如何选择恰当的贸易术语
• 如何选择适合水上运输方式的术语
• 1.若卖方愿意在装运港船边交货或买方为获 得所要交付的货物时，可考虑使用FAS。
• 2.若卖方愿意在装运港船上交货或买方获得 所要交付的货物时，可考虑使用FOB。但以 上2种术语下，卖方必须能够控制提单，以 便控制货款和货权。
• 3.若卖方除承担FOB所须履行的义务外，还 愿意承担货物运往目的港的运费时，可考虑 争取使用CFR。
运输 方式 所有
水运 水运 水运 水运 水运 所有
所有 所有 所有 所有
如何选择恰当的贸易术语
• 如何选择适合任何运输方式的术语
• 1.若卖方仅打算将其责任限于在其所在地或另一指定地点将货 物置于买方处置之下，而不承担任何其他义务，包括不承担出 口清关手续和费用时，可考虑使用EXW。但这还需要综合考虑 其他问题，如货款和货物控制权等。
最新国际贸易术语解释通则
主要内容
• 最新国际贸易术语解释通则简介 • 如何选择恰当的贸易术语 • 选用贸易术语应考虑的主要因素 • 案例
• 贸易术语目前有11种贸易术 语，且按照所使用的运输方 式划分为两大类：
• 适用于任何运输方式的七种 EXW,FCA,CPT, CIP, DAT, DAP,DDP
选用贸易术语应考虑的主要因素
• 考虑运输因素 • 考虑货源船源情况 • 考虑运输费用、附加费因素 • 考虑运输途中的风险 • 考虑进出口结关手续的难易程度 • 贸易习惯 • 外汇管制 • 政府的政策
案例
• 案例一：
• 有一份出售一级大米300吨的合同，按FOB 条件成交，装船时经公证人检验，符合合同 规定的品质条件，卖方在装船后已及时发出 装船通知，但航行途中，由于海浪过大，大 米被海水浸泡，品质受到影响，当货物到达 目的港时，只能按三级大米的价格出售，因 而买方要求卖方赔偿损失。
选用贸易术语应考虑的主要因素
• 买方的选择策略
• 在下列情况下，买方通常适宜选择FOB条件成交： • 1．本国运费较稳定或有下降趋势； • 2．本国货币趋于升值； • 3．本国保险费率较低； • 4．租船订舱较容易； • 5．运费、保险费占进口货价的比率较大，且付款方式为即期信用证； • 6．大宗货物； • 7．比较熟悉租船业务。 • 在下列情况下，买方比较适宜选择CIF或CFR条件成交： • 1. 运费不稳定或趋于上涨； • 2. 本国保险费率较高； • 3. 本国货币趋于贬值； • 4. 租船市场处于旺季； • 5. 大宗货物交易且不熟悉租船业务； • 6. 小额贸易； • 7. 以远期信用证为付款方式，且需要银行融资； • 8. 商品为鲜活、易腐货物。
试问：在上述情况下卖方对该项损失 应否负责？
案例
• 案例二：
• 我国L公司于某年3月与英国B公司按CFR条件签订了一份出口 帆布手包的合同。
• 根据合同规定，L向H海运公司办理定舱。H接受承运后开始 进行配载。由于L业务繁忙，H没有到生产厂家亲自查看整批 货物装箱情况。货物装箱完毕后，H在合同规定的装运期内， 将货物送往利物浦。
• 适用于水上运输方式的四种
FAS, FOB, CFR,CIF
术语 性质 启运 术语
（主运费 未付）
装运 术语
（主运费 已付）
装运 术语
到达 术语
国际 代码 EXW
FCA FAS FOB CFR CIF CPT
CIP DAP DAT DDP
中英文含义
英文
中文
交货地点
Ex works
工厂交货
商品产地、所 在地工厂或仓
库
Free Carrier
货交承运人
出口国内地、 港口
Free Alongside Ship
装运港船边交货
装运港口
Free on Board 装运港船上交货 装运港口
Cost and Freight 成本加运费 装运港口
Cost，Insurance 成本加保险费和
and Freight
运费
装运港口
Carriage Paid to
• 4.若卖方欲在目的地指定地点交货，且愿意承担货物运送到该 地点的费用（卸货费除外）和风险时，可考虑选择 DAP。（程 租船运输）
• 5.如果卖方除承担DAP所须履行的义务外，还愿意承担货物运 送到该地点并从运输工具上卸货产生的费用时，可考虑选择 DAT。（班轮运输）
• 6.如果卖方除承担 DAP所须履行的义务外，还愿意承担货物的 进口报关和有关关税时，可考虑选择 DDP。
• 2.若卖方愿意自己办理出口清关手续并承担相关费用，且在承 运人指定地点将货物交给买方处置下时，可考虑使用FCA术语。
• 3.若卖方除承担FCA所须履行的其他义务，还愿意承担货物运 到目的地的运费时，可考虑选择CPT。但这还应考虑一旦货物 中途灭失或损坏，而买方又拒绝提货时的风险。因此，卖方还 可考虑争取选择承担货物运往到目的地的保险费的CIP术语。
• 4.若卖方除承担 CFR所须履行的义务外，还 愿意承担货物运往到目的港的保险费时，可 考虑争取使用CIF。
选用贸易术语应考虑的主要因素
• 卖方的选择策略
• 在下列情况下，卖方通常适宜选择FOB条件成交： • 1．运费趋于上涨； • 2．本国货币趋于上涨； • 3．进口国港口拥挤； • 4．商品销售旺季； • 5．租船市场处于旺季； • 6．不熟悉租船业务； • 7．商品处于卖方市场。 • 在下列情况下，卖方通常适宜选择CIF或CFR条件成交： • 1．运费趋于下跌； • 2．本国货币趋于贬值； • 3．租船市场处于淡季； • 4．进口国港口不拥挤； • 5．进口国外汇短缺； • 6．鲜活、易腐商品或在目的地拍卖不足以抵付运费； • 7．小额货物贸易； • 8．本国保险费率较低。
运费付至
出口国内地、 港口
Carriage and Insurance Paid
to
运费、保险费付 出口国内地 Plac 目的地交货
指定目的地
Delivered At Termina
运输终端交货
指定港口或目 的地运输终端
Delivered Duty Paid
完税交货
进口国内
• 1个月后，B来电向L索赔，原因是帆布包有很大刺激性气味， 影响推销。经查，帆布包刺激气味是运输过程造成的。