真诚互动，用心服务中国人寿财险某某市中心支公司（2011年9月）中国人寿财险自2007年底在某某开业以来，根据集团公司、总公司的‚低成本扩张、高调起步‛互动业务发展战略部署，中支公司党委、总经理室始终明确互动业务的战略定位，在上级公司及互动业务部门的领导帮助下，经过闽西国寿系统产寿险互动渠道全体人员的共同努力，寿险股份公司业务员手中的财险业务逐步回归互动业务，形成了具有闽西特色的、切合本地市场实际的互动管理和销售模式。

回顾三年多来互动业务发展历程，现让我代表国寿财险某某中支公司将互动渠道工作小结汇报如下：一、统一认识，战略定位渠道自国寿财险某某筹建伊始，中支公司总经室即从中国人寿入市财险领域‚天时、地利、人和‛的战略高度，结合某某财险市场实际，分析找准‚依托寿险股份庞大销售队伍、客户资源‛特定优势给予了财险公司的先天市场优势，自上而下、由下而上在全市系统员工中统一思想、明确目标，激发国寿财险员工的创业激情，明确了以‚互动业务‛为先锋的‚风华入市‛市场拓展策略。

公司明确提出：‚把互动业务渠道定位成公司的核心业务渠道来经营、寿险股份公司各级机构是财险公司的第一大客户、寿险业务员是财险公司的衣食父母‛互动业务发展理念。

开业以来，中支公司在每一年度计划安排中总是首先制定和细化互动渠道的目标任务，明确互动渠道发展资源配置，确保互动业务的发展定位。

二、理顺关系，明确工作机制中支公司在批筹后就先行规划互动渠道建设的前期工作，中支公司认真执行上级公司下发的关于互动渠道建设的有关文件，加强与寿险公司组织层面上的沟通交流，积极主动地向兄弟公司灌输互动创造双赢的经营理念，为营造良好的互动销售氛围奠定坚实的基础。

07年12月份，经过与寿险公司充分协商后，两家公司顺利签署了《相互代理保险销售业务协议（寿代产业务部分）》，并具体制定我市国寿系统互动业务开展实施细则，协议中明确规定了寿代产的工作原则、代理业务的销售组织、寿险兄弟公司提供信息技术及互动办公场所等方面的支持。

同时成立了产、寿险公司相互代理保险业务协调委员会，为互动业务顺利开展提供基本的组织和制度保证。

伴随公司开业，互动业务在2008公司起步年中，我司互动业务起了个较为良好的开端并逐渐步入正轨。

为了能够更好地营造互动销售氛围，公司不断加强与寿险公司从机关部门到营业单位、从职场经理到业务主管、精英等各层级全方位的沟通，在成立产寿互动协调小组工作机制的基础上，双方在第一时间内建立了定期的联席会议制度，主要是对阶段性的工作进行总结，对存在的问题进行及时有效的沟通，这为互动工作营造良好的氛围发挥了重要和积极的作用。

1、率先成立互动业务产寿险公司协调委员会，实现寿险职场财险知识培训宣导顺畅化；2、成为全省第一家‚互动园地‛寿险职场全覆盖的中支公司；3、全省首家提出并开通互动业务‚理赔服务‛绿色通道，努力为寿险公司全体从业人员营造‚自己的财险公司‛氛围，给予销售人员在客户理赔服务的‚话语权‛，在互动的特定范围践行‚为客户寻找保险理赔的理由‛的最高保险客户服务理念，给予互动销售人员主动说财险、大胆卖财险产品最大‚定心丸‛。

三、挖掘亮点，营造‚双赢‛效果公司始终围绕‚快捷、专业、品质、实力‛的服务理念，依托中国人寿资源、机制两大优势，财险公司系统上下坚持把寿险公司及寿险业务员作为公司的第一客户，积极主动地与寿险公司交流沟通，营造良好的互动氛围。

公司总经理室成员率先垂范，秉承‚以真诚赢得感动，以主动换取互动‛的互动经营理念，经常利用各种机会及条件积极拜访各寿险公司的各级领导，加强双方的沟通交流，共同挖掘‚个险先进单位、个险营销精英‛与‚互动业务先进单位、先进个人‛的业务营销亮点，树立典型，努力营造‚产寿一体化，国寿大家庭‛的互动业务和谐发展氛围。

1、某某中支公司在全省率先偿试启动‚产代寿‛业务并出台年度‚产代寿‛劳动竞赛方案，公司领导尤其重视该方案的执行情况，并带头完成个人竞赛目标。

2、财险公司在发展自身业务的同时也时刻关注寿险业务的发展态势与节奏，并积极参与寿险公司的各项重大活动。

如：（1）积极派出专员参加寿险分公司举办的‚2009年开门红‘创富风暴’千人大型专业销售技能培训暨启动大会‛；（2）邀请寿险总经理室成员及个险部人员参加产险公司主办的‚中国人寿财险某某中支2009年‘产代寿’启动大会‛；（3）在‚两康‛产品停售前期，财险公司多次邀请寿险讲师给员工宣导‚两康‛产品销售技巧和话术。

激励员工利用寿险产品停售的契机，促进达成年度‚产代寿‛目标；3、有效利用产险公司的客户资源为寿险公司提供重点拜访客户名单，助推寿险公司开办高产会客户的成功邀约。

4、积极配合寿险公司推进农村中心职场、营销分职场建设，以中心职场建设带动周围农村市场的业务发展。

实施农村包围城市战略，增加经营主体数量，对保费达到一定规模的职场负责人给予一定的奖励，并在职场布置方面给予物力上的支持。

如新罗辖区的‚雁石农村职场‛经过培育扶持，10年度职场互动保费近80万元，2011年预计将达100万元互动保费产能。

四、重在服务，强化队伍建设作为互动渠道建设发展的第一要务，我们意识到建设一支优秀的互动财险专员队伍是互动业务发展不可或缺的重要途径，提出了‚一专多能‛的队伍建设目标。

以总公司制定下发的互动财险专员岗位职责为要求，以省分公司《互动专员管理基本办法（试行）》为指引，在第一时间制定下发《中国人寿财险某某市中心支公司互动专员管理办法实施细则》，从互动专员的招聘、培训、考核、薪酬绩效、日常活动管理都统一规范运作，明确互动专员以‚服务广大寿险销售人员‛为第一要责的岗位定位。

专员考核以职场运营、财险举绩为抓手，以寿险管理人员、销售人员满意度为衡量标准，提出打造‚通业务，善沟通，会做人、懂服务‛的专员队伍建设目标。

经过三年多的锤炼，我市已初步建立起一支有较强市场战斗力的互动专员队伍。

五、共享硕果，迈向更高征程在产寿险公司双方的共同努力下，某某国寿产寿险系统互动业务结下累累硕果。

2008年互动保费1550万元，完成互动渠道年度目标的170%。

在省公司出台的‚崛起2008，赢在起点‛业务竞赛方案中，某某寿险公司总经理、分管副总经理获得‚领导层组织奖‛全省第一名，奖金3万元；全市共有7个营业单位负责人获得互动业务‚助推奖‛奖励；共有43名寿险业务员分别获得‚2008礼金奖‛和‚互动先锋奖‛。

我市产寿险系统配套联合开展的08年第一季度‚人财两旺，产寿双赢‛竞赛方案中，寿险公司全市13个营销职场实现全面达成竞赛目标，均荣获‚营业单位组织奖‛，真正实现某某国寿财险互动业务‚开业红‛的良好开端。

组织层面和业务层面获奖人数及获取奖金占比均在全省八地市中支之首，在公司开局之年便营造了良好的‚寿代产‛良好氛围。

在08年互动业务在‚小试牛刀‛之年结硕果的基础上，针对09财险市场的新形势，认真分析08年互动渠道发展过程中的得与失，提出互动渠道向寿险营销学管理、学业务推动激励、学培训充电等与寿险营销职场经营特点结合更紧密的渠道发展策略，相继推出针对性、阶段性的业务推动方案、产代寿劳动竞赛方案、精英俱乐部方案及年度互动精英表彰方案，对业务的发展起到了积极的推动作用。

在年度互动发展规划中确定了寿险业务员月均举绩率突破15%、年均举绩率突破40%、年人均财险业务产能1万元的具体互动业务指标。

09年度某某中支系统共实现‚寿代产‛互动保费收入2318万元，完成年度指标的145%，全面实现互动业务年人均万元产能及产险业务举绩率指标。

实现‚产代寿‛互动保费收入107万元，其中10年期以上期交保费85余万元。

2010年度在产寿险业务‚佣金、手续费‛合并扣税、系统‚互代‛渠道关闭及全省财险行业下调代理业务手续费的影响下，互动业务受到了一定的影响。

全年共实现互动渠道保费2300万元，因寿险离司业务员维持拓展的财险业务未能进入‚互动渠道‛保费，故我司自开业以来第一次系统未能完成渠道年度指标。

经过2010年互动渠道全体人员不懈努力和耐心宣导，以及互动专员予以寿险业务员更贴心的服务，‚互代‛关闭影响逐渐缓和，2011年1-8月份实现互动渠道保费2000万元，完成年度指标的69%左右，超时序进度3个百分点左右，预计全年互动渠道保费突破3000万元大关。

经过三年多的互动运作，某某国寿系统产寿险公司深刻地认识到产寿互动能够创造双赢成果。

1、可以直接增加了广大业务伙伴的收入；2、有利于寿险公司队伍的稳定。

3、有利于业务员的上门拜和提供保险综合性服务，并能够有效提升服务水平，满足客户多元的保险需求。

六、互动业务发展过程主要存在的问题互动业务经过三年多的发展，经过‚开局年‛、‚调整年‛、‚稳行年‛并稳步迈入‚发力年‛，各项工作机制及业务发展机制初步形成。

但是，在严峻的市场形势下，互动业务仍存在一些问题，主要表现为以下几点：（一）产寿合并纳税问题。

互动业务开展以来，在产寿双方努力下，业务员已逐步意识到互动所带来的双赢成果，寿险营销员活动率显著提高，寿险营销员的年度累计活动率由08年的36.58%增长到09年的45.45%，业务稳步回归，但2009年12月20日开始产寿统一运营后，产寿合并扣税给互动业务带来了较大冲击，由于产险业务手续费导致业务员佣金税点值跳档现象时有发生。

尤其在财险行业统一下调并限制代理手续费后，加上财险行业‚业务同质性‛、‚代理手续费透明度及返佣现实普遍存在‛及电话销售冲击等因素，造成了部分互动业务流失，在‚发力年‛显现出业务发展增长乏力。

（二）纳入基本法考核问题。

随着财险市场合规和承保盈利监控力度的加大，在全省行业统一业务手续费的支付上限，并对支付范围与支付方式作了明确的规定等合规监管及自律要求，［交强险最多不能超过4%、商业险最多不能超过12%（含寿险公司管理费及代理业务营业税）］（当全省规模超过5亿元时将更加突出）。

在公民尚未实行累计收入合并统一纳税的环境下，作为集团公司成员单位代理业务先行实行合并纳税的合规要求，我司互动业务的发展优势却有向‚发展劣势‛转变之势。

所以，在互动业务合规经营新的要求下，要求互动财险业务纳入寿险业务员基本法考核在业务员中呼声较高。

业务员普遍认为‚合并纳税‛的义务应该与‚纳入基本法参与架构考核‛的权利对等起来，才能真正体现出互动业务的渠道优势。

我们同时认为将互动财险业务纳入业务员基本法Q值考核，有利于：1、提高业务员的留存率；2、提高业务员的财险业务开拓的积极性；3、是提高业务员的综合实力的有效工具；4、提高业务及销售队伍的稳定性；5、提高业务员对国寿系统‚产寿一家‛的认同度和优越感以及业务统揽的自觉性。

历史蕴含价值，服务创造未来。

某某中支公司将在省公司和寿险股份公司老大哥的大力支持下，乘这次互动业务工作现场会的东风，学习先进、再接再厉，将一如既往地‚真诚互动，用心服务‛，以满腔的热情和真挚的爱心，为公司发展壮大再立新功。