3、业务技能的培训 4、促销政策的制定与组织执行
业务人员考核表
五、市场管理者与服务者
1、销售目标的明确、细分、跟进 2、工作量的细分与考核
3、业务技能的培训
区域经理更好地服务和管理市场，必须有技术输出的能力，通 过沟通与培训来完成知识与技能的输出。
4、促销政策的制定与组织执行
五、市场管理者与服务者
五、市场管理者与服务者 （裁判、教练）
一、企业的员工
作为企业的一名员工，首先要有企业荣誉感，这 是一个员工能为企业带来效益的最基本的条件。
要敢于为企业的利益而“战”。
个人行为表现代表企业行为。
二、企业政策的传播者
1、及时：
对于企业的管理服务政策要第一时间加以传达。
2、准确：
企业的政策要在正确理解的基础上加以传达，错 误的信息不仅给企业带来不必要的损失、引发客情 纠纷，而且还有可能使企业承担一定的风险。
对销售人员的20点忠告
今天，我们不谈那些虚无飘渺的理论。以下20点是对我们工 的忠告：
对销售人员的20点忠告
1. 服务：站在客户的角度。客户是我们的衣食父母，服 务好你管辖区域的每一个客户，你要么帮客户赚到了 钱，要么提供了赚钱的方法，客户没有利益对于销售 人员来说是最危险的事情之一。
2. 团队：善待每一位同事，你的能耐再大，也比不过集 体的力量大，组成人体蛋白的八种氨基酸，只要有一 种含量不足，其他七种就无法合成蛋白质。 当缺一不 可时，“一”就是一切。
对销售人员的20点忠告
5. 责任：一旦出了问题，不管是任何问题，首先，要问 问自己是否错了，责任，要自己默默地承受下来，不要 在下属或客户面前表现出任何的难处，因为，在很大程 度上你是他们的精神支柱。不要逃避责任，也不要找理 由，你瞒得过公司、瞒得过我，瞒不过你自己！
6. 时间：珍惜时间。销售人员的职业生涯比一般职业都 短，20岁工作，45岁退休。每一年除了假期、休息之外， 你真正的工作时间最多只有300天。而在每一天如果你 按8小时工作，准备工作1小时，坐车平均会用掉2小时， 吃饭1小时，等待时间1小时，你真正的工作时间可能只 有3个小时了！
五、市场管理者与服务者
讨论十分钟: 一名优秀的区域经理,到了公司分配的“责任
田”,如何系统而卓有成效的开展自己的业务工作 呢?
五、市场管理者与服务者
1、销售目标的明确、细分、跟进 2、工作量的细分与计划 3、业务技能的培训 4、促销政策的制定与组织执行落实
五、市场管理者与服务者
A. 明确：作为一个区域经理，要在对目标计划有清晰认识的基础上 完成细分目标计划的制定与跟进
B. 细分：根据时间、区域、责任人、产品种类进行目标细分 C. 跟进：对于细分的目标要有一个及时的跟进，以便能第一时间调
பைடு நூலகம்整销售计划，解决销售问题，更好地完成既定目标
五、市场管理者与服务者
1、销售目标的明确、细分、跟进
2、工作量的细分与计划
基础工作是否到位，是否有效执行直接影响到目标的有效达成；把 计划和目标转化为具体的工作量，抛开计划的压力而关注工作量是 否完成，以工作量来进行考核也将更为具体和清晰。
三、市场信息的反馈者
3、信息范畴
产品销售信息 渠道库存信息 竞争对手信息
产品 价格 政策 销量 客情评价
竞争资源信息
经销商 广告位 客户定单 隐型渠道 展位 门头
四、客情关系的维护者
1. 客情纠纷的第一道屏障： 企业与客户商业行为过程中，不可避免地会出 现各种客情纠纷，区域经理作为一个地区的管 理者，要从企业利益出发，站在企业的角度解 决各种客情纠纷，尽可能地维护企业的利益。
区域经理角色定位和 20点忠告
商务拓展部中心 余晓龙2012-3-14
请思考五分钟：作为一名优秀的区域经理
应怎样理解和扮演自己的角色呢？
角色定位
一、企业的员工 （忠诚战士，企业利益维护者）
二、企业政策的传播者 （通讯员）
三、市场信息的反馈者 （千里眼、顺风耳）
四、客情关系的维护者 （防火墙、润滑剂）
3、有效：
政策的传达不仅要求及时、准确、到位，重要的 是执行效果的监控，有效的执行才能带来经济效益。
三、市场信息的反馈者
1、重要性：市场是开放的，产品不是孤立的。今天正确的信息，明天可 能就是错误的。
2、角色行为： 收集信息：区域信息的分布不是一个静态的过程，销售活动需要大量 的信息支持，知己知彼，方能百战不殆！区域主管必须及时把握竞争 者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。 处理信息：对于收集到的零散的信息要进行加工处理，形成系统性，有 针对性的信息，并及时反馈给上级，便于决策者针对具体问题采取具 体措施。
对销售人员的20点忠告
3. 目标：你想在职场上取得提升吗？你想赚钱吗？那为 三、五年后的你做个目标吧，并且每个月考核一下你离 目标还有多远，不要混日子，如果到年底盘点的时候， 你除了增长一岁外，其它原地不动，钱没有赚到，能力 也没有提升，这对你来说是最大的不幸！
4. 解码：要对你管辖区域的工作做有效的分解，保障每 一个细节都能够做到位。
2. 客情关系的第一交涉站： 区域代理直接与客户打交道，是客户第一关系 者，也是直接关系者，对于客情关系的维持和 扩展有着很重要的影响。
四、客情关系的维护者
3、主要客情障碍
（1） 返利政策 （2） 广告政策 （3） 售后服务 （4） 价格与利润空间 （5） 窜货 （6） 运输 （7） 产品款式及更新 （8） 销售任务与库存压力 （9） 品牌忠诚度 （10）厂家资源的合理使用与维护
1、销售目标的明确、细分、跟进 2、工作量的细分与考核 3、业务技能的培训
4、促销政策的制定与组织执行
制定渠道或终端促销计划，组织相关人员落实并考虑最终的执行效果。 a.促销政策的制定能力 b.促销政策的组织实施能力
对销售人员的20点忠告
行业的从坐商到行商、到规范队伍、到规范分销、 到导入CIS、到终端建设，仅仅在五六年时间营销的观念 已经迈了一大步。原因显而易见：一是所处的时代不同， 行业是站在时代的肩膀上进步，而不是低水平地重复历 史；二是行业在不断地引进成熟行业的优秀人才，我们 不得不面对强者的竞争；三是行业新进入者激增，加剧 了竞争的激烈程度，而激烈的竞争必然促进行业的快速 成长。我们逆水中抢渡，如果不过去，面临我们的可能 是“淹死”！