摘要宁夏红果乳业有限公司从成立至今已有40几年，在这期间经历了大大小小的风雨，尤其是08年“三鹿事件”的冲击，使得整个乳制品行业遭到了重创，而红果乳业经受住了考验。
但同时我们也看到，发展仅有20年左右的伊利、蒙牛现在已成为中国乳制品的“领军羊”，而红果乳业却仅限于宁夏名牌企业。
为此，本文分析了红果乳业的营销现状及当前所存在的问题，同时针对这些问题，运用适当的策略进行分析。
【关键词】：红果乳业，营销现状，策略分析AbstractDairy Co., Ltd. Ningxia red berries, established for about 40 years, has experienced many things, especially Sanlu incident in 2008, which makes all Dairy worst hit except Ningxia red berries. With the development of 20 years, Mengniu and Erie have become the leader sheep of Chinese dairy products. However, Ningxia red berries only is famous enterprises in Ningxia. So this thesis analyzes the marketing status and current issue of red berries dairy, and gives appropriate recommendations on this.【key words】:berry-red dairy industry, marketing situation, strategy analysis目录1 红果乳业简介 ........................................... 错误!未定义书签。
1.1 红果乳业基本介绍.................................... 错误!未定义书签。
1.2 红果乳业人员构成.................................... 错误!未定义书签。
1.3 红果乳业销售收入 (1)1.4 红果乳业主要产品 (1)2 红果乳业市场环境分析 (1)2.1 红果乳业宏观环境分析 (2)2.1.1 经济、人口环境 (2)2.1.2 资源环境 (2)2.1.3 政策环境 (3)2.2 红果乳业微观环境分析 (3)2.2.1 奶农 (3)2.2.2 中间商 (3)2.2.3 消费者 (3)2.2.4 竞争者 (3)2.2.5 公众环境 (4)3 红果乳业营销现状分析 (4)3.1 红果乳业STP战略分析 (4)3.1.1市场细分 (4)3.1.2目标市场选择 (5)3.1.3市场定位 (5)3.2 红果乳业4P战略分析 (5)3.2.1 产品 (5)3.2.2 价格 (6)3.2.3 渠道 (7)3.2.4 促销 (7)4 红果乳业营销过程中存在的问题 (7)4.1 产品单一，缺乏创新，难以扩展市场 (7)4.2 定价不合理不能凸现产品特色 (7)4.3 宣传方式单一，宣传效果差 (8)4.4销售渠道过于单一 (8)5 红果乳业策略分析 (8)5.1 产品策略 (8)5.1.1 产品多样化策略 (8)5.1.2 开发特色优势产品 (9)5.1.3 品牌策略 (9)5.2 价格策略 (9)5.2.1 随行就市定价策略 (9)5.2.2 采用差异定价策略，吸引消费者 (9)5.3 渠道策略 (10)5.3.1 有效利用现有渠道，充分发挥渠道的作用 (10)5.3.2 创新渠道模式，有效的利用网络渠道 (10)5.3.3 加强分销渠道的管理 (10)5.4 促销策略 (10)5.4.1 广告策略 (10)5.4.2 销售促进 (10)5.4.3 公共关系 (11)5.4.4 人员促销 (11)6 结束语 (11)参考文献 (12)谢辞 (13)1.3 红果乳业销售收入红果乳业历年的销售收入及利润情况如下表：表1-2：2006～2010年公司销售收入变化情况单位：万元（信息来源：企业内部资料）1.4 红果乳业主要产品红果乳业的相关产品如下表：表1-3：红果乳业产品列表（信息来源：企业内部资料）2 红果乳业市场环境分析继“三鹿事件”后，我国乳制品信任危机发生，此事深深的影响了消费者对国内乳制品的信任度，同时也深深的挫伤了国内乳制品的发展。
不过，客观地说，“三聚氰胺”事件是中国乳业发展的一个分水岭。
当乳业的“潜规则”一经曝光，当乳品业的生产过程特别是原料奶生产过程一览无遗时，中国的乳业有了更多的压力和责任。
一时的“萎靡”是无疑的，但是透过现象看本质，在这场看似灾难的背后，其实也孕育着中国乳业新的起点，是中国乳业发展的一次机遇。
笔者从宏观环境与微观环境两个角度来阐述。
2.1 红果乳业宏观环境分析当前，我国乳制品行业正处于从数量扩张向整体优化、全面提高产业素质转变的关键时期，具有很大的发展空间和发展潜力。
2.1.1 经济、人口环境从消费市场这一角度看，我国城镇居民的人均乳制品消费量只达到了世界平均水平的1/4，而农村居民的人均乳制品消费量只有城镇居民的1/5，虽然当前的中国人口数量得到了很好的控制，但依然是一庞大的群体，而且城镇人口也在逐渐增加、城乡居民收入持续较快增长和消费结构不断改善，再加上当下的消费者更加注重身体素质的提高，尤其是对小孩的健康状况格外关注，所以乳制品消费需求增长的空间巨大。
从原奶价格角度看，首先看以下数据走势图：这是一项关于原奶周价格的走势图，不难看出，原奶的价格总体呈上升趋势。
在笔者看来，这对中国任何一家乳制企业来讲都是一种潜在的威胁。
因为，原奶的价格上涨，势必导致企业生产乳制品的成本上升，盈利能力会下降，但企业不会让自己的利益损失过多，这又势必将这种成本附加到产品的价格上，转到了消费者身上。
到那时，乳制行业又会形成如何的格局，不得而知。
2.1.2 资源环境我国奶牛存栏已突破1200万头，还有1000多万头牦牛、2000多万头水牛和500多万只奶山羊资源可供开发，农区种植业结构调整和饲草产业稳步发展，牧区生态逐步恢复，近7亿吨可用作饲料的农作物秸秆还有40%左右的利用空间，而且对于宁夏吴忠而言，本身就是奶牛的养殖基地。
一方面，红果乳业位于“塞上江南”、“西部乳都”之称的优质奶牛核心区金银滩镇，周边的乡民大都依靠养奶牛生活，固有充足的奶源；另一方面，该地的奶户依靠自己的劳动力就可以饲养，不用雇佣外来劳动力，劳动力核算成本较低。
2.1.3 政策环境自《国务院关于促进奶业持续健康发展的意见》、《乳品质量安全监督管理条例》和《奶业整顿和振兴规划纲要》、《乳制品工业产业政策》相继出台，国家扶持乳制品发展的政策日趋完善，规范乳制品发展的管理制度逐步健全。
各级政府把发展乳制品摆在重要位置，加大政策落实和资金扶持力度，只要采取有效措施，因势利导，就能化危机为机遇，促进乳制品的持续健康发展。
2.2 红果乳业微观环境分析2.2.1 奶农奶农对红果乳业的营销业务有着实质性的影响，其所提供的原奶的数量及质量直接影响所生产产品的数量和质量，而且，奶源的价格直接影响到产品的成本、价格和利润，尤其是在奶源供应紧张的情况下，这一因素尤为重要。
2.2.2 中间商对于乳制品而言，大多销售渠道为大中型商超及一些零售店，即相应的中间商。
产品在商超上架的过程中，也会存在很多“纠纷”。
这也是值得红果乳业应考虑的。
2.2.3 消费者当前的企业在生产及销售活动中都是以消费者需求为导向而进行的，因此，消费者是企业必须考虑的重要环境因素。
如消费者的价值观、民族、年龄、收入、受教育程度及个人喜好等，都会影响到消费者在购买产品时的选择。
对与乳制品的消费状况而言，消费者更会考虑到自身的年龄、收入、生活形态等。
2.2.4 竞争者对于红果而言，除了面对本地的夏进、北方等乳制企业的竞争，还有国内大品牌如伊利、贝因美、雅士利、圣元等，国外品牌如美赞臣、多美滋等的竞争。
这样的竞争环境对红果而言，很有挑战难度。
⑴国外市场即使现在红果乳业已不对外出口，但国外一些知名的奶粉大品牌在国内市场还是造成了一定的威胁，如美赞臣、雀巢、多美滋等。
这些国外的大品牌，在他们“侵占”的市场内设立相应的婴幼儿营养研究中心，目的就在于“瓜分”中国这一人口众多，新生婴儿众多且前景广阔的市场。
而且自08年的“三鹿事件”后，使得国内消费者对国内的奶源产生了怀疑，而国外的乳制品企业用的是自己国家的奶源，相对信誉度高，能够保证婴幼儿的健康发展。
这大大的增加了国内乳制品市场及奶粉市场的竞争性，像红果乳业这样算不得大的企业，要想与这些企业竞争，谈何容易！⑵国内市场在国内，竞争对手也不在少数，如伊利、贝因美、雅士利、圣元、完达山等。
相信这些企业对大多数消费者而言不算陌生，都是叱咤奶粉市场的风云“人物”。
这每一个企业的规模都远远大于红果，且知名度也远远高于红果，在各大超市都可看到。
而红果的产品即使在银川本地区的各大超市也很难看到，大多都是伊利、贝因美、圣元等品牌，也就在吴忠地区能看到铺天盖地的红果奶粉。
⑶本地市场对于宁夏本地而言，以夏进乳业的影响力为大，其前不久推出的夏进枸杞养生奶，打着“红色品味，养生经典”的口号，大有压倒一向以“红果”为标志的红果乳业，虽然红果主要以奶粉制品为主，但以夏进在本地的宣传势力及口碑，未尝不会取代红果。
这还不包括金河、北方等乳制企业的竞争。
2.2.5 公众环境如政府机关、传媒及企业内部的员工，都是构成企业内部环境的因素。
他们的一言一行都会影响到红果乳业的形象及发展。
3 红果乳业营销现状分析红果乳业的营销现状，正如大多数中小型乳制品企业类同，现笔者通过STP战略及4P 战略进行详细分析。
3.1 红果乳业STP战略分析3.1.1市场细分红果乳业根据自身的条件及营销策略，按照当前的市场消费现状及其它变量，量体裁衣进行了市场细分。
⑴民族属性。
宁夏是全国唯一的回族自治区，其中回族占30%左右，回族普遍信仰伊斯兰教，所以饮食习惯以清真食品为主，因这一属性，红果乳业整体产品是以清真奶粉制品为主，故相应的消费市场按照回族这一属性进行了划分。
⑵追求的利益。
“枸杞”这一水果，自古有养肝明目，补血安神，生津止渴，且兼有养生之特色。
红果乳业将枸杞这一特色融入到自己的产品中，引领市场及消费者，确定了那些对养生、保健有需求的消费者。
⑶年龄层次及营养需求。
针对不同的年龄层及所需营养成分，主要划分为中老年，青少年、婴幼儿及女士四个消费群。