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精选
内向/谦物： ▪代表机构：财务、政协
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精选
分类
外向/支配
外向/谦和
内向/支配
内向/谦和
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精选
内向/支配型的特征
▪又叫控制型 ▪喜欢当领导人物和掌握权利 ▪重视成果，不太重视人际关系 ▪强势作风；有力，直接，快速 ▪没有耐心；要求很高 ▪高度自信、果断、负责 ▪竞争好强的个性
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内向/支配型的应对策略
▪交谈时百密漏一疏，留破绽给他，让他表现， 顺势赞美
▪完善的准备工作
▪提供数据和事实资料（例如成功故事）
▪避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性 很强
▪二选一的缔结方式（两年还是一年）
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精选
内向/支配型的代表
▪代表颜色： ▪代表动物： ▪代表人物： ▪代表机构：政治局
▪多谈论他们的目标，少谈细节部分
▪谈论知名的客户，提供证据来支持你的话
▪和他谈成功之道
▪常常和他保持联络
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外向/支配型的代表
▪代表颜色： ▪代表动物： ▪代表人物： ▪代表机构：董事会
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精选
分类
外向/支配
外向/谦和
内向/支配
内向/谦和
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精选
外向/谦和型的特征
▪ 2．沉默型：这类顾客会始终“金口难开”，你很 难揣摩他心里是怎么想的
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精选
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精选
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精选
总结
外向/支配（表现型）
名
外向/谦和（友善型）
情
内向/谦和（分析型）
内向/支配（控制型）
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事 利
性格分析（二）
优柔寡断型 沉默型 心直口快型 挑剔型 谦逊型 胆怯型 冷淡型
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优柔寡断型：他们往往在我们的门市长时间的反复说 明解释后，仍优柔寡断，迟迟不能做出决策，有时甚 至在做出购买决策后仍犹豫不定。对于这类顾客，门 市需要极具耐心并多角度讲解，并要注意有理有据， 有说服力，切忌信口开河。
客户分类 对症下药
——性格分类及应对策略
精选
性格分析（一）
▪客户类型特征 ▪客户应对策略
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▪对人的判断： =对方的行为描述+我们的主观判断
▪人的性格分类： 外向/内向 支配/谦和
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精选
分类
外向/支配
外向/谦和
内向/支配
内向/谦和
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精选
外向/支配型的特征
▪又叫友善型 ▪老好人、有耐心、很好的听众 ▪喜欢在固定的结构模式下工作 ▪做事比较慢、不喜欢改变和订立目标 ▪非常在意别人对他的看法 ▪比较松懈、比较不积极 ▪不爱在群众面前表现
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外向/谦和型的应对策略
▪对他表达个人的关心
▪找出对方与你的共同点
▪以轻松的方式谈话题
▪带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供 帮助
▪又叫分析型
▪注重细节、敏锐的观察力
▪高标准、完美主义者
▪容易忽视说服技巧和人际关系
▪讲求事实和资料的取得
▪客气礼貌
▪精确，正确
▪喜欢批评
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内向/谦和型的应对策略
▪列出详细的资料和分析说明 ▪列出你的提案的优点和缺点 ▪在客户没有提出反对意见前就自己先提出，并 且提出合理的解释（预防异议） ▪应对这类客户要有耐心，学会等待 ▪一旦决定了就不会反悔
▪又叫表现型 ▪以透过人的关系来达成任务 ▪外向、乐观、热心、大方 ▪具有说服力、可让人信赖的感觉 ▪注重人际关系 ▪情绪化、自我评价很高、虚荣心强、自我中心 ▪喜欢吸引大众的注意
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精选
外向/支配型的应对策略
▪花点时间建立关系和好感
▪哄着他，让他多表现，多赞美，尤其在公共场 合
▪营造一种欢娱的气氛
▪了解他起步慢而且会拖延的个性
▪他是以安全为最主要的目标
▪提供特定的方案和最低的风险
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外向/谦和型的代表
▪代表颜色： ▪代表动物： ▪代表人物： ▪代表机构： 人力资源部、人大、工会
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精选
分类
外向/支配
外向/谦和
内向/支配
内向/谦和
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精选
内向/谦和型的特征