渠道管理
渠道管理
渠道管理的内容
流程管理
1所有权流程 2谈判流程 3物流过程 4财务流程 5信息流程 6促销流程
成员管理 1选择通路成员 2培训通路成员 3激励通路成员 4评价通路成员 5调整道路成员
关系管理 1垂直关系 2水平关系 3交叉关系
绩效管理 通路成员绩 效考核与提升
难点管理 1帐：赊销管理 2货：分区管理 3场：终端管理
Functions
仓储
Storage Distribution
存货控制
When to order How much to order Just-in-time
运输模式
Transportation Modes
铁路Rail
Nation’s largest carrier, cost-effective for shipping bulk products, piggyback
渠道管理（二）：成员管理
选择渠道成员：设计标准、寻找成员、 选择渠道成员：设计标准、寻找成员、 评评价备选成员、 评评价备选成员、选定成员
培训渠道成员：课堂教学、经验交流、 培训渠道成员：课堂教学、经验交流、 现场指导
激励渠道成员： 激励渠道成员：了解渠道成员的需要并 满足， 满足，解决问题 并提供持续的指导
评价渠道成员：设计标准、 评价渠道成员：设计标准、评价 采取更正行动
渠道成员调整
渠道管理（ ）：冲突管理 渠道管理（三）：冲突管理 引起渠道冲突的原因
Causes of Channel Conflict
成员目标不同Incompatibility 形势判断差异Difference in Perception 成员过分依赖Dependence
渠道管理（ ）：流程管理 渠道管理（一）：流程管理
所有权流程管理：界定所有权、 所有权流程管理：界定所有权、是否 转移所有权、 转移所有权、如何转移 物流管理：为什么进行物流管理、 物流管理：为什么进行物流管理、谁管 理、如何管理 资金流管理：确定回款时间、 资金流管理：确定回款时间、信用额 度、应收账款管理 信息流管理：确定信息内容、 信息流管理：确定信息内容、建 立信息系统 促销流管理：制定促销计划、实施 促销流管理：制定促销计划、 计划和控制
管道Pipeline
Ship petroleum, natural gas, and chemicals from sources to markets
空运Air
High cost, ideal when speed is needed or to ship high-value, low-bulk items
重点：价格不统一、 串货
渠道关系的法律和道德
Legal & Ethical Issues in Channel Relations
专营交易 Exclusive Dealing 专营区域 Exclusive Territories 搭售协议 Tying Agreements 经销商权力 Dealers’ Rights
较低的分销成本/ 较低的分销成本 较低的顾客服务水平
后勤体系决策
成本
Minimize Costs of Attaining Logistics Objectives
订单程序
Submitted Processed Shipped
后勤功能
Logistics
运输
Water, Truck, Rail, Pipeline& Air
渠道管理（ ）：冲突管理 渠道管理（三）：冲突管理
渠道冲突类型
1．垂直关系：不同层次的通路成员关系。
重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、 通路调整
2．水平关系：同ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ层次的通路成员关系。
重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、 串 货
3．交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。
铁路Rail 铁路Rail 水路Water 水路Water 公路Truck 公路Truck 空运Air 空运Air
3 4 2 1
4 5 2 1 3
2 1 3 5 4
2 4 1 5 3
3 1 4 2 5
管道Pipeline 管道Pipeline 5
Source: See Carl M. Guelzo; Introduction to Logistics Management Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 1986), p. 46.
选择运输模式的影响因素
1. 2. 3. 4. 5.
速度Speed. 可靠性Dependability. 运载能力Capability. 可用性Availability. 成本Cost.
零售运输模式选择
速度 (Door-todoor delivery time) 可靠性 (Meeting Schedules on Time) 运载能力 (Ability to Handle Various Products) 可用性 (No. of Geographic Points Served) 成本 (Per TonMile)
全面信用管理模型
销 售 过 程 赊 销 管 理 控 制 方 法 管 理 制 度
收 款 期 款 收 款 期 款 货款 期 收 开发 意向 协商 签订 订单 发货 开票 期内 收款 期 收
后勤体系的目标
• 许诺的顾客服务水平和最低分销成本 • 利润最大化而不是销售额 较高的分销成本/ 较高的分销成本 较高的顾客服务水平
公路Truck
Flexible in routing & time schedules, efficient for short-hauls of high value goods
水路Water
Low cost for shipping bulky, low-value goods, slowest form