7
业种分类法（行业种类）
零售商业
卖什么
的分类
业态分类法（经营形态）
怎么卖
8
零售商 业的影 响因素 （1）
政治法 律因素
宏观经 济因素
政治体制、经济政策 政治局势、法律法规
经济增长、产业结构 技术进步、就业水平 国民收入及其分配
9
零售商 业的影 响因素 （2）
收入水平、人口结构、 消费者 家庭规模生活方式及 需求 价值观念
个人，以女性为主 获得效用 感性
小 多 现金或信用卡
16
零售商业概述
——零售业态的变迁及其理论假说
选址的变化
零售业 态的变 迁
商品组合的变化 营业时间的变化 技术与服务的变化
销售方式的变化
17
零售商业概述
——零售业态的变迁及其理论假说
业态变 迁的理 论假说
零售轮理论 适者生存理论 综合化与专业化理论 辨证过程理论 真空地带理论
活动的商人或零售企业。零售商
主要从事零售活动。 2
•零售商业的含义
•
零售商业：指向个人消费
者或最终消费者销售商品或服务的商
业。是介于生产者与消费者或批发企
业与消费者之间的中间环节。
3
•
零售商业的位置
批
消
制造商 发 零售商 费
商
者
4
•
零售商业含义的要点：
（1）服务对象是最终消费者 (2)事业内容是零售经营活动
20
—综合化与专业化循环 理论（豪威尔和豪兰多尔）
主要观点：零售业态的变 迁依据综合化——专业化——综合化 的路径进行。
迄今为止，零售业态的演进 经历了五个阶段。
21
—辨证过程理论（斯卡 尔和凯尔伯）
主要观点：新旧两种业态 相互取长补短，形成更新的零售业态。 一种新型零售业态出现以后，必然带 来另一种与它完全不同的零售业态的 出现。
选址郊外化——许多城市商业中
心向商业副中心转移。
信息网络化——POS系统（销售时
点管理系统）、EOS系统（电子订 货系统）、VAN系统（共同利用型 信息交换系统）、QR系统（自动补 充库存系统）、ECR系统（有效适 应消费者需求系统）的应用
27
组织连 锁化与 配送社 会化
组织连锁化——连锁商业的规模
（3）主体是个体零售商和法人零售商。 （4）零售商业不仅销售商品，而且也提供与
购买与消费商品有关的各种服务。 （5）零售商业对经营场所有较高的依赖性。
5
交易次数频繁，交易批量小。
零售商 业的特 点
对店铺选址及店铺设计有较 高的依赖度。
经营场所分散，经营受商圈的 限制。
6
分类、组合、备货功能
服务功能 减少消费者的成本负担功能 零售商业 商品储存与风险负担功能 的功能 信息传递功能 金融功能 娱乐休闲功能
第二章 零售商业概述
• 零售商业的定义、功能与分类 • 零售商业的影响因素及零售要素组合 • 零售业态的变迁及其理论假说 • 我国零售商业的发展趋势
1
零售商业概述
——零售商业的定义、功能与分类
•零售商业的含义：
零售：指对个人消费者 或最终消费者的销售活动。是商 品流通的最终环节。
•
零售商：指从事零售
将不断扩大；其业态和业种出现多 元化；连锁组织向内地、小城市、 农村发展；自由连锁有较大的发展 空间。
配——随着经济全球 化时代的到来，零售商业的国 际化程度也愈来愈高。
商品品牌化（简称PB）——我国 的PB商品的开发才起步。
29
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
22
—真空地带理论（尼尔森）
主要观点：消费者未被 满足的地带——称为“真空地带”， 一些有创新零售商以“真空地带”为 经营目标从事零售经营，从而就会 有一种新的零售业态诞生。
23
—生命周期理论（David Sonetal）
主要观点：零售业态和产品一样 也有生命周期，零售业态的生命周期 也经过导入期、成长期、成熟期、衰 退期四个阶段。
有的零售业态只提供有限的顾客 服务——超级市场
有的零售业态提供较全面的顾客服 务——专卖店
14
•
零售要素组合——促销
是指企业将其产品及有关商品 的信息告知目标顾客，说服目标顾客作 出购买行为的活动。
有广告、销售促进、人员推销、 公关宣传等
15
零售营销的主要特点：
购买对象 购买动机 购买态度
购买批量 购买次数 付款方式
24
零售商业概述
——我国零售商业的发展趋势
业态多样化
我国零售 商业的发 展趋势
选址郊外化与信息网络化 组织连锁化与配送社会化 资本国际化与商品品牌化
体制民营化与管制规范化
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日益低迷的百货店 业态多 快速增长的超级市场 样化 初露端倪的便利店与购物中心
持续发展的专业店和专卖店
26
选址 郊外 化与 信息 网络 化
The foundation of success lies in good habits
30
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
讲师：XXXXXX XX年XX月XX日
12
零售要素组合——价格
有双重意义：一是意味着零售商 的毛利，二是意味着消费者的负担。一 般要考虑三个因素：零售商的利润、消 费者的承受能力及竞争者的价格。
定价方法——成本取向定价、需求取 向定价、竞争取向定价。
13
零售要素组合——顾客服务
是零售商为了使顾客购物更加便利、 更有价值而进行的一整套活动和计划。
生命周期理论
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—零售轮理论（美国学者 迈克纳尔）
主要观点：新零售业态从低价 格、低服务、低费用开始——高服务、 高费用、高毛利、高价格业态——从而 给低价格、低服务低费用的新业态机会 ——高服务、高费用、高毛利、高价格 业态…
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—适者生存理论（美国学者 吉思特和迪斯曼）
主要观点：某一业态的产生和 发展与社会经济环境直接相关，适应社 会经济环境的零售业态就能生存，不能 适应社会经济环境的零售业态就会被淘 汰。
竞争 水平竞争 状况 垂直竞争
10
• 零售要素组合（零售营销组合）：
零售商用以满足顾客需求并影响其购 买决策的各种要素的组合。包括商品、 价格、服务、广告及促销、店铺设计 与商品陈列、销售、选址等。
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零售要素组合——商品
是零售商业的客体，是零售商 业经营的基本要素。零售商要考虑：
卖什么——零售行业 怎么卖——零售业态 怎么采购——制造商、批发商 或物流公司、进口、委托加工