销售——适合 产品销售，客户一般较清楚自己的需求，介绍产品功能 适合T3产品销售 产品型 销售 适合 产品销售，客户一般较清楚自己的需求， 亮点时以让客户体验到适合应用、 亮点时以让客户体验到适合应用、简捷方便为主

卖利益
规避
“纯商务”销售——利用各种 商务技巧快速突破对方时过度 承诺，易陷入无法兑现的困境
Hale Waihona Puke 建议根据客户方的变化而改变 项目在漏斗中所处的阶段 对客户每个有决策影响力 的关键角色，分析不同角 色的不同形态，确定其利 益点 按不同的关键角色判断项 目所处“阶段”

卖利益
案例： 案例： 一家当地规模较大的配件加工 企业，进行ERP应用选型已近半年， 业务员先期与财务总监沟通中，刘总很认可业务员小马介绍的T6产品，对于小 马所在公司也非常认可，请刘总帮助促成交，并承诺成交后有一定金额答谢 业务部门则认可一家做行业软件公司，认为其产品能更有针对性，可以更好的 解决业务问题，磨合成本低。 客户方开了几次会也无法统一意见，总经理最后表示期望先以一个最低的价格 （近于亏本的价格）签约，后期应用效果好再以耗材、服务等其他经费给回来， 理由是：“项目签约后可以长期合作。而且我们是行业老大级别企业，你在我们 企业做了，以后在其他单位就容易推广了”
客户购买产品的目的是应用

卖口碑
规避
“自恋”式表达——“最大 的、最强的、第一的。。。” 公司成绩罗列 攻击竞争对手产品功能
建议
客户化表达 讲特色、讲文化、讲故事

卖口碑
案例： 案例： 为一个一体化项目，几家软件供应商在价格上已经拼的头破血流 各家公司都说自己的公司最大、服务质量最好，有的公司还在产品功能上相互 攻击 客户产生疑惑，就悄悄对同行的应用情况进行了解后，发现几个同行业中有一 半以上是与某公司合作的，而且应用效果还不错，所以客户方直接联系了该公司， 只要求按照行业平均价格成交就行，但要求公司派出给同行业实施过的那个项目 经理来实施 从客户角度出发——介绍公司经历和管理特色能为客户提供什么，并突出公司文 介绍公司经历和管理特色能为客户提供什么， 从客户角度出发 介绍公司经历和管理特色能为客户提供什么 化价值观及理念形成和客户共鸣 攻击对手产品是双刃剑——最好先肯定再客观指出其对客户应用中的几条不足， 最好先肯定再客观指出其对客户应用中的几条不足， 攻击对手产品是双刃剑 最好先肯定再客观指出其对客户应用中的几条不足 展示自己的软实力 理性客户选择——多数会参考同类型的用户，通过了解应用效果，来判断自己应 多数会参考同类型的用户，通过了解应用效果， 理性客户选择 多数会参考同类型的用户 该如何选择
建议
先在很短时间内初步了解客 户行业背景 再结合客户应用背景，介绍 产品功能亮点，

卖功能
案例： 案例： 一家贸易型 企业，主要业务是从国外进口产品然后由四个业务部向全国销售 财务已应用软件，想购买一款进销存软件管理 业务 客户联系多家供应商为其介绍产品 业务员按软件标准流程逐一模块功能介绍 客户方感觉对比功能模块好像都差不多，那为什么价格差距那么大呢？
卖价值
规避
无针对性 无标准
建议
以客户的应用价值为标准 分析客户繁复的业务现象， 帮客户理出解决问题的简明 流程 让客户认同产品应用为其带 来的差异化价值

售前四步法
理论层面
Step2：根源剖析
Step3：解决对策
现实层面
Step1：现象认同
Step4：案例故事

边界容易模糊和不清晰——“因为误会而结合，因为了解而分手” “因为误会而结合，因为了解而分手” 边界容易模糊和不清晰 客户内部利益方多——有时不仅是供应商与企业之间的博弈， 也是企业内部力 有时不仅是供应商与企业之间的博弈， 客户内部利益方多 有时不仅是供应商与企业之间的博弈 量的博弈


卖服务
规避
“大忽悠”——只说服务多么 好，不说怎么好
建议
实施服务标准 实施、服务的流程 工程师团队、资质 典型案例

卖服务
案例： 案例： 一家民营企业，财务已应用软件，要再购一套供应链软件 客户选择两家公司都介绍产品，都可以满足需求 其中一家公司业务员重点强调了实施服务对客户应用的重要性，具体介绍了公 司标准的实施步骤和控制点，以及服务方式和内容，得到客户的认可双签约
FAB法则：（Feature Advantage Benefit） 法则：（ 法则：（ ） 特征、优点、价值 特征、优点、

售前五境界
客 户
卖功能 卖利益 卖服务 卖价值 卖口碑

卖功能
规避
产品功能“录音机”——按标 准程序从头到尾的讲述产品
售前沟通技巧分析
北方区支持 郑爽

做过“四拍” 做过“四拍”售前吗
拍脑袋 拍胸脯 拍大腿 拍屁股

客户的购买循环： 客户的购买循环： 知道——了解 知道 了解——喜爱 喜爱——偏爱 偏爱——行动 行动 了解 喜爱 偏爱
在销售中做导演！ 在销售中做导演！
项目价值模糊——总强调“系统解决能为企业带来巨大价值”，如何实现价值、 总强调“系统解决能为企业带来巨大价值” 如何实现价值、 项目价值模糊 总强调 能实现多少价值？谁能说明白，企业能明白多少？ 能实现多少价值？谁能说明白，企业能明白多少？ 差异化价值——用真诚取得客户信任，帮客户找到选择差异化基点 用真诚取得客户信任， 差异化价值 用真诚取得客户信任

思考题： 思考题：
1. 2. 3. 4. 销售漏斗可简化成哪四个阶段？ 对销售决策有影响力的四种角色？ 竞争态势分为哪四类？ 卖功能与卖价值的区别？
答案到畅捷通学院网站查询


卖价值
案例： 案例： 一家为汽车生产厂提供配件的供应商，主要业务是按汽车生产厂的要求及生产 计划进度，从国外进口配件所需材料后，外委给剪切工厂进行加工，完工后发给 汽车生产厂。 以编制月度采购计划、外委加工管理、成品库存及配送管理为关键控制点帮助 客户分析、梳理业务流程 软件展现应用价值，获得客户认可