项目
龙湖春江郦城
紫郡2017年定价方案市场对标 层数 梯数 面积
小高层18F 1T2 115 123 140 150 95 105 122 143 105 115 125 115 135 130 141 95 125 145
中新国际城
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
高层22F
2T4
中新锦绣天地 银盛泰金域蓝山 中垠雅苑 海信贤文世家
1——均价22000元/㎡
2——起价20000元/㎡
3——最高限价26500元/㎡ 4——下周四（10.18）之前提交，提交文件请命名“姓名+所在项目”
秘
诀
秘 诀 就
秘诀 就是
59 秒
没错
你说了算
董事会运营指导价
开发商会给到指导价，以确定首开均价和整盘均价
以指导价为准则，以景观、视野、层数等各种影响因素为依据，制定各户价格
特别提醒： 提交之前每人检查一万遍 + 纸质版价格表会签
THANKS
流程介绍
1 事项审批
高层22F 小高层18F 小高层18F 高层29F
2T4 1T2 2T4 2T3
11500 12000 14500 14500 10500 11000 11500 13000 9650 9770 9950 14500 15000 18000 19000 16100 16200 16500
价格
住宅定价
本项目货源梳理，搞清楚自身有什么样的产品和配比 1、楼栋位置——楼栋差 2、户型配比——户型差
住宅定价
平面差 以指导价为准则，以东西户、景观 视野、连廊、户型等各种影响因素 为参数，制定各户价格。
住宅定价
垂直差 一般呈纺锤形变化，即低区和高区价格较低，中
间楼层价格较高；
根据居住习惯与客户落位情况，确定最佳楼层即 价格最高的楼层。
优惠一：万客会蓝卡0.2%；万客会金卡1%；（两者不同时享受） 优惠二：开盘专享2%优惠； 优惠三：一次性付款额外1%； 优惠四：五天内按时签约1%； 优惠五：总经理优惠2%。
非住定价
市场 对标
不利 因素
价格表构成
平面差 垂直差 优惠体 系 分户价格 价格测算
概念与算法
序号
1 2 3 4 5 6 7
8 9
10
表单价=表总价/面积 关于基准价
关于优惠体系 基准价可以是任意X值，链入均价测算公式后，根据测算得出的均价和 要达到的均价之间的差额进行调整基准价 根据客户梳理情况进行权重调整，原则上为保证实际成交价不破底价， 权重略高于实际权重
关于调价
End……
1
万科项目
定价
学会
分 钟
秘
万科定价体系培训
事业二部复星国际中心 李霞 2018.10.10
一、住宅定价
二、非住定价
三、调价说明
住宅定价
搞清楚我们所积累的意向客户想听什么样的曲儿，想吃什么样的肉 1、意向客户心理预期价格 2、意向客户的关注点和抗性
住宅定价
有意苦争春·一任群芳妒
1、周边竞品价格对标 2、市场同类质产品价格对标 3、根据对标项目价格与进电来访、成交数量的变化 判断客户对价格的接受程度和敏感度 竞品房源价格集中在9600-16500元/㎡， 140㎡房源集中在9900-16500元/㎡
住宅定价
特殊调差 居住公寓：根据居住性质进行特殊调差，如居住公寓；
不利因素：根据是否临路、临商等不利因素单独调差；
顶底跃层、露台：面积偏大，总价较高，考虑单独调差。
住宅定价 优惠体系： 固定优惠+蓄客优惠+回款优惠 根据蓄客情况，制定各项优惠的权重
优惠方式 首开优惠汇总 优惠点数 权重 最终优惠 首开优惠 2% 100% 2.00% 万客会金卡 万客会蓝卡 一次性付款 会员 会员 1% 10% 0.10% 0.20% 90% 0.18% 1.00% 20% 0.20% 按时签约 1.00% 100% 1.00% 总经理优惠 2% 5% 0.10% 3.58% 合计
3 合同签订
5 付款
7 物资存放与盘点
2 确定供方及价格
4 业务执行与验收
6 台账及文档记录
易错点
1、事项审批与执行策划不是同一个人，沟通不到位导致未能事项审批先行
2、紧急事项未审批、先执行，如PM特殊要求，须留下书面证据
3、数量与品质只签收不验收
4、关键事项忘记录音
课后作业
根据现阶段的市场情况，调整某项目价格：
概念
表单价/表总价 底单价/底总价 实收价 成交价
含义
优惠前的价格 最低价格，实际成交价不可低于此价；一般很少有客户能够以底价成交 表价*普惠折扣的价格 表价*客户实际享受的折扣 底单价=基准价+平面差+楼层差 底总价=底单价*面积
备注
先乘折扣汇总再减优惠金额
公式
表总价=（底总价+优惠金额）/（1-优惠折扣）