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在大单销售的各个关键环节注意核保的配合
销售
产品需求＋ 接受“三关”程度
产品组合销售 主打产品 ＋ 辅助产品
填写真 实、清晰 资料齐全
➢体检关 ➢生存调查关 ➢财务资料关
➢补件沟通 ➢非标准体沟通
市公司A柜
省公司 总公司 再保公司
核 保 前 置
初 审 扫
描
➢陪检服务 ➢生调拜访 ➢收集资料
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四、设计方案及促成
促成的原则： • 至少坚持三次以上 • 长期跟进
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四、设计方案及促成
“客户不但欣赏而且尊重那些会要求、 敢于要求客户下订单的销售人员。”
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五、售后服务的意义
• 良好的售后服务会让客户、银行对您信赖有加 • 在网点形成高端客户开拓的良性循环 • 优质的转介绍资源
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销售人员开拓高端客户应具备的特质 思考：在银行网点，我们能给银行的高端客户带
来怎样的服务？
启示：要让银行相信你具备开拓及经营高端客户 的能力，就要建立自我价值！
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销售人员开拓高端客户应具备的特质
建立自我价值的方法——KASH法则 知识：保险/银行/理财规划/税务/其他法律法规 态度：积极/乐观/热情/ 技巧：聆听/询问/推销自我 习惯：时间管理/目标管理/客户管理
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如何成功协助银行人员完成大客户的开拓
1、观念沟通到位，获得银行认同 2、准确分析高端客户需求，找到购买点 3、个性化的服务方案 4、必要的销售支持工具，相应精美礼品或其他激励
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高端客户开拓的步骤
获取名 单
售后服 务
信息搜集
分析需 求
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设计方 案及促
成
一、获取名单
高端客户开拓与大单销售
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目录
• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
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高端客户开拓及大单销售的重要意义
一、对于银行而言： 1.高端客户是银行利润的主要来源 2.银行间竞争日趋激烈 3.开拓高端客户可有效提升银行的绩效
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高端客户开拓及大单销售的重要意义
二、对于公司而言： 1、开拓大额保单有助于迅速上规模，减轻公司业务压力 2、有助于深化银保合作，巩固双方的合作关系
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高端客户开拓及大单销售的重要意义
三、对于客户经理而言： 1.大额保单能大大提高客户经理单位时间产能 2.成功开拓大客户并做好后续服务，使客户经理的业务迈上高台阶
二、信息搜集
• 客户的家庭背景 • 资产分配情况 • 投资喜好 • 中长期的财务目标 • 其他客户关心的问题
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二、信息搜集
搜集信息的途径: • 网点主任 • 理财经理 • 与客户进行面谈 • 查询客户以往的购买记录
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二、信息搜集
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三、分析需求
高端客户的需求特点之一： • 投资理财趋向保守
了解网点大客户资源掌握在谁手里！
• 行长、网点主任 • 理财经理或核心柜员
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一、获取名单
如何找到大客户？
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一、获取名单
如何引导银行人员提供大客户资源：
• 竞争形势分析 • 职业生涯规划 • 工作绩效提升 • 辅以案例说明 • 减少畏难情绪
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一、获取名单
启示：
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小结：大单营销的注意事项
每一次面谈要达到的效果：
• 让客户觉得与我们的沟通是有意义的 • 让客户觉得与我们的交往是安全的 • 让客户觉得购买的商品是有价值的 • 让客户觉得拥有的保障是符合身份的 • 让客户体会到我们的服务是最好的
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目录
• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 高端客户的需求特点 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
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四、设计方案及促成
设计资产组合方案的建议：
• 增强安全性与流动性 • 加强保障与财务稳健 • 静待时机，博取高收益
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四、设计方案及促成
所需辅助工具：
• 公司业绩、分红历史数据等最新资讯等 • 财务规划的真实案例 • 体检说明、生存调查表、财务调查问卷等核保资料； • 精美礼品或其他激励
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销售人员开拓高端客户应具备的特质
通过自我价值的建立，使销售人员具备
良好的专业形象与知识
较强的感染力
出色的沟通能力标准的工Biblioteka 习惯保险论坛()目录
• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
资料来源：各家银行新闻报道 保险论坛()
2008年12月
高端客户一般具备下列特点：
一、出众的社会背景，良好的关系网络 二、容易接受新事物 三、对政治经济形势有敏锐的判断力
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目录
• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
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五、售后服务的内容
• 保单递送 • 售后服务说明 • 定期联系 • 节假日问候 • 客户服务活动 • 保全服务 • ……
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小结：大单营销的注意事项
• 与银行人员合作，增加客户信任感 • 心态平和，多请教及赞美 • 事先做足准备功夫， • 在客户及银行人员面前体现专业 • 注重细节 • 切忌急功近利，适得其反！
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三、分析需求
高端客户的需求特点之二：
• 需要个性化的服务
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三、分析需求
高端客户的需求特点之三： • 客观的财务分析 • 综合的理财服务
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四、设计方案及促成
• 根据需求沟通与分析找到客户的购买点 • 制作理财方案计划书 • 跟客户反复沟通，确认购买点 • 持续跟进，多次促成直至顺利成交
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• 高端客户开拓的重要意义 • 高端客户的界定 • 销售人员开拓高端客户应具备的特质 • 高端客户开拓的步骤 • 高端客户开拓的核保注意事项 • 大单销售实例
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高端客户的界定：
• 资产情况 • 社会声望
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高端客户的资产界定：
• 以工、农、中、建四大商业银行为例：