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信息的有效收集与整理.


2、建筑商(总包):讲利润,要垫资,视垫资的情 况确定话语权,质量放后面 3、基础工程公司,打桩队:主要讲互惠,其次是质 量和价格
3.指导营销策略与行为
• 3.1 尽快找准目标客户 • 3.2 锁定决策人 • 3.3 贴身跟进频率与反馈信息的鉴别
4.确定供需条件,达成供需协议
• 4.1 营销的目的是为了成交,掌握信息的目的也是 对了成交,信息收集是为了使用; • 4.2 与客户的洽谈是一个博弈过程,双方各有优劣 势,彼此有拥有对方没有的资源,我们要弄清楚对 方的底线和底牌是什么; • 误区:对客户的要尽可能的有求必应,在任何情况 下,都要以满足客户需求为目的。
信息的有效收集与整理
安徽建华营销部 武丹 2010年8月
一、信息收集与整理的意义
• 企业面临激烈的竞争,必须要以市场调查入手, 发现机会,确立竞争优势。 • 市场调查、信息收集是辨认市场机会,确立企业 竞争优势,建立市场竞争战略的出发点。 • 信息收集是指通过各种方式获取所需要的信息。 信息收集是信息得以利用的第一步,也是关键的 一步。信息收集工作的好坏,直接关系到整个营 销工作的质量。
• 2.1 客户有许多种类型,不同的客户类型有不同的 需求特点,我们要收集目标客户的信息,有针对性 的采取合适的方式方法。 • 2.2 客户的需求包括多个方面:有对公的也有对私 的,有对品质的,也有对经济成本的,不同的需求 需要用想适应的条件去应对。 • 2.3 误区: 我们的优势就是客户想要的,面对客户时尽可能多 的全面展示我们的优势,对于劣势尽量回避。
6.巩固发展客勤关系,建立长期合作
• 6.1 客户资源是有好会优劣之分的,优质的客户需 要持续的关注,包括营销过程中的,也包括项目合 同之外的; • 6.2 客户档案的建立是非常有必要的,人总是喜欢 那些喜欢自己的人,重视那些重视自己的人; • 6.3 营销是一个持续的过程,我们追求的也是长期 持续的良好运营。
5.规避产品销售风险,及时收取货款
• 5.1 即使在签订合同之后,也并不意味着万事大吉, 实际上,合同的签订只代表营销过程完成了一小部 分,供应过程中客户自身情况的变化需要我们及时 掌握,这一过程决定营销活动最后的成败; • 5.2 货款的及时回收是我们所有努力最终价值的体现 ,货款信息的及时告知与反馈是营销过程的关键; • 5.3 我们不能简单的认为我做到我该做的,客户就会 做到他们该做的,客户的诚信与履行诺言要靠我们 积极主动的去推动。 • 例:签收单、结算单、各种票据的报送签收等。
四、市场信息收集与整理的核心理念 • 不审势则宽严皆误
• “信而有征”,“息息相关”
Hale Waihona Puke • 真正的能力水平和业务素质的提高是 从意识上开始的,在做的过程中有思 路、有总结才能使我们不断的适应变 化的环境,做好营销工作。
谢谢!
1.寻找销售机会
• 销售机会包括目标机会和潜在机会。 • 目标机会:已经出现的,或待开工确定可以进行销 售洽谈的项目 • 潜在机会:未出现,或未确定是否能够进行销售洽 谈的项目; • 方式方法: • 1、扫街,陌生拜访; • 2、信息搜索; • 3、调查询问; • 4、主动联系等
2.挖掘客户需求
二、营销流程中的信息
• 营销流程: 项目跟踪、合同洽谈、合同评审、合同签订、合同 实施、烂桩处理、合同首款、合同结算、客户档案 管理。 • 每一项营销流程内容都需要准确及时的信息提供支 持,信息的收集与整理贯穿营销内容的全过程。
三、信息收集的目的
1.寻找销售机会 2.挖掘客户需求 3.指导营销策略与行为(洽谈) 4.确定供需交换条件,达成供需协议 5.规避产品销售风险,及时收取货款 6.巩固、发展客情关系,建立长期合作 7.打压竞争对手,有效把控市场
客户群分类及目标客户
• • • • 业主(甲方) ------- 工程部/采购部/合约部经理 建筑商(总包)------- 项目经理 基础工程公司:------- 基础工程公司老总 施工单位(打桩队)--- 私人桩机老板
分析客户群
1、业主(甲方):包括市政工程、房地产开发、大型厂房、小 型厂房、代理公司(咨询公司、招投标公司) 特点: 1.市政工程、政府或事业单位,通常价格不是主要的,多数 有潜规则,比较重视质量,其次是关系,然后是价格; 2.房地产公司或大型厂房有采购部或工程部,但多数包给总 包购买材料,也有大型的房地产集团下属有自己的建筑总承 包公司; • 小型厂房项目,老板亲自参与采购,讲求性价比 • 代理公司,又叫代甲方,或工程咨询公司,讲品质,讲性价 比
• 误区:与客户这次合作良好,下次他还会和我们合 作。
7.打压竞争对手,有效把控市场
• 7.1 任何一家公司都是由小变大,由弱变强的,我们 不能轻视任何一个对手,他们或多或少都拥有一些相 对优势; • 7.2 竞争对手的信息不仅是一个威胁,也可以成为我 们的工具,好与坏,大与小都是一个比较的概念; • 7.3 在激烈的市场竞争环境中,失去了对市场信息的 把控,不经意味着销量与收入的减少,更威胁着我们 整个团队,整个公司的生存与发展。我们面前拥有的 市场、资源、品牌、口碑都会因我们每个人的努力而 发生变化
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