(一)目标的重要性 卡耐基调查
卡耐基曾对世界上一万个不同种族、年龄与性别的人进行过一次关于人生目标的调查。

他发现，只有3%的人能够确定目标，并知道怎样把目标落实；而另外97%的人，要么根本没有目标，要么不知道怎样去实现目标……十年之后，对上述对象再次进行调查，成功与否的数据结果令人吃惊的相似。

成功者总是少数的根本原因：仅少数人订立了明确的目标。

横渡英吉利海峡的罗伦丝·查德威克 (故事略)
清晰的目标产生坚定的信念 商界巨子J.C.宾尼说：
“一个心中有目标的普通职员，会成为创造历史的人；而一个心中没有目标的人，只能是一个普通职员。

”
奥斯维辛集中营幸存者
二战期间，从奥斯维辛集中营活下来的人不到5%。

据身临其境的犹太心理学家弗兰克观察研究，幸存者几乎毫无例外，都是深知生命的积极意义的人。

他们顽强的活下
古希腊彼得斯说：“需有人生的目标，否则精力全属浪费”
古罗马小赛列卡说：
“有些人活着没有任何目标，他们在世间行走，就像河中的一颗小草，他们不是行走，而是随波逐流。

”
“对一艘盲目航行的船来说，任何方向的风都是逆风”
(二)明确目标
(1)目标的分类
目标分为长期目标、中期目标与近期目标。

我们应先订立一个可衡理能达成的长期目标，再就长期目标进行分解，制定一些详尽的短期目标来行动。

每一个“小”目标实现了，“大”目标就不会离我们太远！
远期、中期、短期目标
按照自己的情况，写出自己的第一组目标
远期目标: ______________________________________________
中期目标: ______________________________________________
提示：十年内最想做的几件事或最想拥有的几件东西。

注意：目标一定要量化
制定目标而能产生效果，秘诀就是“明确”二字。

成功目标，必须是明确的。

也就是说，目标不应该是某种生活方式，比如：美好的生活，幸福的日子等，而应该是一件件具体的事情。

多大、多久、数量、时间。

比如收入，目标是月薪10000还是15000元；想买台车,什么车型，什么价位，什么颜色，什么时间？
一句话，目标要量化，才能对成功有益。

能否量化，使目标与空想的分水岭。

(2)我们最近期的目标—成为一名正式业务员
让我们来了解我们的成为正式代理人的条件
针对我们的近期目标，我们来确定我们实现目标的实施计划。

良好的计划具备以下几个特征：
具体：具体到每个阶段你的实际行动
可量度：要具体的衡量指标，如达成保费、拜访客户数
基于行动：每日的行动方案：如拜访客户、电话沟通等
实际：根据自我情况、具可达成性
指定日期完成：给每个目标设订期限如三个月内转正
实现转正计划的步骤
保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来，而是靠周密的计划来实现，可以分为几个步骤：
1、设订三个月保费达成目标、
2、三个月件数达成目标
3、设订月件数达成目标
4、细化到周件数目标
5、以周件目标推算周工作内容
以三个月转正为例
您可以根据转正目标或根据自己的收入情况来推算出您每月的业绩目标和活动量目标，进而细化到每周、每日的活动量目标。

如每日接触/电话约访客户计划、取得会谈计划、递送建议书/寿险咨询服务/资料收集及建立计划、签投保书、收取保费目标等等。

参考图表见下页表格部分及百分卡填写。

各位根据可以根据转正目标或自己的收入情况来推算出您每月的业绩目标和活动量目标，进而细化到每周、每日的活动量目标。

表格1把这些目标先细化到每月
表格2
等等。

(一)成功=目标+行动
确立一个目标，还需找出达至目标的途径并认定所采用的方式，并付诸于行动。

清晰目标需要有：
长远的目标，用清晰、实在的短期目标作辅助，使目标一步步实现。

有目标而没有计划，有计划但没有行动，到头来目标便成为空想与梦想。

☀因此要
明确清晰的短期、中期与长期目标；
凡事先作计划及深思熟虑，订立自已应该可以达到的明确目标计划；
制定工作步骤，按自已的能力全力以赴，并在过程中不断修正；
将目标付诸于行动。

成功=目标+行动，目标与行动是成功的两大因素。

在行动中我们需要不断的检视自我，是否与计划一致，是否朝着目标方向前进。

下面将介绍计划追踪自我评估工具—百分卡，它将帮助你在每日行动过程中逐渐达成目标，并不断总结提高自我。

(二)百分卡活动管理
（1）工具使用的好处：
2.帮助养成良好的拜访习惯及工作计划性，培养正确的工作习惯。

3.记录个人展业中的问题点，提升业务自我分析、自我解决问题的能力：让我们了解自己的补助，针对性提高自身技能
4、协助主任进行针对性辅导：帮助主任分析我们在工作过程中存在的不足，从而进行针对性辅导。

（2）百分卡中每一项销售活动的意义
接触/电话约访——指透过电话开发新客户，并争取当面拜访机会。

取得面谈——指拜访客户在会议室收集资料，并争取下一次约访或递送建议书的机会。

递送建议书——递送并且解说根据客户需求设计的建议书；
寿险咨询服务——与准保户面对面说明如何利用保险来应对人生的各种需求；
资料收集与建立——与准保户见面，收集其个人及家庭的状况分析并提醒他可能的需要。

签投保书——促使准保户填写投保书或安排做体检。

收取保费——产生一件已付费的保单。

取得3位推荐名单—每取得3个转介绍名单算一次，计算分数后，取得3位前推荐名单得3分随后每一位得1分。

栏里。

C：把当日所有的销售动作与分数竖向相加，就得出了当日的百分卡分数。

与20分对比，就知道业务员当日的活动量是否达标。

D：把每一日的分数横向相加，就得出一周的百分卡总分，该总分与100分对比，就知道业务员一周的活动量是否达标。

E：把每一日的销售动作次数横向相加，填写在一周次数小计栏，就得出一周中每一个销售动作的次数，把销售动作次数进行对比，填写在百分卡的背面，就可以看出业务员每一个销售环节的技能高低。

两要点：
A：每一日填写中，销售动作遵循追溯原则，具体操作如下：
回顾当天一共跟几位客户有过销售联系，每一位客户以当天最后一个销售动作为记录起点，往上分别追溯销售动作一次。

获取三个推荐名单的动作除外
B：获得三个推荐名单的填写步骤有二个：
回顾当天一共索取了多少个推荐名单，在次数栏根据名单个数填写“正”字，每三个名单算一划。

回顾当天索取的推荐名单总数，取得前三位推荐名单得3分，随后每增加一位得1分，如果只获得一、二位名单不得分
下面进行销售百分卡填写练习(可以进行百分卡填写)。