4 How to Negotiate<谈判> with Americans
如何与美国人谈判
1.美国是一个富有吸引力的市场。
它给世界带来的诸如“股东价值”和“首次公开募股”的商业文化近几年来一直引导着商业思想，并且在未来几年内还将保持。
但是无论是谁，想要在美国取得成功，都必须记住游戏的规则。
2.美国的商业，在《纽约，纽约》这首歌的歌词中是这样描述的：“如果你能在这里取得成功，你就能在别的任何地方取得成功!”但是愉快的做生意的方法是绝对不够的。
虽然在美国的商业沟通是愉快的和自在的，但是它同时也因为不讲情面而成为焦点。
3.沟通是美国人与生俱来的才能。
双方谈判的时候，闲聊和微笑是很重要的。
美国人比英国人更幽默也更直接。
（that 引导定语从句，可以译为：美国人自由地使用幽默感，这种幽默感比英国人更加直接。
）如果你和美国人谈话，要很放松并且要准备很多笑话来吸引听众的注意力。
4.美国人不拘礼节。
商业伙伴不会在他们的名片上写他们的毕业院校。
会议期间会提供一些用塑料瓶或盒子装的三明治和饮料。
你的生意伙伴很可能会在办公室随意地做一些事情或聊他们的家庭。
5.“时间就是金钱”这种态度在美国的生意场上的影响力比其他任何领域都强。
在简单的寒暄之后，美国谈判双方很快地切入主题，甚至社会上举办的联欢会都会被利用来讨论生意。
6.美国人做生意很注重实效，他们就是想赢。
相比之下，发展与商业伙伴的个人关系（与得到的谈判结果相比）就不是那么重要了。
7.而且美国谈判者想最快地获得结果。
金融情况时刻受到关注（或直译为“财务业绩每季上报”），这对在短期内保证收益很重要。
因此，许多美国契约在前言里面包含“时间就是生命”这一条款。
所以美国人谈判很性急，但这不应该被理解为无礼，而是因为“时间就是金钱”的理念在起作用。
8.因为战略合作和其他的长期项目都是以其潜在的快速投资回报率来进行评价的，这种态度会对谈判有很大的影响。
(本句也可译为：“时间就是金钱”的这种态度对谈判具有很大的影响，因为，战备合作和其他的长期项目都是以获得快速投资回报的潜能来进行评价的。
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9.亚洲人谈判的时间历来很长，这也是为什么美国和亚洲的很多企业合作起来却没有达到预期效果的一个主要原因。
10.当你在美国经商时，以下的这些事情是值得考虑一下的。
11.引导一个高水平的、专业的谈判，并借助于艺术手段将谈判内容呈现出来，这在美国很受欢迎。
你应该制定一个谈判议程，甚至是一个协定草案。
谈判将会在准备充分、平和、实事求是的和实用的状态中进行，整个过程充满幽默。
12.在介绍自己公司情况的时候，要很积极。
对自己公司的产品、服务和在市场上的地位都不要说得太谦虚。
相反要釆取一种乐观进取的态度，让对方觉得你能行。
13.还有，不要被你的谈判合伙人放松的沟通方式所误导。
诸如宗教、政治或种族背景等，这些问题一定要慎重提及，即使是在私人的交谈中也应如此。
14.这种不拘礼节的态度并不意味着在美国的公司中没有等级制度。
相反，每个人的身份地位会以一种非常微妙的方式表现出来，而要真正理解这种表达方式是需要一定时间的。
课后练习：
1. Its business culture, has brought the world "shareholder value" and "IPOs", commercial thinking in recent years and will continue to do so.
A. which; has leaded
B. which; has been leading
C. that; has leaded
D. that; has been leading
2. Yet a euphoric approach business is by no means enough.
A. into
B. with
C. to
D. on
3. Although business communication in the US is pleasant and easygoing, it is at the same time focused.
A. ruthless
B. ruthlessly
C. ruthlessness
4. a personal relationship with the business partner is not as important as results.
A. Developing; getting
B. Developing; to get
C. To develop; getting
D. To develop; to get
5. For this reason, many US contain the provision "time is of the essence" within their preamble.
A. contacts
B. contents
C. contends
D. contracts
6. The negotiation will in a well-prepared, calm and pragmatic manner, all laced a substantial dose of humor.
A.proceed; with
B. process; with
C. process; in
D. proceed; in
7. Present and market your case in a way.
A. negative
B. positively
C. negatively
D. positive
8. Religion, politics or ethnic background should be touched on .
A. cautiously
B. cautiousness
C. cautious
D. caution
9. Do not your negotiating partners' relaxed style of communication.
A. are misled by
B. misled by
C. be misled by
D. be misled
10. The casual attitude in the US does not mean no hierarchy in US companies.
A. that is
B. there is
C. there are
D. that are。