谈判技巧与谈判Βιβλιοθήκη 备谈判技能培训目的
•提高谈判质量. •提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 •设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 •了解谈判沟通技能 •交流经验
目录
一、谈判的目的 二、谈判的主要内容 三、谈判的准备 四、沙盘推演 五、谈判的方法与技巧 六、谈判确认与落实 七、谈判总结
谈判的定义
Item Number
1.9 3.2
26
5.9 6.9 7..9
9..9 12..9 14.9 16..9 19.9 22.9 24.9 39.9
3.2
6.9
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Metro
6
1.9
16 TRUST-Mart
5.9 6.9 7..9 9..9 12..9
16..9
19.9
•
三、谈判的准备
沟通技巧
• 积极倾听 • 有效提问 • 应答艺术 • 说服艺术
三、谈判的准备
什么是倾听?
三、谈判的准备—积极倾听
倾听类型
• 漫不经心的听 • 批判性的听 • 站在对方的立场听
三、谈判的准备—积极倾听
倾听方法
• 迎合式 • 引诱式 • 劝导式
三、谈判的准备—积极倾听
如何做到积极倾听？
四、谈判方法与技巧（二）
——主动掌握谈判的全过程
不要事先将你的目标告诉厂商 (绕圈子说话） 厂商会和你谈除了你目标的任何事
有时候厂商提供的条件比你理想的要好
若供应商条件可以接受
询问探知原因 先接受适当一个基础
尝试争取更多
若供应商提议无法接受 保持沉默
询问探知原因 试着反驳这些理由 明确告知他条件无法
商品的生命周期
Sales
季节商品 生命周期
普通商品 生命周期
Time
产品周期
开始 和早期发展
强劲 发展
成熟并 饱和
衰退
再生
市场份额 利润率
季节性商品
季节前 开始
实验 最多选择
宽/浅
尖峰需求
后尖峰 需求衰退 清仓 继续
业绩之星
时间
销售排行 淘汰商品 退货
窄/深
窄/浅
检查商品排面及库存是否足够
A状态商品
特点:
1. 讲求经济效益 2. 最终达成一致意见的过程 3. 深度审视对方的利益界限
了解每次谈判可能会出现的4种结果
• 双赢 • 双输 • 有赢有输 • 没有结果
谈判的定义
衡量谈判的三个标准
明智
有效
友善
谈判的定义
衡量谈判的三个标准
1．结果是明智的——明智
衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果 应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识 而进行的一种行为.
时间会改变影响力！
三、谈判的准备
——确定目标
• 没有目标 = 无成效= 失败 • 设定两个可衡量的目标
理想目标 合理目标
你所能争取到最好的 通常如你预期的
三、谈判的准备
——确定目标
• 在相互同意的品质条件下，取得公平而合 理的商品价格
• 促使供应商按合约规定准时执行合约 • 在执行合约时，取得某一程度的控制权 • 说明供应商给本公司最大程度的合作 • 与合作好的供应商建立互利的良好关系
谈判的定义
衡量谈判的三个标准
2．有效率——有效
衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能 速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。
谈判的定义
衡量谈判的三个标准
3．增进或至少不损害双方的利益——友善
衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即 友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满 足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达 到双赢。
谈判准备
厂商销售额由 大至小排行
收集咨讯 市场调查
依照厂商重要 性安排频率
维护公司形象 争取公司利益
竞争对手 售价
合作历史 是否有未解
决问题
如果我有九个小时来砍一棵树，我会用前六个小时来磨 利斧子
-亚伯拉罕.林肯
中国有句什么类似的话？
磨刀不误砍柴工 ! 工欲善其事, 必先利其器.
三、谈判的准备
六个步骤：
达成共同目标 而后告知你的理想目标
四、谈判方法与技巧（三）
强调合作与双赢
如果厂商认为你要他从赢家到输家\下次他 会试着赢回来\双方不改善关系双方都不好
聆听的学问
不会听 =
不会理解 =
不会影响
聆听的学问
“听”是什么？
“耳朵”
“+” “眼睛” “一颗” “心”
聆听的学问
听的五个层面
忽视，不听 假装的听 选择性的听 专注的听 感情投入的听
聆听的学问
为什么采购人员无法聆听？
▪ 预先设定了自己的想法 ▪ 为了避免谈话被打断或失去控制 ▪ 担心谈话中不必要的干扰或反对意
四、谈判方法与技巧
良好的心态
谈判的最高境界： 遇强不示弱 遇弱不逞强
——强调双赢
——充足的自信
——知己知彼，充足的准备
——你是导演，注意控制节奏
四、谈判方法与技巧（一）
充足的信心 自信是你的 最大财产
有礼貌\准时 否则一开始 便屈居下风
相互介绍 确认有决定 权的人是谁！ 否则立即终止
陈述会面的 目的
• 谈判—— 谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以
达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协 议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格
谈判是让对方支持我们从对方那里获得我们想要的 东西的一个过程
谈判的定义
我们的谈判类型-------- 商务谈判
谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商， 最终达成协议的过程
——管理要求
供应商约见
——明确谈判时间（开始时间、1个小时） ——明确谈判内容（促销？新品？价格？） ——明确谈判对象（业代？经理？总经理？） ——明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）
三、谈判的准备
双赢思维
• 有长期配合的远见 • 使用“我们”的字眼 • 彼此都能获得好处 • 开放、客观 • 分享信息 • 聆听并且平衡说话的比例 • 一起解决问题或障碍 • 必要时双方各退一步
• 给别人机会以澄清或解释 • 强调重点 • 在紧张和争执时可以缓和冲突 • 帮助对方澄清观点 • 管理你的情绪 • 鼓励对方提供信息 • 加强对方的对自己的信任感
学会聆听
• 懂得聆听的人往往会用自己的语言重复对 方的话，来印证自己听到的内容 比如： “我觉得你的意思是……” “听起来好像是……” “如果我没有误会，你是在建议……” 鼓励对方进行进一步的沟通
• 供应商：
1、增加新的销售网 络，满足市场开发 需求；
2、扩大产品市场占 有率，终端渗透；
3、促销活动，提高 产品知名度（忠诚 度、美誉度）
二、谈判的主要内容
2.2 合同谈判
——标的（商品明细） ——质量 ——价格 ——结算条件 ——通道费用 ——订单 ——交货 ——退换货
二、谈判的主要内容
2.2 商品谈判
对合同进行全年跟踪以确保竞争力并保证利润目标
三、谈判的准备
80%的准备， 20%的实施
谈判———超市 同供应商智慧的
较量。
知己知彼 才能百战百胜!
谈判过程中应极 力为超市争取利
益
三、谈判的准备
——谈判计划
为什么要有 计划 ？？
明确目标会见 有决定权决策者
掌握谈判 条件
节省谈判 时间
如何选择 厂商
新增单品
• 1、什么时候我们必须采购新商品
– 辅助性商品 – 季节性商品 – 取代低销量的单品
2、价格带——帮助你选择新品
选择高回转率的商品
市场销 率
最好价位 10%
最好价位 65.5%
最好价位 24.5%
单品数量
0
价格/元
2
2
3
25
30
40
50
70
80
90
价格带案例
Ladies’ slipper
终端 = 广告
提供一线的信息 （顾客需求、销售反馈）
大力配合其促销活动 强调整合营销
加强与K/A主任的沟通 争取品牌上的大力支持
三、谈判的准备
B类供应商
——供应商分析（B） 超市——终端
敌我相当 共创繁荣
扩大市场 增大销量 提高知名度
提供较好的陈列位置 扩大陈列面
增加其与顾客交流的机会 帮助其提高销售 促销活动支持
端架\促销费
争议点—— 告知双方 应该双赢
多提问题——收集欠缺咨讯(或许可 用于反驳厂商)探听一般性讯息
例:竞争者情况\市场所有消息(比重 占有率\新市场\新产品\业内新闻
牢记你的目标 别让对方将 话题岔开
例子 ———— • 红白脸角色扮演，出大事了！注意一定要找出决策人 • 约会在中午饭时间,又迟迟不出面，待对方人困马乏,不耐心烦时
➢让对方再重复一下或解释一下 ➢如有人打岔,不妨让他干扰一下 ➢可以暗示你的助手,适当地将话题扯远一些
•对某些应答问题不便回答时的策略
➢顾左右而言他 ➢用数据或资料不全为借口 ➢需请示领导或有关方面 ➢“让我们再研究一下”
三、谈判的准备—说服艺术
如何说服？
•取得共同语言 •针对对方的心理,发现对方的需要 •根基对方的需求,建立心得信念
Your Need / Your Comment :
3、注意不要太快取消一个新进的单品
原则——一进一出
顾客 超市 供应商
三、谈判的准备
——确定影响力
• 影响谈判结果，对一方有利的能力 • 我们所拥有的，对方需要的东西 • 一旦把这个东西提供给对方，影响力则立即消失 • 影响力的来源：外部、公司、个人