所以我们不要贬低自己都是平等的，不买车他也同样受到损失。
客户常用杀价招数
直接了当 听说
斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款提车。
朋友来买，才多少价格
认识领导
有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈
挑毛病
对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感 内疚—未、还有0利息等等优惠比较
销售技巧运用原理
第六讲：议价技巧
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• 守价

• 议价
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守价、议价的重要性
现在的客户都很精明，讲价的频率越来越高 汽车市场不稳定，价格也杂乱无章，议价成为家常 便饭 价格不比竞品低，客户容易产生议价的想法
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守价

在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有 效的守价能够使成交过程更加顺利，同时，这也
守价说辞的要求
守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。 最好的方法就是强调车辆的品质、优势。这样一方面能够继续加强 客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。 另外可以使客户忽略其他的一些问题
物有 所值
实价 销售
守价时，要给客户实价销售的概念。 在守价的说辞中，对4S的正规性，根据现在的市场环境，还有目前 优惠的幅度已经很大了，一辆8万的车利润也就是1000元，现在都 优惠3000元了，一辆车赔2000元，也是没有办法啊，库存压力大啊 占用资金多，只能赔钱卖了。博得客户的“可怜”。
话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。
综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的介绍技巧更高明、 有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介 绍,以便引入另一个话题。 总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售员要技巧的应对, 即使客户没能购车,也要让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷 大的.
热情的接待,即使客户最终没能购车,也要让
客户满意离开，因为在目前中国市场,行业
口碑的力量是无穷大的，如果你服务的好，
客户以后还会介绍他的亲朋好友跟你买车
的。
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第二讲：客户需求分析技巧
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需求分析过程中,重点掌握客户的以下20个问题: 1.客户现在是否在驾驶其它品牌的车 辆？ 2.客户是如何了解JAC品牌的？ 3.客户对JAC品牌的车了解多少？了解什么？ 什么渠道了解到的？ 4.客户对其它品牌的车了解多少？ 5.客户周围的朋友是否有驾驶 JAC车辆的？ 6.客户是否知道我们品牌的车辆的长久价值？ 7.客户是否清楚汽车质 量问题可能导致的严重后果？ 8.客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什 么？ 9.客户中谁在最终购买决策中的具有影响力？ 10.购买决策的人数是多少？ 11. 客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？ 12.客户平常喜欢什么运动？ 13.客户 的个人成就如何？ 14.客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ 15.客户从事商业活
点; 3.拖延，表示客户并不直接表示异议、冷淡、怀疑、
拒绝,而使用拖延时间的方法; 4.冷淡，客户因为不需要 此车辆,因而表示兴趣小; 5.异议，不接受你对车辆的说 法.
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应付客户各种不同态度的方法:应付客户怀
疑时，当顾客说出他的需求后,你立即介绍
车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对

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第三讲：产品介绍技巧
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介绍车辆的优点和客户的利益，在正式和客户介绍车辆之前应该尽量得到更多客户的
需求。分析客户的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可
以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证. 在介绍一开始时,对 车 辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需求、 他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问
自己的清白，一定是做了很多装饰才优惠多一点。如果您做也可以 B 有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸或。，先 不要当面揭穿，只当是玩笑，暂不理睬该客户。 C 什么时候的事啊，你朋友真买了我们这吗？什么时候买的? 1)半年前买的。那都是半年前的事情了，半年前房价每平米还要低 好几百呢，车辆也不是只有降价没有涨价的，那时候是活动，属于过 了那个村没有那个店了，这个办不到。 2)3个月前？那正常啊， 那时候还是12年呢，还是年底，为了完成目标 有点优惠政策也是正常的，但是您想啊，同样的车相差只有三个月， 再卖车的时候可就完全不同了，相差一年的，也就是相差20000元， 其实您是买到便宜的了您可不要和您朋友提起这个，他会受不了。
挑毛病
A 让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确定 对方是否有买车诚意，如果确实是在犹豫，问 题少的可以逐一解决，但要曲折，问题多的， 挑能解决的主要问题解决，强调完美的事物是 不存在的，不时的将洽谈转移到车辆之外的话 题
动的时间？ 16.客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？ 17.客户如何评价汽车
行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？ 18.客户周围的人对他的评价和认知如 何？ 19.是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ 20.客户平时是否经常会做重要 的决定？
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客户购车时一般有五种不同反应和态度: 1.接受,表示客 户对你的车辆表示满意; 2.怀疑，表示客户对车辆的某项 特性非常感兴趣,但是怀疑你的车辆是否真的具备这个优
比较竞争个案
杀价应对策略
如果出价低于底价，则一口回绝；
直接了当
如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚 持对等、双方退让。 《一次性也就多优惠 500啊！（为难的自言自语）》反复确认是马 上付款签约。因为过程太快，此时可以再询 问下经理。忌讳跟客户一样兴奋。
A 坚决否认，绝无此事：马上表明我店的价格完全透明的，表明
预算确实较低
• 还差钱
守价的原则
不能成交的价格 能成交的价格
• 首先明确，客户没有预算问题只 是寻求心理感觉，找平衡。
为了能更顺利的成交
保障公司的最大利益
• 对于不能成交的价 格，我们一定要一口 拒绝的。 • 对于现场能够卖的 价格，我们也要守价
• 每个人都有砍价的经历，成交需 要曲折的过程，有成就感 • 如果一口就答应的话，或许客户 会找一些理由继续杀价，不谈价 格就会谈其他问题 • 先守住价格，确认一放价格，客 户马上成交，再技巧的放价 •后续的销售中，为签约留下余地
创造客户拥有的感觉 —— 创造销售购买契机 ——
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准备及要点

是否具有良好的精神状态迎接顾客？-如果销售顾问没有良好精神状态就 会影响到客户的情绪，同时也不会有耐心去详细介绍车辆的特性和操作 要点，这样很难洞察客户的感性需求，激发顾客的购买热情

是否准备了充分的试乘试驾时间？-如果销售顾问自己没有打算用足够的 时间陪顾客试乘试驾，那么当顾客长时间试乘试驾时销售顾问就会比较 烦躁，同时在情绪控制和抗拒处理上出现问题，从而影响顾客的购买热 情
你所说的话并不全然相信。当客户显示出
怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点
的确属实,通常一般的反应次序如下：
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1.发掘顾客的需要 2.介绍车辆特性或服务 3．提出实证.当你要提出 实情来说服客户时,需要一些实证资料来源:a.说明书;b.公司与其它顾客 签的订单;c.研究调查报告;d杂志专栏广告;e.专业性刊物的文章;f.荣 誉;g.第三者的证言.你既是代表公司推销,当客户对你的车辆表示怀疑 时,就应该用实证让客户相信你说的话。做实例证明时采用以下三个步 骤:第一步重复说明车辆或服务的优点;第二步证明这个优点;第三步申 述发挥这个优点.注意：三个步骤不可次序颠倒。第一个步骤是重复说 明车辆或服务的优点。第二个步骤,就是提出实例来证明车辆或服务的 优点,可以是利用资料来证明。
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应付顾客反应冷淡时,要用一些封闭性的,调
查性的问话来发掘他的需求.顾客表示冷淡
的原因,在于他目前不需要你推销的车或服
务。面对这种情况,你应该让对方了解你的
车辆的特性能够解决他的问题。而封闭式
调查问话法就是此时该使用的策略。
销售技巧运用原理 应付客户的异议,首先理解客户的误解和异议,同时 重复客户的误解和异议,如果是误解,请直接澄清误 解,如果是异议,请尽量了解其根源,并重点介绍我 们车辆能满足客户那些重点需求.诚然,顾客对你的 车辆或服务表示异议时,对你而言是颇头痛的。但 是,这种情况是随时都有可能发生,其实它也是有用 的,因为这才显出顾客对你的车辆或服务的反应。 客户表示异议的两种类型: 1.由于不了解而误解 你的车辆。 2.对方认为你的车辆有缺点:你的车 辆并不具备对方需要的优点;不喜欢你的车辆的某 一部分
抓住需求，吸引兴趣。客户喜欢车型，才会有谈价的举动，抓住软肋， 合他，我们也要坚信这一点。 一定根据客户的需求进行推荐。必要的时候可以推荐其他的车型（另外一个 车型可以优惠XXXXX元，要不您买那款吧。 不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户是用钱换我们的车， 而不是换我们的服务，任何服务是需要付费的，客户并没有付额外的费用，
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第四讲：竞品对比技巧
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竞争产品对比原则

热情和自信心 不攻击竞争产品
强调我们产品优势 转化劣势 设定购买标准


比较适合性而不是哪一款车更好

不与顾客争辩,让顾客自己作结论
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第五讲：试乘试驾技巧
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试乘试驾目的： 确认客户需求 强化客户关系 —— 在试乘试驾过程中了解客户的重点需求 —— 在相对私密的环境中拉近与客户的距离 加强并暗示顾客拥有后的感觉 激发客户的购买冲动