销售说话术前言1．1 潜在客户的共同特点专业版主要是针对小型工贸企业的管理软件，在适用软件的潜在客户中，有着一些相类似和特点：1．简单加工和简单生产，对库存的管理比较混乱。
2．一般是按单销售，成本统计花费较多人力而且不够准确。
3．管理的业务规范性比较差。
而且，在这一类企业当中，实施信息化软件的决策者通常都是企业老板或者是财务经理，所以一般我们面谈的对象都会是这两个角色，但是在实际面谈过程中，我们也会有机会跟其它岗位的管理角色交流，所以在跟客户面谈之前，要求我们的销售人员对软件要比较了解。
1．2 抓住客户的心理特点第一要抓住客户希望产品可靠的心理特点，知道产品在市场中的地位；第二要抓住物有所值的心理特点，用了软件确实带给我价值；第三是抓住客户愿意支付的成本，觉得产品的性价比是优；第四是产品的服务要好，产品有问题可以随时帮我进行解决，让我放心的心理状态。
抓住客户这几种心理状态和客户期望的产品价值，将产品的功能与客户要求的价值相结合，这对于将产品准确的信息传达给客户是非常有用的，能够提高签单的成功率。
1．3面谈内容的构成在面谈过程中，一般不能一见面就开始向客户介绍专业版。
销售人员和客户交流沟通可分成两部分，一部分是不关于产品的问题，聊些其它话题，增进情感时间占用40-50%，在交流过程中要能慢慢了解到客户的管理需求；另一部分是关于产品的问题，用50-60%去帮助客户分析使用专业版能为企业带来的价值，通过总结这些客户最急需的价值来把产品的功能展现出来，增进客户对产品的情感，形成一种依赖。
一．专业版价值-老板篇老板一般都是销售人员出身，更注重业务的管理，因此老板要购买软件更关注于管控业务层面，注重全局的控制，希望软件带来的是价值，希望企业的运作和管理更加规范。
因此，老板关注的是产品给我带来的效益大于购买成本支出的成本。
1．1企业老板的管理需求大部分的企业管理者都希望满足以下的管理需求：1．各个部门之间的沟通与协作效率要高；2．准确地了解每一笔业务（销售、采购、生产）的进展情况；3．能够快速准确地核算每个产品的成本，准确报价；4．全面地了解客户、产品的利润分布，及时了解收付款信息；5．能够有效地管理好库存，减少库存资金的占用和浪费；6．能够统筹管理客户；7．能够帮助保密重要的资料；以上7点是在客户调研中最集中的管理需求，所以我们跟企业老板面谈时应该主要把握住这几点去讲述专业版的功能。
1．2如何向老板讲述专业版价值在交流过程中，我们应该要主动掌握谈话的方向，带动老板的思维，这样我们才更容易让老板记住我们要传达的信息。
需要注意的是，在交谈过程中如果涉及到需要演示产品，我们尽可能用语言形容每个功能可以做什么，不要过多以录入实际数据进行操作。
与每一个管理角色的交流，我们都应该遵循一个规则：提问（引起共鸣）->回答（阐述功能）。
1．2．1 从业务需求的角度—算对货物“即时库存查询、可用库存查询”提问：”企业的货物品种应该很多吧，人工清点和管理要耗费大量时间，而且容易发生漏点或多点的问题，此时可能会导致乱进货或销售缺货等问题，库存占用大量的现金流，如果库存周转慢，企业很可能就会发生现金流中断的情况，所以您应该很关心仓库中货物周转和现金流的问题吧。
”回答：针对这个问题，KIS专业版提供两个方案帮助您，一个是库存查询表，它根据你的进入库情况来增加或减少仓库的货物数量，有了这张报表，您随时都清楚每个仓库有什么货，数量是多少，明白库存占用现金的情况；另一个是可用库存查询表，在进行销售或购买物料时，可能已经存在某些订单了，虽说在库存中还有那么多货，但是真正可以动用的货物数却没有那么多。
因此，通过可用库存查询表，软件自动帮你计算还有多少货物可以卖，还需要买多少货物，加快库存的周转率，加强现金流的控制，整体上管理好自己公司的货物情况。
1．2．2从业务需求的角度—算清成本“存货核算清晰透明，准确算清销售成本”提问：您应该非常关注产品的销售状况，毕竟没有单的话，企业就无法运转。
当您或者您的业务人员去跑一个单的时候，客户要我们去报一个价过去，此时我们首先得知道产品的销售成本，毕竟现在竞争那么激烈，若是客户杀价或竞争对手抢单的时候，我们也就有自己的底线。
对于企业来说，有时虽然只是一分钱的差距，但量很大，此时报价错了，容易导致较大的损失。
回答：销售成本一直都是企业非常关心的问题，这个直接影响价格的制定和利润的大小。
针对这个问题，KIS专业版可以准确核算货物的每一笔成本，财务人员轻松核算自制的产品或采购回来的货物，且这个成本精确到分。
此时跑单的时候，您或您的业务人员就知道自己报价的底线了。
1．2．3从业务需求的角度—算准盈利“算准每笔单的盈利情况，统计每个业务员的业绩”提问：公司的客户肯定不止一个，而且销售的产品种类也应该是比较多，我想您应该是非常关注哪一个客户，或者是哪一种产品的利润更高？但是这些信息统计起来应该比较费时是吧？回答：我们的产品可以随时让您都清楚客户、产品的利润构成，通过分析，可以非常方便地帮助您筛选出重点客户、畅销产品等信息，能够准确地把握每一个客户、每个产品给您带来的利润。
同时，我们软件可以帮您对每个业务员的销售情况进行统计，让您知道每个业务员卖了多少产品，给您带来了多少利润，根据这个业绩来进行提成等管理。
1．2．4从业务需求的角度—管好业务运作“记录每天的业务情况，规范人员的职责范围”提问：公司每天货物的进进出出次数应该都是挺多的，这样就会产生非常多的单据。
如果想了解某个客户的订单情况，即时公司有专门的人在处理这些单据，经常都会需要一定的时间来统计这些数据，这样效率就大打折扣了，不知贵公司有没有这样的状况？回答：通过KIS专业版，所有的业务单据都可以通过系统实现自动快速地统计，您可以随时随地都清楚每天的入库、出库情况，从订单签订，到出货进货，再到付款收款，您可以清楚地知道每个阶段的情况；而且每个业务流程的转变，都有严格的权限控制，例如我们订单签订了100件产品，那出货和收款都将根据这100件商品进行，你不必担心后边会出110件货却收90件的款，即使发生这样的问题，您也可以即时地知道。
1．2．5 从业务需求的角度-管好客户“在线客户关系管理，轻松掌握每一个客户资料”提问：“我们有好多的客户都向我们提到过，他们的客户比较多，而且都是由业务员独自负责不同的客户，公司对于客户的集中管控非常薄弱，经常会出现业务员带走客户的情况，给公司造成很大的损失。
不知道贵公司有没有遇到这样的情况？即使没有，我想我们也应该要预防吧？”回答：“我们的产品集成了在线客户关系管理功能，它可以帮助我们实现对客户资料的集中管控，而且能够随时掌握业务员与客户之间的业务进展情况，这样的话即使有业务员突然离职，我们也可以非常轻松地安排另外的人进行跟进，能够有效避免公司的损失。
”1．2．6数据权限设置，确保数据安全“内帐和外帐数据安全”提问：价格、客户资料等对公司来说应该是非常敏感的，作为老板，您肯定不希望这些信息任何人都可以看到吧？销售人员：我们的软件特别考虑了企业的这种需求，所以这个你绝对可以放心。
一方面通过用户的权限设置，每个用户只可以查看和操作自己业务职责范围内的数据，保证数据不会被随意更改；另一方面，软件可以将整个数据进行权限设置，规定谁才有权限看到，其他人根本就不知道有这样一个数据。
通过这两点，您可放心安全使用，数据在您的掌控下。
二．专业版价值-财务篇在任何一家企业，财务人员都是素质较高的一个群体，很多时候在老板决策购买软件的时候，都会听取财务人员的意见，所以能否抓住财务人员的管理需求很大程度也上也决定了我们能否成功地销售软件。
2．1 财务人员的管理需求财务会计有一个非常规范的标准，除了功能，财务人员更要求能按照手工做账的习惯来操作软件。
1．减少手工帐的工作量；2．账目和库存帐精确；3．核算成本正确；4．有效管理往来账目。
2．2 如何向财务人员讲述专业版价值财务的专业性让大部分财务人员在选择软件时更关注软件的品牌，这样他们会更放心。
所以我们应该抓住他们的这个心理特点，在前期先向他们介绍金蝶的品牌优势。
销售人员：“金蝶是中国管理软件的领导厂商，总部在深圳，是在香港上市的企业，目前客户已经超过100多万。
金蝶从93年开始作财务软件，经过这么多年的发展，财务软件是非常成熟的了，现在国内的很多会计考试都是使用金蝶的软件，它可以全面满足国家的会计制度标准，所以这方面你绝对可以相信金蝶这个品牌，相信它在财务方面的专业性和严谨性“2．2．1 自动生成凭证提问：“公司每天发生的业务比较多，会产生不少的资金流动，那样我们财务人员就需要登记特别多的凭证然后进行汇总分析，这么大的工作量我想您们应该都是比较头痛的吧？“回答：“我们的专业版实现了财务与业务的一体化管理，在企业运作过程中所产生的各项费用、各种单据都可以自动由系统生成凭证，那样我们就不需要再一个一个人工录入并汇总分析了，还可以保证我们财务数据的准确性。
“2．2．2自动生成往来对账单提问：“很多时候公司都是采用赊销或者赊购，每隔一段时间会与供应商或者客户结算，是这样吧？那样我们手上累积了特别多的单据，整理和核对起来是不是特别费时费力呢？“回答：“如果使用了我们的专业版，那这些工作做起来就会非常地轻松了。
系统会根据出入库单、发票、收付款情况等自动生成业务往来对账单，自动统计与供应商或者客户间的应收应付，同里确保了应收应付款与出入库的数据一致，这样的话我们就不需要一张张去核对统计出入库数据了。
”2．2．3 存货核算自动化提问：“平时我们核算存货时，是不是需要让仓库管理人员盘点库存材料后，然后再根据物料清单去统计库存成本呢？那样我们要花很多时间去计算，也容易出错吧？”回答：“我们的软件可以帮助您减少这种工作量，同时还可以提高准确率。
系统直接通过出/入库单、调拨单、组装拆卸单等生成库存核算单据，自动进行存货核算，能够准确计算入库成本、生产成本和出库成本，而且生成的成本明细表能够帮助您非常清楚地知道成本的计算过程。
”2．2．4 资产核算自动化提问：“我们平时是如何管理固定资产的呢？当需要处理固定资产的折旧时，通过人工处理是不是特别麻烦呢？”回答：“我们的软件可以帮助您进行固定资产的核算，只需要在系统中设置固定资产的折旧方式，就可以非常轻松地实现折旧计算和费用分摊的自动化处理，将费用根据使用部门自动计入有关的费用科目、自动生成计提折旧的转账凭证并传递到总账中去”2．2．5 保证财务帐与库存账的一致提问：“企业在实际业务运作中，经常会有这样一种情况：在货品入库时，发票由于还没有到，货品的价格和金额无法确认，此时对货物的价格只能进行估价操作。
在月底对账的时候，由于这种情况容易发生财务帐与库存帐对不上，帐本乱套了，对这种问题肯定比较心烦。