离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十
分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
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2、第一次拜访的七个步骤
第一步——进门准备

敲门：进门前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声 音有节奏但不要过重。

话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话 语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
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2、第一次拜访的七个步骤
第二步——赞美观察
观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为 “家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观 察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。 观察例举： （1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等。可以确定 这位顾客是一个有钱的人。营销人员可以充分地与其沟通。


赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应“。善用赞美是最好的销售武器。
话术：“您家真干净！”“您今天气色真好！” 房间干净——房间布局——房间布 置——气色——气质——穿着等。

层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是
您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈 妈。）、深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，就像我妈妈一样善良、温和）三个层次， 赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分
可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。 （3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化为装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修 养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。
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2、第一次拜访的七个步骤
观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放及装修状况、
家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放
状况。 注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美
只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”
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2、第一次拜访的七个步骤
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2、第一次拜访的七个步骤
第三步——有效提问
营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但
“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行 有效沟通，因此有效的提问就尤为重要！
提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客不是我们所要找寻找的目标
顾客。

提问注意：
——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
——预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。 ——努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15-45秒的开场白提
问。
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2、第一次拜访的七个步骤
寻找话题的八种技巧：
——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在百货大 楼买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。 ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问拉近关系。 ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……” ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭状况是否良好。 ——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解 顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。 ——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧 推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。 ——活动：我们公司最近正在举办一个活动，其中有让顾客歌唱这个节目，不知阿姨有没 有兴趣参加呢？ ——线索、侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的go
营销工作想提高到新的层次，单凭一次简单的拜访是远远不够的。要想更有效率地达 到这个目的，顾客第二次拜访技巧就非得好好研究一下不可！

再访的七条理由： 1）资料：第一次拜访不成功，留下的任何资料会被扔进垃圾筒，所以精明的营销人
员会故意少留下一些宣传资料。
2）信息：当一位资料收集员，发现报刊书籍上有各类顾客感兴趣的信息就立即收集
起来，给顾客送过去。 3）设计：视情况将资料留下给顾客参考，约定下次取回的时间，切记下次见面时间 间隔不要过长。
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4）借口：借口路过此地，说是来拜访顾客、来送货等借口都可以，但千万不要说是 顺道过来的，也不要刻意找借口！ 5）尊重：了解顾客的专长，找一个顾客力所能及的问题来请教顾客，但千万不要找 太难的问题。 6）礼物：非常有希望的顾客应送上一份小礼物，也可送上公司新的促销工具和书籍、 资料、刊物。 7）活动：提供新的活动或产品优惠信息，信息要具有吸引力，让顾客产生强烈的参 与感。
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上门拜访方法和技巧
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目 录
首次上门拜访 第二次上门拜访
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首次上门拜访
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1、上门拜访十分钟法则

开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三 分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行 的一种沟通。

重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒 心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是 否是我们的目标顾客。

态度：进门之前一定要让显示自己态度-——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、 卑屈、冷漠、随便等不良态度。

注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万要记得带鞋套、 用塑料带包住雨伞等小细节。
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2、第一次拜访的七个步骤
第二步——赞美观察
家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有 一件事要强调——没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销 人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！
第二步——赞美观察 观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为 “家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观 察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
观察例举：
（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等。可以确定 这位顾客是一个有钱的人。营销人员可以充分地与其沟通。 （2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分 可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。 （3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化为装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修 养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。