我们的优势是什么？
一、方案差异化明显，且价值突出
1、全场景3频以上产品，只有H3C可以满足，可以任意屏蔽或抬高友商（可抬高友商用11ax产品 或多套设备应对） 2、全场景支持所有协议的物联网扩展融合，只有H3C可以满足（友商大多只有内置蓝牙，可扩展 物联网的型号很少） 3、室外WiFi+LoRa一体化覆盖，业界独家实现
二、物联网方案最全
我司可在高校卖的物联网方案最丰富，如：人员/资产定位、智能门锁、智慧物业（门锁、井盖、水
电表管理） 、智能楼宇/教室（声光电控制）等，配合WLAN融合策略，落地一些物联网终端和应
用，很容易控标
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19 1199
2 普教
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★ 可挖掘可实现无线方案市场空间举例：以单项目全国1000家门店计算
小型门店
中型门店
大型门店
单项目规模 310W
600家*1000元 300家*5000元 100*10000元
单纯门店无线建设外，还可带动企业集团总部办公网络以及其他产品销售
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26 2266
50.30%
33.91% 26.73%
34.69%32.78%
29.14%
30.90%31.10%
24.86%
25.90%
2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
H3C WLAN市场份额十连冠！
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2 22
业界第一款天线“可转动”AP WA5530i
ZigBee WiFi
BLE LoRa
RFID
Z-Wave
ANT
室外Wi-Fi+LoRa一体化AP LoRa球
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19年Q1上市
7 77
WiFi 6 AP，蓄势待发 暑期档，我们将发布“七龙珠”，敬请期待！
￭ 双频12流,整机接入速率4.8Gbps+1.15Gbps ￭ 双网口上行,单端口最大支持10GE有线接入
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产品 策略
契合政 策要求
需求场景
电子书包适配AP 走班教学全套产品
智慧校 园建设 亮点
软硬件 和关联 方案整 体交付
学生体质监测 体育课评价 学生在校状态分析
一卡通方案 智慧教室
腾讯合作产品
2019年普教主打解决方案
方案内容
目标客户
方案价值
2019年无线产品市场销售指导
2019.3 无线产品部
2018年度 市场份额31.1%
TP-Link Maipu 1.98% 1.27%
Others Hewlett 2.54% Packard Enterprise 3.15%
Cisco 6.99%
Sundray 10.53%
ARRIS GBCOM 1.22% 1.02%
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3 商业连锁
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巨大的市场机会-商业连锁智慧门店
单体项目规模大：一个项目覆盖全国几百至上千家门店 覆盖行业广泛：适用各行各业，比如服装鞋帽、美妆、3C、家电、便利店、银行网点、餐饮、药店…… 客户重视技术导向，丰富合作伙伴服务与平台对接，客户粘性好，复购率高 行业内树立标杆，会对同行业产生正向影响 市场经过教育期，未来2年会有持续投入，需抓紧机会
WA5630X
三频室外高端“球AP”
WA5320X-L
首款LoRa“球AP”
1. 绿洲智能运维提升无线使用体验，增 强产品粘合度；
2. 主打多频全场景物联网融合方案覆盖， 避免陷入低端商务价格战；
3. 依据市场竞争，个别产品需求优化、 提升竞争力；
4. 专注场景化，突破AGV、EPON融合 和云管方案新市场；
解决新高考改革中走班教学带来的选课排课刚需，解 决走班日常学生考勤管理难题
解决学生体质无监测，阳光运动一小时政策无监督， 体育课数据记录工作量大效果难评估
走班教学学生流动大，教师更加难以关注到每个学生。 家长渴望了解更多学生在校状态，特别是幼教
硬件系统众多，不互通形成信息孤岛，难于运维管理
教室内灯、大屏、投影集中控制 温湿度/PM2.5/有害气体实时监测 软件系统众多，不互通形成信息孤岛，难于运维管理
无线运维（2019年Q1） WBC560（已经上市） 绿洲私有云（已经上市）
三、增值业务：
人员/资产定位（RFID资产标签， RFID人员卡） 智能门锁（LoRa门锁） 智能楼宇（WiFi灯控、空调、智能插 座终端） 智慧物业（LoRa井盖、垃圾桶、水电 表管理）
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20 2200
普教信息化市场空间
教育信息化创新发展
物联网收集人+设备的数据 录播、电子书包辅助教学 摄像头人工智能应用
19
年
教育信息化预算：3381亿元
教育信息化2.0
差异化教学、个性化学习 精细化管理、智能化服务 自主采购、注重实用、追求亮点
教育信息化十三五规划
三通二平台进入尾声
传统行业
新场景
关注2类生意，10大场景
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高教
普教
医疗
商业连锁
企业园区
金融网点
传统行业推WLAN+IOT融合方案
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1 高教
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高校无线热点生意
高校仍然是对无线需求最大的行业 几大热点生意
传统WLAN升级
无线运维
• 2016年之前完成无线建设的学校， 11n的产品已经无法满足现在终端、网 络的要求，开始集中的升级换代
• 5G来袭，运营商ICT投建方式在高教中 大幅降低，后续将以学校自建为主
• 高校无线网络规模大，对管理和维护的人员 要求高，故障处理、网络优化让每个学校的 信息人员头疼
WiFi 6终端支持情况
小米9
Galaxy S10e | S10 | S10+
骁龙855
联想Z5 P
HW Mate X
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柔宇柔派
9 99
绿洲云管方案-应用场景
面向行业：中小企业、连锁门店/酒店、总部分支型企 业及其他中小园区网络
绿洲云管理平台
Internet
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19年H1 WLAN产品主打策略
场景
高密 放装 室外
主打 多频高密、物联网融合
H3C
卖点
WA5530i
三频高端场馆定向AP，物联融合 内置定向动态智能天线
WA5340
五频多业务场景化
WA5530
三频高端室内放装
WA5530-SI “万元”多频高密，物联网融合
• 解决自己的难处，减轻自身负担，提升口 碑，让无线运维成为信息中心人员的强烈刚 需
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无线增值服务、应用（IOT）
• 无线建设除了给师生上网，还能服务 校园各项设施管理、人员教学管理， 改变师生学习生活，提升信息化建设 的价值，更容易的申请到预算
17 1177
核心价值点
• 节省运维人员的时间 • 降低投诉量
简单易用
简单明了的交互式设计，让运维人员 快速上手，免去专业的网络检测成本
基于场景、时间分析
打破场景、时间的壁垒，站在时间的 维度上看待网络质量，让运维更省力
• VIP重点保障
拓展策略：全行业推广，让绿洲运维成为项目标配
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我们的优势
1. 7大主打方向，适配幼小初高客户不同需求，提升教学效率，减轻管理压力，促进家校关系 2. 可引导新的销售机会，通过整体方案牵引，提升项目立项份额 3. 整体方案控标力度强，实现错位竞争，降低项目运作难度，避免纯硬件商务PK 4. 方案落地成熟、已中标多个局点 5. 整合腾讯智慧校园应用，形成双品牌效应。 6. 终端类产品，相当于消耗品，项目实施后每年持续贡献流水 7. 利用整体方案的竞争优势窗口，领先友商RJ、HW，压倒小厂商
H3C 31.14%
Huawei 17.86%
Ruijie 18.53%
H3C Ruijie Huawei Sundray Cisco Hewlett Packard Enterprise Others TP-Link Maipu ARRIS GBCOM
2009-2018 中国企业级WLAN NO.1
绿洲无线运维价值简介
无线故障快速定位
可快速定位报障用户的故障点，节省 运维人员的时间
远程运维
云构架的运维平台，可以做到远程运 维，让运维人员免去差旅的烦恼
隐患主动感知
感知故障网络点，并根据解决方案消 除隐患，让运维人员避免大面积投诉
智能网络优化
时时刻刻让网络处于良好状态，避免 大面积投诉，节省运维人员时间
高校
中小学
医院
企业
商业连锁
交通
智慧城市
传统WiFi建设浪潮逐渐放缓，竞争进入白热化
新技术（物联网）、新场景不断涌现
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01 2019年我们关注哪些生意？卖什么？ 02 市场拓展建议
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2019年我们关注哪些生意？卖什么？
电子书包AP WA5530-SI
走班选课排课软件 无感知考勤