额，甚至 不惜放弃近期收入来达到目标；
• 金牛业务：维持策略—保持市场份额； • 明星业务：收获策略 —增加短期现金收入，
不考虑长期影响； • 瘦狗业务：放弃策略—出售和清理某些产品，
以把资源转移到更有潜力的领域。
2020/5/30
10
第八章 战略分析与选择
QSPM矩阵
2020/5/30
34
第八章 战略分析与选择
中小企业的主要战略
• 中小企业的基本竞争战略
• 中小企业的低成本战略 • 中小企业的差异化战略 • 中小企业的聚焦战略
2020/5/30
35
第八章 战略分析与选择
• 中小企业的市场补缺战略
• 进入现有企业所忽视的小市场、市场缝隙，并 且集中资源满足这些更窄的目标群体的需求或 潜在需求，定位于新顾客、新的细分市场，将 专注于目标客户作为取胜的关键。
增长型战略态势的路径
• 同心多元化战略 • 纵向一体化 • 横向一体化 • 复合多元化 • 集中生产单一产品或劳务
2020/5/30
20
第八章 战略分析与选择
调整型战略的特性
• 短期性和策略性 • 注重成本控制 • 过渡性
调整型战略的路径
转向战略 放弃战略 清算战略
2020/5/30
21
第八章 战略分析与选择
40
第八章 战略分析与选择
侧翼进攻战略
• 定 量 战 略 计 划 矩 阵 （ Quantitative Strategic
Planning Matrix，QSPM矩阵），是战略决策阶 段的一种重要分析工具。方法是通过专家打分， 比较各种战略能否充分利用外部机会和内部优势， 减弱外部威胁消除内部弱点，反映各战略的优越 程度。
2020/5/30
2020/5/30