遭遇安利玄子话说“防狼、防火、防传销”，不过有时候，还真是防不胜防。

昨晚被一个朋友S(Sales )云里雾里的拉到他的兼职office ，听了一晚上的安利，和大家分享一下安利的做法。

1，邀请客户我其实也很清楚，他们经常通过美容讲座、化装比赛、健康分享等迎合都市人群的身心需求的方式，邀请客户。

而通常的方法并不是直接就给你讲解你所想听的东西，而是拖延时间，先介绍他们的朋友(销售团队成员)给你认识，开始介绍公司和产品。

可我还是去了，我朋友对我说，“有个好消息要告诉你”(切记，这是一个危险信号弹，他要开始打你的主意了) ，“我们这里有一位猎头经理，想介绍一个工作给你”，而当时我正看电视正换，也没有意向换工作，就推托了一下。

不过，他说那边是如何如何重要的经理，而我觉得也算是给自己一个机会，就和电视说bye 去了。

2，团队式销售而去了以后，那个经理正好出门，我朋友就开始介绍他的同事给我认识。

首先介绍的一位男生F ( Friend ),首先用"家乡”开打话题。

随后就转到了工作经历和奋斗经历。

其中要像我现身说法他是在原来的工作岗位上是如何成功优秀，收入也如何的高。

后来慢慢对安利如何产生了兴趣和信心。

(可能间接证明无论工作有多好，安利才是人生追求的终极目标)这时候，另一个角色E (Benchmark)出场，她作为安利员工的成功榜样，从人生规划方面，做出了哲学层面的剖析。

口才相当地好。

然后有给我看了公司邀请她去澳大利亚免费旅游的照片。

然后我转头问我的朋友S( Sales )有没有去过澳大利亚？他不好意思地说没有，才来这家公司半年。

榜样的力量是无穷的，在安利，他们每天在公司里见到很多很多因为安利致富的标杆，形成了这种近在咫尺的成功的感觉。

所以每个人都干劲十足。

3，激将哲学每个人都向往成功吧？每个人都不希望被利用吧？B( Benchmark)小姐从人生哲学上来讲述四个象限的人理论。

大该我记得的是，大多数人都在公司、单位里上班，他们是被老板雇佣的关系，他们生活在第一象限。

谈话的目的是让你觉得自己的工作很窝囊，价值被人利用，无论再高的收入，也是受雇于人。

每天要花费时间，做大量的工作，才能维持生活的需求。

我说其实任何人和企业的关系都只是partnership 的关系，这种partnership 关系建立在共同利益上。

如果自己能力够强，就有足够的话语权。

知识和经验是附着在个人身上的，所以，我觉得很公平。

另一个象限里面的人，大概是比较自由的职业者一类。

他们有专业，也得到社会认可，比如律师、诊所医生、设计师、照相师等。

他们也有不错的收入。

但要话时间挣钱。

我的疑问是：他们有自己喜欢的爱好，并把这爱好和追求变成现实。

得到社会的尊重。

有充裕的收入。

时间自由支配。

有什么不好？B说的第三象限的人是职业经理人。

他们有很高的收入，有很大的工作压力，容易中年失业。

我当时提出的问题是，如果他自己的能力不随着经验和学习增长，那失业理所当然。

但如果中年能让自己更有价值，我想应该是有更多人追捧才对。

B 终于引出了人生终极境界。

在第四个象限。

是投资人。

安利是对未来生活的投资。

之后的生活大概被描绘成什么工作也不用做，就每天收很多很多的钱，到处全球旅游就好了。

的确，一个好的领导，要善于划大饼。

我对我的朋友S说，这正好放映了人性的最根本点：不用劳动，可以有丰厚获得（其实我没有这句话是委婉地把“不劳而获”讲了出来）学习一下（或者说了解一下）他们的模式Glister ，用洗涤剂来当口腔清新剂我很有耐心地来听介绍产品，是因为我也是做市场营销的。

所以我想多了解一下别的公司的做法。

我知道要开始做产品演示了，我假装很恐慌地说，“不是要给我做半脸测试吧？S帮我朋友上次做了后都皮肤起疹过敏了”。

他们立即说不是不是。

F（Friend ）给我做产品演示。

首先出场的是Glister ，它是一种口腔喷雾。

他首先用圆珠笔在我手上划了一下。

（早听过这个试验了。

我相当有准备，知道他会用Glister 来清楚笔迹）°F说，“我们都有这样的经验，皮肤被圆珠笔划了以后，就很难擦洗得掉”。

我就假装很好奇地，用另一只手，抹了几下笔迹。

很快笔迹全不见了。

F比较着急，圆珠笔还没干，所以也能擦掉。

我说要等多长时间才能擦不掉呢？F转换了话题，继续试验。

又重新在我手上划了一个小圈。

我说“应该划两个小圈，这样可以做AE测试，更能看出效果”，F又急忙说，不用了不用了。

然后很匆忙的地向我的手上喷上了Glister ，然后用纸擦掉。

我说，还真是不错的洗涤剂呢。

F又说，这个还可以对眼睛喷，眼睛会很疼，美女可以用来防狼。

F又说，内含酒精。

如果运动伤破了，可以用来消毒。

Blah, blah, blah 很多功能。

然后我又从Marketing方面表达我的想法了。

我对F说：我个人是不太喜欢把洗涤剂当作口腔清洁剂了。

不过我理解这是一个多功能多利益点集于一身的产品。

现在有的产品走专业化路线，就只实现单一功能。

有的产品现在走多功能利益路线，比如这个Glister 和最近广告得很厉害的脑白金，“喝脑白金，等于同时补钙、铁、锌、维生素、矿物质，花一样的钱，买五倍的效果”。

（把臭名昭著的脑白金和Glister 联系在一起了，骄傲啊！）F接着说，偶尔拿出Glister来喷一下，也觉得很时尚很酷的。

（天啊，我觉得这简直和在大庭广众之下剔牙的非教养行为没有分别）。

我说，很好，这又让我想起了P&G的一贯做法。

刚才你给我介绍了功能利益点，也就是理性利益，现在你又向我传达了感情利益（感觉有点酷）。

正如最近飘柔的广告，从男性视角观察女性，“发动、心动、飘柔”，“发动” 就是理性利益，“心动”就是感性利益。

两者的结合就能产生比较好的效益。

4P营销中的PriceF 在给我介绍Glister 的最后，是问了我一个问题：“你购买过口香糖么？”我很清楚，这是为价格折算做铺垫，或者说是即将展开一个价格的trap 。

我的答案是肯定的。

购买过。

F 问，“购买口香糖的价格是多少”？我说“我对价格不敏感”。

他仍然继续他的演讲流程：一个口香糖是3 毛钱一片。

Glister 价格是26元，可以喷至少250 次。

这个价格0.1 元一次，所以价格其实更低三倍。

我说，“我是价格不敏感客户，所以在购买时候，价格不是主要考虑因素。

我想这个产品可能仅适合对价格斤斤计较的人群”。

“而且，我不认为他的功能不可以和口香糖做类比。

口香糖帮助我们锻炼牙齿，同时打发休闲时光，帮助心理上的戒烟；而Glister 是用来防狼的。

”6，另一个拳头产品——洗涤剂“你知道普通的洗涤剂是什么做的么？”我回答“石油”，早预料到F 要开始妖魔化石油化工产品了。

果不其然，石油中最下面一层，靠近沥青一层，是用来做洗涤剂的原料。

然后用几种成分，比如苯、磷说明洗涤剂中的这些东西是如何如何危害我们的身体。

我说“消费者协会、食品安全机构、疾病预防控制中心、国家质检总局真是集体失职啊！太重大了！” 他竟然说是的。

所以要用安利的洗涤产品。

材料是什么什么……其中我记得他和我讲的是“椰子油衍生物”，而写在纸张上的时候，是写的“椰子油”，然后我问“椰子油衍生物就等于椰子油么？这种衍生物不也是合成产品么？”他却一口咬定“椰子油”和“椰子油衍生物”是同一回事。

然后引用了很多专业词汇，也就是大多数老百姓不懂，很好懵人的那些术语。

然后用个有油的勺来对比洗涤状况。

然后讲了一堆道理。

他说用Amway洗涤以后的水是清澈的，而用普通洗涤剂清洗后的是浑浊的。

我问，难不成安利的洗涤剂洗完餐具后，剩的水还要继续喝不成？否则我为什么要关心这些即将被倒掉的水是什么颜色的？继续谈Price 。

当然这又讲到安利的东西，都是浓缩的。

潜台词是浓缩的都是精华的。

然后说可以相当于多少多少的普通洗涤剂。

然后问我购买洗涤剂的单价是多少？我首先再次强调了我对价格不敏感。

而后我又觉得这个东西的单价并不合算。

但问题还在于我还需要购买瓶子，还要兑水……为我增加不少麻烦。

我回过头对我朋友S（Sales ）说，你有没有发现，我现在的公司做Marketing 少了什么？前面一块危机警告式的销售也做了（比如不用我们的产品可以导致多坏的结果），中间部门的专业专家行销也做了（搬弄出很多深奥的专业、行业、管理等高端术语出来忽悠人），唯独我们缺少一价格促销部分。

我朋友S 一脸难堪。

7，报酬体系，一个传销金字塔小时候其实我玩过一个游戏。

当时收到别人递给我的一封信件。

信件上有10 个人的名字。

要求你送一个小小的礼物给名单上第1 位的人。

然后把他的名字抹掉，把自己的名字写在第10 位，这样，你在把这个抄写10 份（当时没有xerox ，只能手抄），然后期许的梦想就是有一天我能收到10 份礼品。

这就是这个传销金字塔最原始的模型体系。

到安利这里，竟然成为了一个稳固的企业运营系统。

而不同的是，这个系统设计的更复杂，也更科学。

由于中国出台了新的政策，sales 拿到的最高回报是营业额的30%。

而安利直销人员真正梦想的不是这个30%，而是在于4%的不劳而获奖。

他们的制度规定，如果您金字塔下面的人（许多人），产生销售收入，而你即便不用干活，也可以拿到他们的提成。

如果他们都拿到封顶的提成30%，你还可以另外获得4%的额外提成。

F用一张纸，一支笔，向我眉飞色舞地描绘了一个钱的世界，一个钱多到用不完，收入以小时和美金计算，而我完全完全不用干活的世界。

美丽大饼，呈现眼前。

而报酬体系中极其诱人的一点，还在于个人资金账户的永久有效，并世袭给后代。

这是满足了人性的另一个重要需求，它位与马斯洛需求体系的第二层：安全需求。

安利反复强调的就是，这个资金账户，就是永久增值的储蓄或者说投资。

是生活的根本“保障”。

它暴露的是人类最本质的特性：好逸恶劳。

（好像是八耻之一啊）8，更先进的销售与服务模式？F 问我，你经常去超市么？我说去啊，去Wal-Mart 。

他说，当Wal-Mart 遇见打折优惠，你会告诉你的朋友么？我说不会。

商场经常都有打折。

这明显不是他要的答案。

偏离了他的trap 路线。

他继续强调说，非常优惠的打折呢？我说，我了解Wal-Mart 的做法。

他们时常都有促销性活动。

比如飘柔这样的价格敏感型旗舰产品，Wal-Mart 通常低于进货价销售价格敏感型产品。

用来吸引大量人流，并产生整个Wal-Mart 都是非常便宜的错觉。

P&G 直接向Wal-Mart 供货，完全没有经销商，价格也很透明和稳定。

这似乎偏离了 F 的谈话路线图。

他其实要说的是，当你把这些好产品，好优惠介绍给你的朋友，给超市带来了利益，但超市却没有给你回报，这样很不公平？而你将安利的产品介绍给你的朋友，却可以得到不错的回报，何乐不为？我的回答是：我并是是为了利益，才向朋友介绍这些信息的。