计划活动 主顾开拓
展示说明 拒绝处理
访前准备 接触面谈
促成成交 售后服务
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生涯规划
自我管理
目标管理
时间管理
心态管理 活动量管理
工作日志管理
3、心态管理（1）
对自己的态度 你首先要充分认识自己 进而不断地去改造自己 你应善于发挥自己的长处 又敢于接受批评弥补不足 这就是对自己正确的态度
钱？
俗！
失败！
钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的！
目标管理：如何发掘隐藏在“钱”背后的东西
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1、目标管理（2）
把“钱”具体化，把“钱”包装化
初期——物质导向（硬件） 手机、商务通、电脑、脚力、服饰 中期——优化导向（过滤） 出国、高档消费、荣誉、住房、汽车 后期——品质导向（软件） 尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵
专业 推销 专业化 推销
计 划 活 动
主 顾 开 拓
访 前 准 备
接 触 面 谈
展 示 说 明
拒 绝 处 理
促 成 成 交
售 后 服 务
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计划活动 售后服务 促成成交 主顾开拓 访前准备
拒绝处理
展示说明
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推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。 将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
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计划活动是整个销售过程的灵魂 晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的 重要组成部分
准客户量体现业务员的生命线 接触时化解大部分的拒绝问题 运用展示和说明消除客户的困惑 全力接触，自然促成 寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心
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售后服务等同于售前服务
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若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭 因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户
由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心
寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸
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1、目标管理（1）
.我们要追求什么？我们追求的目标是什么？
用专业的工具进行推销
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1、目标管理（3）
工作的目标为了提升生活品质。但每个人 的基础不一样，所以目标也会各异。 目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力 挖掘出来，化为有针对性的目标。 了解你的业务员分别需要什么？ 这就是你要为他们制定的目标
接触面谈
计划活动 主顾开拓 访前准备 接触面谈 展示说明 拒绝处理 促成成交 售后服务
制定详细的工作计划与销售活动的目标
包括：生涯规划、自我管理、计划一百
寻找符合条件的销售对象
包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法
为正式销售面谈而做的事前准备
包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备
激发准主顾的购买热情
包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握
化解阻碍销售正常进行的一切问题
包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
鼓励准客户作出购买决定
包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则

协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机
包括：递交保单、保全式服务、营销式服务 携手蓝草咨询 为事业腾飞蓄能 上海蓝草企
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1、目标管理（4）
短期目标—日（基础） 中期目标—月（重点） 长期目标—年（创造明星） 转正目标—试用业务员 增员目标—正式业务员 晋升目标—优秀业务员
FYP目标——同考核、竞争挂钩（勾画成长空间） FYC目标——和销售策略挂钩（体现个人价值）
计划一百
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一名寿险业务员的生涯规划
如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月
假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单 其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户
只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户
件数目标——扩充准客户量，抢占市场份额（圈地）
业绩量代表现在，件数量决定将来
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紧急 2、时间管理
紧急不重要
紧急又重要
重要
不紧急不重要
不紧急重要
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保险专业化销售流程
携手蓝草咨询 为事业腾飞蓄能 上海蓝草企业管 理咨询有限公司
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