三、激励的奖励要注意的三个方面：
• 奖励的价值与数量的把握 • 奖励时间与形式的把握 • 奖励公平性的把握（自己、他人、
承诺）
建立一个有效的激励系统
有效性的标志
• 简明：规则要简明扼要，且容易被解释，理 解和把握。
• 具体：让所有人员准确地知道到底希望他们 做什么
• 可以实现：每一个人都应该有一个合理的机 会去赢得胜利。
——银行篇
什么是激励？ 什么是需要？ 什么是动机？
激励：影响人们内在需求或动机，从而加强、引导 和维持行为的活动或过程。
需要：是指人们对某种目标的渴求和欲望，它既包 括基本的需求，如生理需求，也包括各种高 层次的需求，如社交、成就等。
动机：是诱发、活跃、推动并指导和引导行为指向 一定目标的心理过程。
完美竞赛的五项规划 规划二
竞赛必须有单一、明确的目标业绩， 而不应以过于空乏的范围为目标， 这样明确单一的目标业绩可以让与 赛者有真正获胜的机会，如：本月 每位参赛者都有个人目标业绩，竞 赛期间，业绩增加比例最高者即为 优胜者。
完美竞赛的五项规划
规划三
在奖品方面，有实用性价值的 必需品，旅游等会比奖金更能 激励销售人员。
• 可估量：可估量的目标是制定激励计划的基 础，否则计划资金就会白白浪费。
步骤与要旨
1.制定高的工作绩效标准 ◆低标准往往会滋生出“自我满足”的不良倾向 ◆高标准也并不意味着高不可攀，主要是让员工
明白日前的工作不是最优秀的，没有什么了不 起
2.建立起准确、可行的工作绩效评价系统 ★必须着重于工作规范与工作成果的评价标准 ★要符合实际，依据工作目标对员工进行审核 ★要针对团队而非特定某个人
激励过程本身是一个内部和心理的过程。
激励理论
激励理论一瞥
• 需求理论 什么会使员工努力工作？
• 认知过程理论 为什么员工会努力工作？ 怎样才会使员工努力工作？
马斯洛的需求层次论
自我实现
丰富经历、发挥自身潜能
自我主义需要 （自尊心超越别人）
威信、身份、成就
团队归属感
爱、友情、被他人接受、归属
安全感
房屋、保护、武器
生理需要
水、睡眠、食物
激励理论的内容
赫茨伯格的需要双因素理论 期望理论 公平理论 强化理论
激励三步曲
一、目标制订
目标制订的三要素：
• 设立目标 • 建立追踪 • 进行评估
二、激励的实施大致分为三部分：
• 为达成目标消除客观上的障碍 • 为达到目标提供方法与充足保证 • 为达到目标提供良好的工作氛围
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.9. 1620.9. 16Wed nesday, September 16, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。06:0 8:4906: 08:4906 :089/1 6/2020 6:08:49 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.9.16 06:08:4 906:08 Sep-201 6-Sep-2 0
如果采用竞赛仍激励不了销售人员，那么 首先必须检讨竞赛本身是否流入公式化了。
• 什么会使银行人员努力工作？ • 为什么银行人员会努力工作？ • 怎样才会使银行人员努力工作？
制定银行激励方案的几个要素
• 了解银行各层级人员的不同需求 • 满足了那几个需求会使他们的工作
积极性大幅度提高？ • 如何满足这些需求？
激励方案的宣传与管理
※要有一个激励人心的开端 ※让各级主管关心计划的规则和计划对他们本身提出的
要求 ※让上级领导者参加计划开始时的启动会及结束后的发
奖活动 ※在计划执行过程中，要实施监控并提供相关报告 ※为员工的家庭提供物质及精神上的奖励与感谢 ※计划完成后，要及时开庆功会、颁奖会或总结表彰大
会 ※自我评估及评价
3.训练自己与各级主管对工作绩效的评价技巧及 上情下达的沟通艺术
★你的行为举止的最终目标在于激励而非激怒 ★绩效评价应该是往积极的方向努力 ★对低工作绩效的，要进行善意的、建设性的批
评，仅对工作不对个人
4.将激励与工作绩效紧密相联 ★对绩效的评价最终都应在奖励上找到对应的坐标 ★哪怕是“微不足道”也要“始终不渝”
完美竞赛的五项规划
规则四
竞赛中，必须持续以快报 的方式，将各阶段里暂时 领先的与赛者大名与业绩， 以最明显的方式予以公布， 以保持与赛者的参赛热诚。
完美竞赛的五项规划
规则五
竞赛结束后，必须检讨目标确 实达成与否，并讨论同一类型 的竞赛是否再次举办。
据经验，依照这五项规则所举办的竞赛， 在竞赛月业绩会提升50%，销售人员的士气大 为提高，在整个竞赛中，最重要的时段，是在 竞赛结束的冲刺阶段，为了使与赛者再接再励， 定时以醒目的布告，标出最新的战况的同时， 要配合适度的额外奖项，以为与赛者注入另一 股新的冲刺动力。
几个需要注意的要素：
• 让每个银行相关人员了解如果他按 照你的意愿去做将得到什么？
• 切勿将非针对该层级的激励内容向 该层级宣导。
• 在竞赛结束后应及时对竞赛结果进 行公布并落实相应奖励措施。
总结
每一位银行人员从行长、科长、所主任到 每个柜员都是一个复杂的个体，他们的目标、 欲望和动机需求都各不相同，你要让他们有良 好的绩效表现，那你所采用的激励方式须与他 们本身所追求的工作动机及观点、角度相吻合 是重要的，而非你自己认为是重要的。
激励五项规则
一项成功而有效的竞赛必须遵守的五项规则
设计良好的竞赛，不但可达到激励士 气的效果，还可以兼顾趣味性，如果设计 不当，计划过于沉闷，或是因这类竞赛次 数过多，使得许多销售人员只是表面上参 与竞赛，而事实上这些竞赛都对他们没有 什么作用。
完美竞赛的五项规划
规划一
竞赛期间各项规定、参加方式、 计分方法、给奖方式等必须详细 列出，而且必须清楚易懂，以不 使人产生误解为宜，其中最重要 的，是目标必须在推销人员的能 力范围内，奖励案的制订
1.具体：让被激励的对象了解自己该如何做，以及做后 的必然结果
2.期限：说明在某一时间段内完成工作绩效 3.经济性：合理的资金配置会使你的计划更具成效性 4.简洁生动：它应该是耐人寻味的，引发人参与其中的
一项游戏 5.要有侧重：计划本身是面向所有人，但要激励的对象
是那些有识之士