“这是我的新包”
*介绍自己的时 候要简单清晰 *双手派送名片， 文字朝上 *递交时目光注 视顾客，微笑 *接受名片时要 必恭必敬，双手 捧接点头致谢 *将存放名片衬 衣左口袋 *记得询问顾客 姓名
作用：
通过为顾客提供标准化的服务，在短时间 内缩短与顾客之间的距离，使顾客感受欢迎 而且放松，以此建立一对一的互动关系，建 立我们与顾客之间的信任关系。
著名实验《水知道答案》
-江本胜
听莫扎特 音乐 的水结晶美丽工整
赞美技巧①
• 赞美具体化，用描述性的赞美
• 你真漂亮 VS 你眼睛很大哎，看起来很漂亮 • 您真年轻VS您看起来真年轻，不熟悉您的人还没准以为您是20几岁呢。
赞美技巧②
• 从否定到肯定的评价
• 格式：“我一般不赞美人的，你是个例外”
第三步：说
即谈天说地，闲话家常。 通过看/听，寻找谈话的内容，先可以谈天说地，闲话 家常，聊一些简单的（不要急于进入货品这个话题）。
最重要的是 赞美 顾客。
赞美顾客不要刻意或生硬。
赞美的目的
提高销售人员的赞美 技巧的运用，以更好
的达成销售
赞美是一种艺术
• 一句话可以让人笑起来 • 一句话也可以让人跳起来！
服务销售七步骤
我们在给谁服务？
顾客
给谁服务，让谁满意！
焦点：顾客 出心：满意
不以工作流程为导向，而以客户流程为导向
请问喝一杯可乐要多少钱？
超级市场 小餐馆
五星级酒店
海底捞是典型的 以顾客为导向的情感服务模式
1、服务流程以顾客流程为导向 2、服务结果以顾客满意为结果
海底捞 服务无小事 ，细节决定成败
*你好， 欢迎光临 xxx。 *早上好， 欢迎光临 xxx。 *你好， 早上好， 节日好。
*首先要 有微笑， 鞠躬，点 头，目光 交流。 *其次要 语调上扬 传递出欢 迎，节日 等气氛。
不规范迎宾姿势
规范迎宾姿势
不规范姿势
规范的姿势
一把椅子的问候
故事分享告诉我们机会隐藏 在细节之中，当然你做好了 这些细节未必能够遇到好的 机会，但如果你不做你就永 远也不会有这样的机会。
老子 曾说
”天下难事，必做于易； 天下大事，必做于细“
小小的一杯水也含着大大的学问， 你信吗？
3.奉茶：
*当顾客的面 奉茶 *姿势优雅 “凤凰三点头” *将茶水递到 顾客右手边， 提醒水温*询 问顾客口感* 和顾客聊茶品， 告诉顾客常喝 茶水的好处
*X女士，请 喝一杯我们为 您准备的柠檬 红茶吧！ *“水有点热， 小心饮用” *你觉得口感 怎么样呢，还 喜欢吗*柠檬 可以补充维C 红茶可以暖胃
销售技能----------七步骤
1.招呼顾客 2.交换讯息 3.建立价值 4.创造欲求 5.尝试成交 6.完成交易 7.售后服务
Approach the customer Exchange information Build value Creat desire Trial close Close Follup-up
*保持适当水 温*茶水4分之 3满*手指不要 接触杯口
*即时添水 *水杯随顾客 走*用敬茶来 化解销售中的
冷场尴尬，拉
近与顾客的距 离。
行家服务新发现Ⅰ替顾客着想
夏天
冬天ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一杯菊花茶
一杯红茶
让顾客清热解暑
让顾客暖胃又暖心
行家服务新发现2 为顾客提供多种选择
您喝哪一种呢？
咖啡
茶
橙汁
4.自我介绍派送名片：
*派送名片前要 有寒暄
*用手指引顾客 看自己的公号牌 *个性化介绍自 己姓名
*介绍自己的呢 称
*自己的资历 *递送名片并介 绍好处
*收到顾客名片 要读一遍，并保 存好
*和您聊了那么 久还没有向您做 自我介绍 *我是XX你也可 以叫我XX *我在这里工作 有X年了，如果 有珠宝方面的问 题可以随时咨询， 很高兴为你服务 这是我的名片 （内容或好处）
七步骤服务销售技能训练体系概述
销售七步骤是
一套快速训练销售技能的体系，能够在短时间内快 速复制销售技能，将一名新人培养成一名能力合格的销 售代表，或者提升老销售代表的能力。
销售七步骤技能培训训练目标
1.将销售技巧溶于您的销售工作 2.建立一个与目标客户的互利基础 3.创造更好的销售业绩，达成个人收入和事业 的目标
第一步.招呼顾客的流程
为了避免顾客进店后，销售顾问第一时间进入销售主 题，销售人员按照 ：迎宾打招呼 ------邀请入座-----奉茶-------自我介绍及派 送名片的 标准服务流程来招呼顾客，让顾客感受到自在。
标准流程： 1.迎宾打招呼
*保持挺拔 的站姿。 *留意店外 顾客 *透过不同 的欢迎词向 顾客打招呼 *即使在做 其他的工作 也要问候顾 客。
• “这是我们新到的款式，我很少看到有人能带出你这种感觉， 但您戴着真好看，整个手显得很精致” • “一开始我不觉得有这么好看，但是你佩戴之后我真的感觉 非常好看，看来美女你啊可以帮我们做广告了”
赞美技巧③
• 投其所好，及时赞美
• 见到，听到别人提议的事，一定要停下所有的事情，去赞美。 • 如：“这是我大姐”
注重细节，我们就向 成功靠近了一些
2.邀请入座：
*寻找适当 的时机（不 急于邀请顾 客入座） *关心的语 言 *主动寻求 协助
团队协作
*女士，请 坐下来看吧。 *我们的柜 台比较低， 您坐下来看 的话会比较 舒服。 （好处）
*语气要柔 和 *动作要轻， 拿椅子时不 要发出声响 *寻求协助 时要注意礼 貌用语
钻石法则——愉快先于生意
人们感到愉快的时候，较可能购买，这虽然是老生 常谈，但也是事实。欢迎顾客时先别急着开始介绍首饰， 先按照我们的标准服务流程要求去做。毛躁的销售顾问 往往忘了着个基本的步骤，而急于要介绍店面的产品或 促销活动。
-----相亲示例
应对技巧：眼观六路，耳听八方
怎样的开场白能让顾客打开心扉愿意和我们交流
呢？这需要我们的销售顾问通过看，听，说几个
步骤来找到与顾客聊天的切入点。
第一步：看
即用眼睛观察。从头到脚的顺序来观察。 头：表情，发型，五官等等。 身体：穿着，佩带什么饰品，携带什么包包等等
第二步：听
即认真听顾客的话语。
听出顾客的弦外之音：如果顾客是几个 人同行，仔细听他们的谈话内容，说不定 可以找到其中暗藏的商机，或者可以找到 聊天的切入点。