9个构造块——渠道通路
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你如何接触你的客户？
通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？ 我们的渠道如何整合？ 哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？ 如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？
成本结构构造块用来描绘 运营一个商业模式所引发的所有成本
9个构造块——成本结构
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成本驱动
创造和维持最经济的成 本结构，采用低价的价 值主张、最大程度自动 化和广泛外包
价值驱动
两种类型
设计
由: 设计
重要伙伴
关键业务
价值主张
客户关系
客户细分
核心资源
渠道通路
成本结构
收入来源
客户细分：我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？ 客户细分构造块用来描绘 一个企业想要接触和服务的不同人群或组织
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在粘贴纸上绘制商业模式————把粘贴纸贴在墙上— —勾绘你的商业模式
非绑定式商业模式
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渠道通路构造块用来描绘 公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张
9个构造块——渠道通路
渠道类型
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渠道阶段
自 有 渠 道
直 接 渠 道 非 直 接 渠 道
销售队伍 在线销售 自有店铺
你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？
我们该向客户传递什么样的价值? 我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题? 我们正在满足哪些客户需求? 我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务?
价值主张构造块用来描绘 为特定客户细分创造价值的系列产品和服务
9个构造块——价值主张
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9个构造块——收入来源
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订阅收费 销售重复使用的服务
4 租赁收费 暂时性排他使用权的 授权
授权收费 知识产权授权使用
5
2 使用收费 通过特定的服务收费 1 资产销售 销售实体产品的所有权
商业模式
画布
设计
战略
流程
式样
展望
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2008-03-26 2017/1/15
吕汶璟老师简介
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全国中小企业管理咨询服务专家信息库专家 中国科技咨询协会认证创业导师 国家注册高级企业培训师、高级工程师 厦门大学2002级工商管理学硕士 （MBA） 麻省大学医学院MBSR正念减压&牛津大学 正念中心MBCT正念认知治疗 修习者&种子教师
目录
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画布 式样 设计 战略
设计 • 式 样
画布
战略
流程
流程
画布 是一种用来描述、可视化、评估、改变 商业模式的 通用语言
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商业模式 企业如何创造价值、传递价值 和获取价值 的基本原理
你如何来描述一个商业模式？
你如何来讨论沟通商业模式？ 没有一个通用的语言
商业模式框架
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基础设施
重要 伙伴
关键 业务 核心 资源
1、认知
2、评估
3、购买
4、传递
合作伙伴店铺 批发商
我们如何 我们如何 我们如何 我们如何 我们如何 在客户中 帮助客户 协助客户 把价值主 提供售后 提升公司 评估公司 购买特定 张传递给 支持？ 产品和服 价值主 的产品和 客户？ 务的认 张？ 服务？ 知？
企业组织可以选择通过 自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户
重要伙伴构造块用来描绘 让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络
9个构造块——重要伙伴
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合 作 关 系 类 型
在非竞争者之间的战略联盟关系 竞合：在竞争者之间的战略合作关系 为开发新业务而构建的合资关系 为确保可靠供应的购买方——供应商关系
9个构造块——收入来源
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你如何用商业模式赚钱？
什么样的价值能让客户愿意付费？ 他们是如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？ 每个收入来源占总收入的比例是多少？
收入来源构造块用来描绘 公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）
• 李宁品牌的价值主张是要为年轻消费群体的梦想 创造无限可能——广告语是“一切皆有可能” • 耐克品牌的价值主张是激励那些充满激情的人时 刻进取，无论在运动上或者在风格上，都是最棒 的——广告语是“JUST DO IT” • 海尔——真诚到永远 • 格兰仕——价格屠夫 • 格力——好空调，格力造（陈龙1000万/年） ——格力掌握核心科技（董明珠） • 飞亚达——时光流转，唯爱表达
合 作 关 系 作 用
降低风险和不确定性 减少风险
商业模式优化和规模经济 降低成本 外包、基础设施共享
特定资源和业务的获取 扩展能力
9个构造块——成本结构
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什么是我们商业模式中最重要的固有成本？ 哪些核心资源花费最多？ 哪些关键业务花费最多？
提供物
价值 主张
客户 关系 渠道 通路
客户
客户 细分
成本 结构
财务
收入 来源
这个框架可以作为一种共同语言， 让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案。
[Osterwalder (2010) Business Model Generation ，即《商业模式新生代》]
9个构造块
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6 经济收费 提供中介服务收取佣 金 7 广告收费 提供广告宣传服务收 入
不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式
9个构造块——核心资源
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我们的价值主张需要什么样的核心资源? 我们的渠道通路需要什么样的核心资源? 我们的客户关系呢?收入来源呢?
9个构造块——客户关系
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自助服务
为客户提供自助服务 所需要的所有条件
个人助理
基于人与人之间的互动，可以 通过呼叫中心、电子邮件或其他 销售方式等个人肋理手段进行
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专用个人助理
专注于创造价值，增值 型的价值主张和高度个 性化服务通常是以价值 驱动型商业模式为特征
商业模式画布
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9个构造块组成了构建商业模式便捷工具的基础， 这个工具称之为商业模式画布
商业模式画布
价 值 主 张 简 要 要 素
新颖 性能 定制化 把事情做好 设计 品牌/身份地位 价格 成本削减 风险抑制 可达性 便利性/可用性
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我们一起来看看…
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平台/ 网络
问题 解决
为客户提供新的解决方案， 需要知识管理和持续培训等 业务
9个构造块——重要伙伴
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谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？ 我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？ 合作伙伴都执行哪些关键业务？
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客户细分 群体类型
区隔化市场
客户需求略有不同,细分
群体之间的市场区隔有所 不同,所提供的价值主张也 略有不同（老年医院、专 笠医院、化妆品、汽车）
多元化市场
经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不