保额销售法
保额销售法
背景
70%的客户保额在5万以下，加保的空间巨大;
掌握保额销售法，新客户可以提高件均，三鑫也能
卖大单;
受市场的影响，保险投资收益亮点不多，需要回归保
险保障;
保障理念回归正当时:近几年地震、海啸、洪涝灾害、
核能危机等等，都让老百姓的风险意识增强;
强化责任和保障的销售理念才能让新人真正热爱保险，
有利于长期留存。
无论何时、何地，何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议
对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露诚信信条
保额和缺口的计算方法
1、您的年龄是岁按照我们国家的政策，您正常应该是
岁退休，这样离你退休还有年。
您目前每月家庭生
活支出是元。
2、我们来算一个数，您看有没有道理:
如果您往银行存入元，银行按利息给我们，您就
可以每月从银行拿10元，一直拿满
3、您现在每个月家庭支出是元，是10元的倍，所以
要想每个月能从银行拿元，存入银行的本金也应该
是元的倍，即万元
这就是您的家庭基本生活保障计算保额和缺口
39
60
21
2000
1868
3%
21年
2000
200
2000
1868
200
37
4、确认:也就是说，您存入银行37万元，可以每月领取2000元，一直领取21年。
请问，这笔钱你准备好了吗, 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其他的投资。
所以，建议您建立一个相同数额的保障
5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份
保障。
您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还有
27万～
计算保额和缺口
来算一算自己的家庭保额缺口有多少?
解释保额和缺口
-------四张图 (您要建立一个数额相等的保障)这个保障就是您的基本保额。
您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。
一旦有什么事情发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。
一旦我们建立这37 万保额，就能保证您的家人每个月拿2000元，一直拿满21 年。
家庭的生活不会受到太大的影响。
(重复讲解)
解释保额和缺口
第一个图:风险图
第二个图:资产图
不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。
这样最终您会建立一笔37万的资产。
这笔钱是您的个人财产。
(重复)您是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。
请问收益人写您的父母和爱人行吗,
现在女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱您
太太可以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重
要的。
37万资产
解释保额和缺口
第三个图:压力图
我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。
这是西方的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔遗产。
您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。
您说我讲的有没有道理,
中国家庭结构
国外家庭结构
解释保额和缺口
第四个图:放心图
您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，放在保守渠道，给的是利息，按年息税后计10000元只有300多元利息，而放在平安就是37万元的保障。
万一需要，您是要这个利息呢，还是要这37万元,保额就是放大的现金啊～如果一生很平安，那这笔钱还是成为老年时的一笔财富。
(您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越塌实，其实完全可以从你的存款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的的，而把其他的钱进行投资)
钱
保守渠道
平安
利息
保额
解释保额和缺口
子女教育保额:
孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万，四年是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万。
总共14万。
这14万就是子女教育的风险保额。
养老金保额:
我们刚才只算了退休前的部分，之后60岁到80岁还有20年，每月领1000元，查表计算，还需要大约18万的养老金。
(提示:女性55岁退休) 退两步打一折，一单变四单:
“以我对你的了解，养老金的问题现在可以暂时不考虑，以后有条件我再帮你设计。
只要有机会，就为明天积累资产。
”(退一步，1单变2单) “谁家的父母不爱孩子呢，你的小孩现在还小，再等一两年考虑教育金也不迟，你觉得这样好吗,”(退一步，1单变3单)
“基本生活保额缺口27万，这是你最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次14万怎么样,”(打一折，1单变4单) “基本生活保额缺口27万，这是您自己最基本的保障，那太太呢,有条件就应该一人一份，怎么样,”(翻一番，1单变2单)
“谁家的父母不爱孩子呢，通过保险为孩子准备教育金，越早越省钱，你觉得一年准备多少好呢,”(进一步，1单变3单)
“国家要求社保养老从一开始参加工作就要月月缴费，如果有条件，也应该早点补充商业养老保险。
只要有机会，就为明天积累资产。
”(再进一步，1单变4单)
翻一番进两步，一单变四单:
好的、回去我就设计一份计划，您放心，我给您设计的计划一定是保障高，而且保费低，作为您的代理人，为您省钱是我的责任所在。
维护您的利益就是维护我的利益。
明天或后天我把建议书给您送去。
拒绝处理
我们领导说了，您不买保险有两个原因，一是您对保险还不完全认同，二是您对我还不够信任。
不过没有关系，这不怪您，是我没有做好，我回去再好好学习，改进后再来拜访您。
不好意思，打搅您了。
买不买没关系，你看我讲的
有没有道理～
保额销售法流程
1、通过询问年龄和家庭支出计算保额;
2、计算保额缺口，强调收入需要保障;
3、讲解风险图，强调经济支柱的重要性;
4、讲解资产图，强调受益人;
5、讲解压力图，现在就解决问题;
6、讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱;
7、用好“退两步，打一折，一单变四单”或者“翻一番，进两步，一单变四单”的技术;
8、讲好二句话，“我回去帮你设计一份低保费、高保障的计划”、“买不买没关系，你看我讲的有没有道理”
算保额
找缺口
风险图
资产图
压力图
放心图
进退自如
二句话
收入线
3
财富
蓄水池
4
1
支出线
2
13>. 这是我们的生命线，人生到
什么时候我们都无法预料;
,
2. 但我想您一定也认同，我们每个人从一出生都在不停的消费这就是我们人生的支出线;
3. 另一条线是收入线，
一般人挣钱的高峰期是在参加工作直至退休中间的这个时期;
工作
退休
4. 我们的收入超过支出
的这部分钱就好比您
财富蓄水池里的水。
财富收支图详解
收入线
3
1
支出线
2
意外
6
,
5. 您看很明显，我们挣钱
的时间短，消费的时间
长;必须要合理规划财
富;在有限的挣钱时间
里尽量扩充蓄水池的蓄
水量，为人生各个阶
段的各项支出
做好准备～
我相信您肯定有这样的能力让您的财富越来越多～但是一个人再有本事也好，有两件事情是不能控制的:一个是意外，另一个就是疾病～
工作
退休
大病
6
财富
蓄水池
4
财富收支图详解谢谢～。