销售目标管理，就是通过设定合理的销售目标，并 对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控， 并关注最终结果和评估的一种管理过程。
评 估 A
设 定
分解
并形成计划
目标管理
P
跟踪检查 C
执 行 D
目标设定与管理
1 ，什么是销售目标管理 2 ，团队（主管）的目标 3 ，什么才是一个有效的目标 4 ，怎样避免制定目标时陷入误区 5 ，怎样分解目标 6 ，怎样管理目标
没有时间限止的目标是模糊目标，就象不看靶子 打靶，命中是偶然的，打不中是必然的。
请评价以下目标
• 这个月要提高联系量 • 我要把团队建设好 • 我们这个月的目标是提高 C 类转化率 • 我要尽自己最大的努力达成本月目标 • 我要晋级 X 组 • 我要逐步开始解决这些新人的问题 • 我要在团队里培养几个明星
08 年续签率目标
85% Dream
76% Jump
75% 目标 ？ 完成
74% ？ 完成 73.5% 5 月周期完成
产能提升 XYZ 制度作用 制度利好 服务部 C 类比例下降 网站反馈数量、质量突破 ……
团队远景 (Vision) 与月度目标
现状
08 年全国第一
远景
11 月目标
现
状
9 月目标
口头禅式的无效目标，模糊、没有量化，让人不知到底该如何操作
目标设定与管理
1 ，什么是销售目标管理 2 ，团队（主管）的目标 3 ，什么才是一个有效的目标 4 ，怎样避免制定目标时陷入误区 5 ，怎样分解目标并形成计划 6 ，怎样管理目标
订立销售目标的 3 大误区：
• 将没有量化、没有时限的想法当成目标 • 将目标建立在现实的可能性上，而不是建立在自己对未来的要求
。
不惜一切代价，不到黄河心不死，不成功便成 一定能寻找到成功
仁，目标达不成比死还难受。，
的方法并达成目标
关于目标
1 、目标的威力 2 、成功成本和期望强度 3 、“为何”比“如何”更重要
人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情，因此 主管告诉团队每一个 SALES 为何做这样的目标比如何做更重要。
目标达成率
成功是需要付出代价的（成功成本），目标越大，成功成本也越大 。
120% 100% 80% 60% 40% 20%
0% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
期望强度
一个人的成功概率有多高，取决于期望强度的大小。对目标的期望 强度越小，随之压力就小，成功的概率也就低。
期望强度 0%
20~30% 50%
70~80%
99%
100%
定义 不想要 瞎想要 想要 很想要
非常想
一定要
表现 真的不想要或不敢要
结果 当然得不到
空想，随便说说，只说不练，不愿付出，不知 很快就会忘记自己
从何开始，
曾经还这样想过
有最好没有也罢， 3 分钟热度，遇困难退却， 想天下掉馅饼
十有八九不成功
销售目标设定和管理
—— 成功一定有方法 ——
你有这些问题吗？
• 为什么自己定的目标总是完不成？ • 向组员分解目标时，组员会觉得不可思议？ • 为什么总觉得目标规划的不清晰？目标截点不好控制？ • 我定目标总是很保守 • 我常常中途去降低已经无法达成的目标 • 我不知道在目标偏离很大的情况下该怎么办？怎么跟进组员？
几乎都成了社会知名人士：社会精英、领袖
Sales 就像一个 运动员，运动员永远 只做一件事情，就是 不断的设定目标并不 断地打破记录。
成功——就是达 成预定的目标，一切 的成功追根溯源，最 终都应归结为目标的 达成。
关于目标
1 、目标的威力 2 、成功成本和期望强度 3 、“为何”比“如何”更重要
结果显示……
惊人的பைடு நூலகம்果
目标的威力
目标对人生有巨大的导向性作用
关于目标与人生 25 年的跟踪调查：
目标 27% 无目标
60% 目标模糊
10% 有比较清晰的短期目 标
3% 有清晰的长期目标
25 年后人生现状 社会底层人士，生活不如意，抱怨社会他人 社会中下层人士，生活安定，无特别业绩 社会中上层专业人士，短期目标不断被达成
真正的目标，但决心不够，特别是改变自己的 有可能成功，因为
决心不够，等靠思想严重，经常认为曾经努力 运气成功，也因为
过，没实现就算了，很快改变目标。
运气而失败。
潜意识中那一丝放弃念头，决定他不能排除万 难，坚持到底，直到成功，付出 100% 比成功 更痛苦。
一步之遥， 99% 与 100% 的差别不 1% ，而是 100%
目标 → 为何要做 → 如何去做
每定一个目标，特别是具有挑战性的目标，请务必列出 10 条以上 为何要实现它的理由。
目标设定与管理
1 ，什么是销售目标管理 2 ，团队（主管）的目标 3 ，什么才是一个有效的目标 4 ，怎样避免制定目标时陷入误区 5 ，怎样分解目标 6 ，怎样管理目标
什么是销售目标管理？
5 月目标
团队行为曲线
工 作 表 现
工作群体 伪团队
表现出色的团队
真正的团队
潜在的团队
团队绩效
目标设定与管理
1 ，什么是销售目标管理 2 ，团队（主管）的目标 3 ，什么才是一个有效的目标 4 ，怎样避免制定目标时陷入误区 5 ，怎样分解目标并形成计划 6 ，怎样管理目标
梦想与目标的差别在于，梦想可以非常形象的概括，而目标则必须 具体和可量化，是量化后的梦想。
……
课程大纲
1 、关于目标 2 、目标设定与管理
关于目标
1 、目标的威力 2 、成功成本和期望强度 3 、“为何”比“如何”更重要
• 找一张白纸 • 3 分钟时间内写下：
你这个月的目标是什么？ 你今年的目标是什么？ 你 3~5 年的目标是什么？ 你 10 年内的目标是什么？
【案例】
1953 年美国耶鲁大学 曾做了一项对应届毕业生的 研究调查，发现有 3% 的同 学在还没有毕业时就拟定了 他们的人生目标。 20 年以 后，也就是到了 1973 年， 大学队这届毕业生再次进行 调查。
不可量化的目标，充其量不过是一个想法。
一个有效的目标必须符合 SMART 原则：
• Specific —— 具体的 • Measurable —— 可量化的（数字化、指标化） • Achievable —— 能够实现的 • Result-oriented —— 结果导向的 • Time-limited —— 有时间限止的