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制定一项计划必须包含以下的要素
➢ 清晰的目标 ➢ 明确的方法与步骤 ➢ 必要的资源 ➢ 可能的问题与成功关键
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制定有效目标的评估标准——SMART法则
➢ S—明确具体的 ➢ M—可衡量的数字化 ➢ A—行动导向的 ➢ R—合理可行的 ➢ T—有时间限制的
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老客户为何流失
• 价格流失者（促销、打折扣） • 功能流失者（富康、丰田） • 服务流失者（空调、大彩电） • 市场流失者（空调代替风扇） • 科技流失者（手机、电话） • 政治流失者（飞机、坦克）
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如何留住老客户？
• 第一次交易的售后服务如何？有没有尾巴？ • 双方合作的愉快程度如何？ • 是否经常电话联络、上门拜访？ • 把老客户当朋友，急客户之所急。 • 对老客户的满意度进行合理的调查。
出现概率
0.3 0.5 0.2
0.2 0.5 0.3
销售量×出现概率
300 400 100 800 200 350 120
0.2
180
0.6
360
0.2
80
620
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表2——销售实绩表
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9
年度 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992
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营销经理肩负重任
• 让公司（老板）带来明显的效益 • 让属员赚钱、有奔头 • 让客户赚钱、省钱、方便 • 让自己赚钱、实现自我
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营销经理的自我评估
• 你会懂得公关吗？ • 你对超额完成销售指标，是否成竹在胸？ • 你是否给公司创造了巨大的利润？ • 你给公司“创造”了多少坏帐？ • 上司器重和信任你吗？ • 属员支持你吗？ • 你对自己的收入满意吗？
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表1——销售人员意见法
推销员 A B C
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预测项目
最高销售量 最可能销售量 最低销售量 期望值 最高销售量 最可能销售量 最低销售量 期望值 最高销售量 最可能销售量 最低销售量 期望值
销售量
1000 800 500
1000 700 400
900 600 400
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如何来系统思考
➢ 发生了什么问题 ➢ 这些问题中决定因素是什么 ➢ 这些因素之间的相互关系 ➢ 他们共同的本质 ➢ 有什么样的系统对策 ➢ 这些方案的后果
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制定销售计划的三个层面思考
宏观经济对微观经济影响 考虑行业发展动态 ➢ 上升期/下降期 ➢ 产业政策 ➢ 市场容量/增长率 分析自身的销售能力 ➢ 销售量 市场占有率 ➢ 员工素质 培训计划 ➢ 网络布置
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计划管理的四大迷思
➢ 计划编制依据不充分 ➢ 方法不科学 ➢ 编制计划的指标体系不健全 ➢ 计划管理的最终效果差
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计划管理的解决之道
➢ 编制计划要科学 ➢ 执行计划要彻底 ➢ 考核计划要严格
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销售计划制定常用五大方法
➢经营者意见交换法 ➢销售人员意见交换法 ➢根据客户意见推测法 ➢时间序列分析法 ➢折半平均分析法
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四种销售人员及对策
C意愿不好 能力强
D意愿不好 能力不好
A意愿好 能力强
B意愿好 能力弱
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留住人才的办法
➢ 提供做事的机会 ➢ 提供学习的机会 ➢ 提供晋升的机会 ➢ 提供赚钱的机会 ➢ 创造尊重人才的环境和文化
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亚马逊员工的训导
梦想成功不是计划而是对 计划的有效实施。
销售实绩(万元) 1343 1924 1867 2406 2750 2682 2701 2950 3368
备注
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表3——销售实绩表（续）
4000 3500 3000 2500 2000 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992
如何做一位优秀的营销经理
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本课探讨以下五个内容
优秀营销经理新理念 你是一位优秀营销经理吗？ 营销经理肩负重任 营销经理的自我评估 让属员打开“我能行”靠什么?
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优秀营销经理新理念
➢ 做人理念—先做人,后营销。 ➢ 平等理念—变“上帝”为“朋友” ➢ 自信理念—笑傲战场,分享成功。 ➢ 推销理念—推销产品,从推销自己开始。 ➢ 服务理念—服务,服务,再服务。 ➢ 糊涂理念—难得糊涂，由聪明转入糊涂更难
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6
打开“我能行”大门靠什么？
• 赏识的力量——相信你能行 • 信任的力量——你很重要 • 发现的力量——你是奇迹 • 评价的力量——你真棒 • 合作的力量——朋友需要你 • 创新的力量——你能做得更好
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资金回笼困难分析
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• 质量问题 • 市场原因 • 延误货期 • 服务不到位（调试） • 暂时资金短缺 • 合同有漏洞 • 承诺未兑现 • 业务员不积极
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你是一位优秀营销经理吗？
• 你具备营销经理的性格吗？ • 胸怀宽阔、性格开朗、情绪稳定、 • 心态乐观、责任感强、不断学习。 • 你有营销经理必备的能力吗？ • 应变、观察、思维、表达、计算、 • 协调、公关、组织、领导、控制。
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3
你是一位优秀营销经理吗？
• 你有营销经理必备的知识吗？ • 营销学\管理学\金融学\会计学\心理学 • 你具备领导的艺术吗？ • 赞美\批评\沟通
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年度目标如何分解到月目标
考虑下列因素
➢气候 ➢经济循环 ➢组织发展 ➢培训计划 ➢晋升考核 ➢竞赛、奖励制度 ➢活动计划
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如何使部属相信团队目标是可以达成的
➢领导者表现出来的行为要让部属相信是当真的； ➢决策的过程与目标订立的理由应让部属充分理解； ➢以过去的成就加上现在的条件激励并说服部属； ➢投入教育训练是部属具备达成的条件。
➢确定营销、销售队伍所需 要的能力因素（穷尽）
➢并进行评估重要性 ➢进行自我能力测评
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现状调查——销售人员的能力 举例
能力的重要性
1、
销售人员自评
(5=非常需要提高
100
4.3 1=完全不需要提高)
2、
96
4.2
重要性
3、
92
3.8
4、
94
4.2
5、
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90
资料来源： 销售人员调查
4.0
52
现状调查——技能、意愿矩阵
B
A
具备所需
要的能力
不具备能 D
能
力，但可 以学习
力
不具备能 F 力，也无 法学习
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不愿意
C
E
愿意
态度 53
现状调查——技能、意愿矩阵
表式
各类销售营销人员占所有销售营销人员的百分比
具备所需 B 要的能力
能
不具备能 力，但可
D
力 以学习
不具备能 力，也无 法学习
预测过低
无法满足需求
库存太少
供货不足，客户不满 没有充足的费用满足市场 分销不充分 价格上涨
没有足够的人员满足市场 30
菲利普•科特勒寄语
没有一条用于成功销售的 神秘公式，成功是训练、计划、 努力的结果。
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31
如何实现销售目标
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32
32
销售经理的重要观念
➢ 我们不仅需要市场占有率，更需要顾 客占有率以及客户的持续率；
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招聘准备——清晰定义“甄选标准”并 沟通达成共识
序 甄选要素 号
1 2 3 4 5 6 7 8
定
义
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招聘准备——有哪些评测工具可供选择
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➢智商测验 ➢工作价值观* ➢风格倾向* ➢生活重心 ➢危机管理 ➢管理能力评鉴 ➢心理测验
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招聘准备——评测工具介绍一 工作价值观评测
地带走客户？
➢销售队伍的管理为什么就那么难？
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13
销售经理的困惑
➢到哪里去招聘销售人才？ ➢销售人员的活动如何管理？ ➢为什么销售额很高而利润却很少？ ➢为什么有那么多货款收不回来？
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未来市场的趋势
➢合并的潮流 ➢策略的联盟 ➢电子商务 ➢多重行销管道 ➢人性化服务 ➢创新的产品
销售人员的选拔
B业绩好 客户关系不好
A业绩好 客户关系好
D业绩不好 客户关系不好
C业绩不好 客户关系好
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优秀销售人员的培养
➢态度 ➢知识 ➢习惯 ➢技能
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新进人员培训要掌握的要点
➢ 认识企业 ➢ 认识自身工作 ➢ 建立正确的工作伦理和态度 ➢ 学习比备的技能
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销售管理的六大系统
➢ 计划系统 ➢ 实施系统 ➢ 招聘与培训系统 ➢ 业绩考核与激励系统 ➢ 渠道管理系统 ➢ 客户管理系统
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系统式管理与经验式管理
系统式管理 ➢ 有统一的工作流程 ➢ 有科学的量度标准 ➢ 有可以拷贝的成功 经验式管理 ➢ 成功无法拷贝 ➢ 经验取代科学