浅谈推销员的推销技巧摘要：如今，市场经济发展很迅猛，到处都在进行着推销。

推销在社会、企业和个人三个方面很重要。

从社会角度来说，推销可以推动社会经济活动的发展。

经济活动包括买和卖两方面，若没有一部分人主动地向另一部分人开展推销活动，买卖就停止了，经济活动也就无法进行下去。

从企业角度来说，各行各业不再是供不应求了，如果企业不主动展开推销，销路就不易找到了。

从个人角度来说，推销是个人实现个人价值的方式。

本文先分析了人员推销的特点，推销人员的心态及优秀的推销人员所需具有的优良品质，然后具体说明了现代推销技巧的基本内容。

关键词：推销员；消费者；推销技巧一、人员推销的含义与特点人员推销(personal selling)也称人员促销，是指企业派出销售人员与一个或一个以上的目标客户进行交谈，以推销商品或服务为主要目的，促进和扩大销售的一种销售行为【1】。

作者认为，人员推销作为企业与顾客间的纽带，发挥着双向健进的作用。

一方面，人员推销采用多种形式的推销手段，不仅旨在卖出商品达成交易，还立足于传播企业的价值理念。

另一方面，由于顾客选择的自发性。

人员推销还必须兼顾顾客本身的利益，抓住顾客喜好、分析产品优势、完善售后服务以建立长期买卖关系，最终使余业和顾客达到双赢。

人员推销作为一种最古老的营销方式，是人与人之间的营销传播工具，销售关系的建立很大一部分取决于销售人员与客户之间的互动式交流【2】。

虽然随着市场经济的不断深入及信息时代的来临，广告营销．网络营销等新型营销方式层出不穷，但是人员推销依然在企业营销中有着很大的作用。

相比广告和宣传等其他方式的促销，人员推销具有自身的特点，具体包括：１．灵活机动．针对性强人员推销的直面性决定了销售人员可以灵活机动的进行推从客户韵反应揣摩顾客的真实想法以及心理变化，及时的变换自己的推销策略和方法以适应顾客的需要。

此外，人员推销还具有的针对性，主要体现在两个方面：首先，由于人员推销带有一定的倾向性，所以能够通过把顾客细分，有针对性的访问顾客，其次．每个客户考虑的问题不同，人员推销可以针对不同问题提供不同答案并对不同客户制定不同营销策略。

２．易建联系，培养感情推销人员在推销过程中可以通过与客户之间的沟通建立一良好的合作关系，因为推销人员一方面代表着企业的和J盗；面还必须兼顾客户的利益，二者结合才能促成交易的长久化。

真诚的推销人民能够站在颐客的角度解决顾客提出的问题，同时权企业利益，提供有效的解决方案，小仅满足r顾客需求，还传播—r 企业文化，促进潜在客户向固定客户的转变。

在中国的现实条件立关系也是长久合作的前提。

３．潜在交换，实际销售访问推销具有一种情面的便利，顾客感到有必要倾售人员的宣传并作出反应。

一般来说，如果顾客确实存在对所推销商品的需要，那么销售人员运用推销艺术肯定能使交易达现客户的需要、激励客户的欲望、满足客户的需求是潜在交换到实际销售的过程，人员推销可以针对顾客的需求，采用不同的推销策略，把潜在的客户固定下来。

４．增值服务，扩大销售成功的人员推销把销售人员的服务纳入到了各个方面，包括销售前的信息收集、销售中的技术服务，销售后的问题解决等。

推销人员以采用通过客户亲身体验的方式，让客户自己获得产品的第一手感觉，增加产品的好感度。

同时，采用销售促进的方式，合理运用如现金折扣、优惠券、赠品等方法，刺激顾客购买以提高销额。

二、推销员队伍的现状１．推销员忽视礼节，没有注意在细节上对客户的尊重推销员忽视了基本的礼节，没有注意在细节上对客户的尊重。

虽然现在没有过多地重视传统礼仪的教育，但是作为冲在营销第一线的推销者，是公司的外在形象。

应该在守时、言谈举止、拜访礼节上花费心思。

２.着装上还有提升空间在着装上还有提升空间。

年轻人喜欢个性，追求与众不同，错误地以为这样可以给顾客留下深刻的第一印象。

比如说，要推销以安全性能高为特点的大型机器设备给公司时，你穿着时尚的“奇装异服”，就会让客户怀疑你公司产品的可靠性。

３.推销员以硬碰硬，强势推销的路子推销员仍然走得是以硬碰硬，强势推销的路子。

没有对市场进行细分，找到自己的目标市场，对所有的推销对象都采用一样的推销模式：每天重复着同样的介绍词。

最后，只能是竹篮打水——场空。

４.缺乏理论知识在市场营销专业，我们学到的都是纯理论性的知识，没有深入市场，将理论运用于实践。

所以，大部分的推销员在如何进行推销，怎样推销才可以取得事半功倍的效果方面存在着困惑。

三、推销人员的心态拒绝是推销的开始。

在推销过程中，令推销人员最为烦恼的但却又最常遇到的现象，莫过于是遭到顾客的拒绝：尽管你信心十足地去接近顾客，满腔热情地开展推销介绍，不厌其烦地演示产品的功能，但最终顾客仍然没有采取购买行动【3】。

对于一个推销新手来说，可能承受不了不断被拒绝所造成的心理压力，而退出推销行业。

有经验的推销员视拒绝为正常现象，不因遭到拒绝而停止推销，而是把拒绝看成是一种信号，从顾客的拒绝中分析其本意，善于改变对方的观点，把顾客冷漠的抗拒变为对产品或服务的关心，最后促成顾客下决定，掏钱购买。

树立正确的推销心态是最重要的，但更重要的是掌握防止顾客拒绝的办法或者遭到顾客拒绝后推销员应该怎么办。

推销员必须解除顾客潜意识中的排他心理，先入为主，给他留下良好的第一印象。

面对顾客的不信任和反感，你不能急于介绍你的产品，而应通过聊天闲谈的迂回战术来引起顾客的好感，放弃对你的戒备，然后才可以介绍产品。

四、成功推销员所应具备的素质针对推销员现有的几个问题，再根据时代形势的变化，对于如何全方位地提升推销员的推销能力做以下几点的思考。

１．做一个有礼貌的推销员首先，要有时间概念。

鲁迅曾经说过：“时问就是生命，无端地空耗别人的时间，其实无异于谋财害命。

”我们没有权利浪费别人的时间。

推销员就一定要提前到场，一来熟悉环境，二来以示真诚。

另外，如在电话预约中讲好面谈将会进行多长时间，就要遵守，因为客户可能后面已有其他安排。

其次，如要进入客户的办公室，请注意进前敲门，随手关门。

在初次见到客户时，要面带微笑，主动地握手打招呼。

当客户招待你坐下后，要保持端正的坐姿，禁跷二郎腿【4】。

最后，在离开时，不论结果如何我们都要真心地与客户告辞。

将自己的名片双手递给客户。

即使这次没有谈成交易，但你留下的印象也给你下次创造了再次合作的机会。

２．要有优良的行为举止推销人员一定要保持良好的形象，具体包括穿着、用语和礼貌。

第一印象很重要，好的第一印象可以使推销人员与顾客的心理距离更近【5】。

众所周知，美好的印象是成功的第一步。

否则，如果推销员仪态不整，就会破坏公司的外在形象。

需要让客户认为推销人员的形象比较得体，看起来比较令人满意。

当然，推销员不必穿得有多贵重、多华丽，只要保持干干净净就可以了，穿着不骄不躁，不太出格又不太过时基本就可以了。

３．懂得塑造合适的外在形象一个成功的推销员不仅要有内涵，而且还要知道在对的场合穿对的衣服，化对的妆。

推销员要根据自己的身材穿衣服，如果腿比较粗，就尽量避免穿裙子。

根据场合穿衣服，与高层决策人员进行推销就要穿正装；若在休闲场所，就穿得简洁大方，颜色不应太亮。

根据年龄穿衣服，年轻的可以穿得高雅朴素，看起来稳重踏实；中年的也可以穿颜色和款式新颖点的。

适当地化点淡妆，不仅能够增加自身的气质。

还可以表示出对客户的尊重。

当然推销员往往还会携带一个公文包，但公文包需大小适宜、款式简洁。

４．找准目标客户推销其实就是开发客户，我们既要维护与老客户的关系，还要开发满足一定条件的潜在客户。

而品牌顾客、时效顾客、从众顾客都可能会在将来成为你的潜在客户。

罗伯特·马格南说过：“如果你想把产品卖出去，就得去和那些有购买决策权的人进行谈判，否则你就会徒劳无功。

”因此，我们真正的、有意义的潜在顾客需具备购买决策权【6】。

五、消费者的心理在市场经济条件下，由于消费者的需求趋向多样化和个性化，市场需求将逐步模糊化、无主流化【7】。

一种或一类商品长期主导市场的局面已成为历史，市场细分是现代市场营销的必然产物。

它是分辩具有不同心理欲望和需求的消费者群，把它们分别分类的过程。

在通过调研分析，全面了解消费需求的基础上对消费者进行划分，确定自身产品的目标顾客群的主导心理态势非常重要。

市场细分的标准有很多，其中心理标准是市场细分最重要的标准之一。

消费者的生活方式、个人性格和心理倾向都可作为市场细分的心理标准。

根据心理标准进行市场细分后，就可以根据目标市场消费者的心理特征制定相应的营销策略。

１．在产品方面消费心理研究的应用主要体现在新产品的开发与设计。

在此过程中推销人员必须应用新产品设计的心理策略，主要包括新产品设计必须适应消费的变化、符合生理要求、审美要求、个性特征并适应社会消费潮流等；商品命名、商标与包装设计。

好的商品名称能引人注意，激发消费者的购买欲望。

因此，推销人员要应用商品命名的心理策略，如借助商品效用、借用比喻等策略，将商品名称与商品某方面的特征相联系，以激发需求，实现购买。

同样商标与包装的设计也要应用心理策略，在颜色、形状等方面迎合消费者心理。

２．在价格方面消费者心理研究的应用主要体现在定价方法和定价策略的选择上。

在介绍价格价方法中，需求导向定价法是以消费者的需求强度及对价格的承受能力为依据，通过了解消费者对商品价值的感受与理解程度来定价的方法。

在策略上可应用心理定价策略，如声望定价、尾数定价、习惯定价等策略。

另外，推销人员对价格的调整必须考虑消费者的心理反应，在调价时附以必要的说明解释，以便消除消费者的误解与不满。

３．在购买渠道方面推销人员必须考虑消费者的购买习惯等心理内容，以便渠道能更好地满足顾客的需要，使其在适当的时间、适当的地点买到适当的产品。

四、推销技巧推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要。

六、深刻认识和掌握灵活的推锖技巧１．事前整理客户资料推销之神原一平说：“推销的成败，与事前准备用的工夫成正比。

”在与客户进行推销之前，要通过公司、网络或者客户的朋友等来收集客户的“情报”。

如若对象是公司，就要掌握客户的地址、联系方式，客户的法人代表、管理者的个人信息，客户的需求、经营特点、未来发展等。

如若客户是个人，就从往日成就、家庭状况、业余爱好、生活习惯等来准备客户的资料以此拉近与客户的距离。

２．选择恰当的推销策略（１）单刀直入型在面对业务很繁忙的对象时，就要采取最直接、最快速的方式。

进去之后，直接拿出你的名片并且自我介绍。

在他简短地了解你之后，再说明来意，进行产品介绍。

但要注意阐述重点，直奔客户的需求。

（２）找话题，引导客户说话有些客户是很在意推销员一味地推销的。

在与这类客户打交道时，通常是从他的一些个人经历开始聊起。

推销员此时要学会倾听，并对于他的解释进行提问，以此来提起他的聊天兴趣。