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当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该明确： 么？ 他（她）关心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。
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开场白之前的注意事项
1、建立良好的销售形象
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开场白的类型
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1、开门见山式（目的性） 开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。
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心理和着装的准备
1、心理准备 2、自我准备
◆着装准备 ◆准备七个问题
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医生的购买过程
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准备工作做得好的表现
◆医生能接受你的衣着、打扮、态度等，并赢得专业形象 ◆你充满自信及自豪 ◆你确信医生能获得哪些信息和利益 ◆你知道如何最有效率地拜访你的医生，并规划你的拜访 目标 ◆你能充分地运用珍贵的时间资源 ◆你能迅速掌握与医生对话的内容，主导对话，并能及时 地回答医生的询问
1、不成功的开场白
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2、接近成功的开场白
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3、运用技巧成功的开场白
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建立人际关系、促进有效沟通是你开展工作所面对的第一 个挑战！ 良好的第一印象有助于顺利发展与医生的关系。开场白就 发挥着这样的作用。一个成功的开场白应该能够引起医 生的兴趣，在医药代表和医生之间建立好感，产生信任， 拉近彼此的距离，消除医生的心理防线，迅速切入主题。
医院 药剂科 医院 药房
药厂生 产出厂
医药商 业公司
患者 购买
医生 处方
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医药代表的角色 1、医药代表的角色定位
2、医药代表的角色认知
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某医药代表的工作描述 职位：医药代表 上级主管：销售经理或地区主管 工作区域：某城市 工作目的： ①建立并维护公司的良好形象 ②说服采购人员购买公司的产品 ③说服客户正确应用公司的产品 ④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 ⑤逐渐扩大产品的应用 ⑥鼓励客户不断应用我们的产品 ⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、 清除障碍 ⑧收集提供市场综合信息 ⑨收集提供竞争对手产品及市场信息
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销售人员的基本职责： ①达到个人的营业目标并完成每一产品 ②完成推广计划并使投入取得最大效益 ③进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④确保本区域内行政工作及时准确 ⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 ⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保 持适当的库存 ⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个 人目标的设定 ⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序
药品专业化推广
销售技巧培训
1
第一讲 第二讲 第三讲 第四讲 第五讲 第六讲 第七讲 第八讲 第九讲 第十讲
医药专业销售技巧概述 拜访前准备 观察技巧 开场白 探寻技巧 同心理的聆听技巧 呈现的技巧 成交技巧 跟进技巧 医药代表的职责
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医药专业销售的定义及医生的角色
1、专业医药销售的定义 2、医生的角色 3、药品销售链条
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3、好奇式 案例 好奇式的开场白 代表：×医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌 面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现……） 代表：×主任，您好！这是您画的？ 代表：×主任，您好！真没想到您还有……的爱好？
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4、热情式 案例 热情式的开场白 代表：×主任，您好！听说您到小汤山去了，今天见 到您真高兴。 代表：×医生，您好！您终于恢复健康了，真为您高 兴。
1、医生资料的准备
医院档案资料表
××医院日拜访记录表
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2、拜访目标和策略
◆设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则
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◆与医生讨论的目标要素
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3、产品资料及拜访工具准备
销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊 商品）的销售。 医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。 产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料， 研究文章，产品说明书，记录本，报表以及你的名片
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5、请求式 案例 请求式的开场白 代表：×主任，您好！请您给我 3 分钟的时间，我给 您介绍一下这个治疗血脂的新药。 代表：×主任，您好！能不能给我 3 分钟的时间，我 给您介绍一下这个治疗乙肝的新药。
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开场白的目的与技巧
1、开场白的目的 2、开场白的技巧
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好的开场白会给成功销售带来什么
案例： 开门见山式的开场白 代表：×医生，您好！我是××药厂的代表，今天来 是向您介绍我们公司的治疗心衰的新药×××。
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2、赞美式 案例： 赞美式的开场白 代表：×主任，您好！我看到一篇关于您的科室在收治非典这 场无硝烟的战斗中的专题报道，实在深受感动。 代表：×主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。 代表：×医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和 耐心，让病人特别有信心。
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如何发掘顾客的需求
1、观察技巧
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2、每天接收信息的方式
接受信息的方式
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五种观察法
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1、四周环境
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2、病人种类
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3、设备
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4、医生的兴趣所在
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5、医生的非口头语言
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运用观察技巧的意义
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在拜访的过程中，你通过观察得到哪些有用的信息和资料？这些信 息和资料对你的拜访有哪些实际的帮助？请写出5点以上的意义。
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医药代表应有的素质
1、医药代表应具备的知识
2、医药代表应具备的技能 3、医药代表应具备的敬业精神
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◆医药代表的成功公式
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医药销售代表应具备哪些能力？
作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具 备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。
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作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作 定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜 访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明 确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销 售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家， 只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧 和方法，你才能获得成功。
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工作前准备
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在下面的十分钟内，你将如何保证说服客户接受你和你 的产品？ 见到医生的第一句话是什么？ 你如何知道客户对你和你的产品感兴趣？ 客户会接受你的观点吗？ 如果客户反对你的观点，如何消除异议？ 你的信息对客户的工作有帮助，如何让客户意识到并愿 意和你交流？ 如果客户接受你的观点，你如何帮助他尽快获得使用产 品的经验？