但经营者和代理商却反对互惠，视其为不良习俗。
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购买行为特点 租赁
许多生产者是以租赁的方式取得设备。这种 方式一般适用于价值较高的机器设备、交通工具 等，租赁已成为近年来生产者获得生产资料，特 别是生产设备的一种重要形式。
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小巫见大巫
个人数以万计的消费，在组织市场中是个小零头
空中巴士销售的飞机
每架约10亿人民币
2005－2008年，中国
东方航空公司将会购
买20架！
一架A330-300客机可以买几辆Cefiro（尼桑风度）？
3500辆！
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小小巫见大大巫
个人数以万计的消费，在组织市场中是个小小零头
市场需求的巨大波动，这种现象在经济学中称为 “加速原理”。
例如：个人住房需求上升10％ 房地产投资扩大200％ 房地产开发与建设所需的设备、建筑材料的需求急剧增加 建筑设计、评估、公证等方面的需求大幅度增加。
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购买行为特点 专业购买 组织购买具有高风险，因此购买过程需要 丰富的产品专业知识，决策也比较理性。 对重大的采购项目，由技术专家和相关部 门人员共同组成的专门采购机构
什么是互惠购买
它在国际上的名称是“公平贸易”， 是慈善组织“乐施会”引进中国的一个 公益项目。即“你买我的商品，我买你 的商品”，或形成三角形互惠。 这是市场竞争激烈条件下产生的购买方 式，使企业优先选择某供货商，同时保 证自己产品的销路。 在国际上，互惠购买（公平贸易）是一 个为生产者提供可持续发展机会的贸易 伙伴关系。根据市场运作的方法，支持 发展中国家持续发展的概念。
450亿人民币！
台湾友达光电集团的第6及7.5代面板厂的厂 房和设备，可以买多少间一百万元的住宅？
45,000间！
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四大类
主要购买者
生产者市场：制造商
购买目的 加工制造
主要购买项目 原料/零部件
中间商市场：批发/零售商 转售/赚差价 成品
政府市场：政府单位 服务民众 公共建设
互惠购买的原则
由于生产资料的购买者本身总是某种产品的出 售者，因此，当企业在采购时就会考虑为其自身 产品的销售创造条件。但这种互惠购买的适用范 围是比较狭窄的，一旦出现甲企业需要乙企业的 产品，而乙企业并不想购买甲企业的产品时，就 无法实现互惠购买了。这样互惠购买会演进为三 角互惠成多角互惠。
甲企业向乙企业提出，如果乙企业购买丙企业的产品， 则甲企业就购买乙企业的产品，因为丙企业以甲企业推销 其产品作为购买甲企业的产品的条件。
第六章 组织市场和购买行为分析
【教学目的】
了解组织市场的概念、类型、特点。 掌握对生产者市场购买行为的分析。 了解中间商市场购买行为的分析。 了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点。
组织市场的类型和特点
组织市场是指工商企业为从事生产、 销售等业务活动以及政府部门和非营利组 织为履行职责而购买产品和服务所构成的 市场。
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购买行为特点 复杂的购买决策行为 相对于消费者的购买，组织购买考虑更多 的因素、决策比较冗长、参与决策者较多
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购买行为特色 直接购买 购买量大则可跳过中间商，直接向生产者购买 互惠购买 为增进彼此情谊，互相购买对方的产品
甲家具厂商
乙礼品厂商
分三个角度说明组织市场的特点： 购买者特点 市场的需求特点 购买行为特点
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购买者特点 购买者数目少，身份容易确认 购买者地理位置集中
购买者区域上相对集中是由产业布局的区域结构 决定的。由于历史和地域资源的原因，产业布局结 构各不相同。我国，东北是重工业所在地，华东是 纺织、电子、机械加工业发达地区。产业布局形成 了生产者购买较为集中的目标市场。
市场的需求特点 需求缺乏弹性
组织市场的总需求一般不会因价格的 影响而大起大落。
石油价格下跌，企业未必会多买，因为企业的生 产工艺不可能迅速变动。
摩托车轮胎的价格涨跌，会不会影响 你购买摩托车的意愿？
生产者不可能在短期内改变生产方式或转产， 所以必须要承担价格变化风险
零部件的价格变动，不会大幅影响购买量（前 提：该零部件占成品的小部分，且消费者的需求 不会随着该零部件的价格而变动）
生产者可以将原材料价格变动部分转嫁给消费 者
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市场的需求特点 需求波动很大 订单增减往往对接单厂商造成很大的需求变动
消费者需求下降
零部件滞销、 设备延迟采购， 甚至工厂倒闭
对策：实行多元化经营，以减少风险，增强应变能力。
需求波动很大
组织市场对新增设备、原材料需求波动很大。 这是因为消费者市场需求的小量波动会引起集团
引发
消费者对 摄影机的需求
摄影机制造商对 相关零件的需求
派生需求（derived demand）是指对一 种生产要素的需求来自（派生自）对另一种产品 的需求。其中该生产要素对这一最终产品会作贡 献，如对轮胎的需求派生自对汽车运输的需求。
消费者增加棉服需求 服装加工企业大量购买棉花和棉布制品 经销商大量采购全棉服装。
电动轮椅车市场
消费者市场中的行动不便者 组织市场中的医院、疗养中心
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购买者特点 供需双方关系密切 买卖双方协调合作对双方商业利益相当重要 无论是正式往来或私谊都相当重视
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市场的需求特点 派生需求（衍生需求） 组织市场内的需求来自消费者市场的需求
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6. 需求弹性小
石油价格下跌，企业未必会多买，因为企业的生 产工艺不可能迅速变动。
组织市场的特点 6/11
市场的需求特点 购买量大和金额庞大 消费者买到的产品，是在组织市场内经过 连串产销过程的结果。组织市场内涉及的购 买量和金额显然比消费者市场大许多。
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非营利组市织场：
服务/非营利 机构
提供服务比较少
7．需求波动大
2．购买数量大
8．专业人员采购
3．供需双方关系密切
9．影响购买的人多
4．购买者的地理位置相对集中 10.销售访问多
5．派生需求
11．直接采购 12．互惠购买
6．需求弹性小
13．租赁
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