改掉十三个不良习惯
态度张狂傲慢 说话蛮横 喜欢随时反驳 内容没有重点 自吹 过于自贬
随意攻击他人 语无伦次 好说大话 说话语气缺乏自信 喜欢强词夺理 口若悬河 懒惰
健康的心态建立
一、积极主动 二、乐观自信 三、自省反思 四、快乐工作 五、理解感恩
积极的心态改变命运！
增加顾客信赖度的四项要素
以顾客为焦点
以客户为焦点，以问题为重心的方式比以自己为焦点，产品 服务为中心的方式要高得多。
产品特色与客户利益相结合
把你提供的产品服务和客户真正的处境与利益结合在一起， 就能增加你的信赖度，客户就越容易与你买东西。
注意人际关系 对销售负完全责任
顾客希望能100%确定购买决定正确，而不后悔当初的选择。
仪表大方得体，精神饱 满，不单手、单指指点 顾客。
员工站姿正直平 稳，不依靠墙、 柱、加油机等。
不双手插兜、抱 肩、拢袖。
加油站服务宗旨
坚持信誉第一、顾客至上
用心去做！！！
加油站服务承诺
计量准确 质量合格 环境整洁 安全快捷
以顾客为中心——真诚友好的服务
主动热情、微笑服务，态度谦和、尊敬 顾客。
市场营销的唯一目的是赢利！
4P与4C
营销理论模 型
4P 4C
1Байду номын сангаас
•Product (产品） •Price（价格） •Place（渠道） •Promotion（促销） 生产厂商角度
•Customer（顾客） •Cost（成本） •Convenience（便利性）
•Communication（沟通）
客户角度
仪容仪表的整理
着统一工作服，穿戴规 范。帽子扣戴整齐，衣 裤拉链到位，纽扣锁住 ，皮带束紧，不卷袖口 、裤腿、不穿高跟鞋、 拖鞋。
员工上岗时工作服无明 显油污、污迹及破损。
仪表端正、服饰整洁。 员工不染怪发，不戴墨 镜，不留长指甲；男员 工头发不过耳，不蓄胡 须；女员工长发束起， 不化浓妆 ，不涂指甲 ，饰物适当。
中石化陕西榆林榆阳石油分公司 吕帅
营销技巧的掌握与熟 练应用是为了提升加
油员的个人业绩！
1 主要内容提要
市场营销基础知识 加油员营销心态与技巧 客户服务与加油八步法 现场促销与销售六技巧
1 营销技巧是建立在一定的 市场营销知识储备上的，那么首 先我们要明白营销、商品、企业 以及我们的客户....
真诚的赞美 利用顾客的好奇心 提及我们的企业 提出问题
向顾客提供路况天气 信息
利用小礼品 向顾客求教 强调与众不同 利用赠品
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/6
全员销售
销售实在太重要了，绝不只是一个人或 一个部门的的事
---惠普 公司创始人维帕
这就要求我们员工在 日常的站内销售中，必须 养成良好合作精神。员工 之间的配合销售、联合销 售会使销售效果更佳！
成交前顾客的动作表现
当顾客陷于深思的时候。 突然很关心很注意某些重 点 第二次向你询问某些细节 身体前倾 征求另一位朋友的意见 犹豫不决 停止了习惯动作 开始对你热情起来
燃油宝之说服顾客六原理
1.对比原理
先买贵的或先看贵的，就很容易接受便宜 的，哪怕那个东西不便宜，感觉便宜是与前面 的东西对比而已。
做营销就是做客户！！！
加油站产品概念
便民服务
附加产品
油非互动
核心产品 （轻油+非油） 息 提供路况信
节日礼品
品牌效应
核心商品是企业（加油站）获得利润的主要来源，服务使商品卖的更好
加油站的核心产品
汽油、柴油、润滑油、便利店百货、燃油宝 等
客户价值的四大问题
• 谁是我们的客户→确立目标 • 谁是我们的核心客户（决定进入市场的
按消费心理:
• 会购买→固定业绩 • 买或者不买 →业绩增长点 • 不买→不断的努力 • 自己不买劝别人别买→隔离 (此分类客户主要体现在燃油宝等
销售环节中)
认识我们的企业
Sina-sinology拉丁文，中国的 Pe-petroleum英文，石油的 C-chemical英文，化学产品
其中高耸的IN字母象征中国石化炼油的高塔，该标识整体被 称为“朝阳商标”，意味我们的企业象东方冉冉升起的朝阳
2003年度世界500强排名中位居第70位
2005年度世界500强排名中位居第31位
2010年度世界500强排名中位居第7位
2011年度世界500强排名中位居第5位
营销心态与技巧
对自身工作的认识
加油员工作内容=销售+为销售服务的其 他工作
销售是世界上最伟大的事业 没有成功的销售就没有生产的发 展，技术的进步，就没有企业的利润
中国石化的核心业务
勘探与开采
炼油
化工
营销与分销
中国石化的“1234”
1
歌
• 中石化是中国第1家年销售额过万亿的
企业
• 中石化是中国第2大石油天然气生产商
• 中石化是中国最大、世界第3大炼油生
产商
• 中石化是世界第4大石化产品生产商
• 同时中石化也是世界最大的成品油销售 商之一
中国石化集团在《财富》杂志上的世界排 名
什么是营销？
满足与启发顾客的需求
把产品变成商品
营销就是企业在激烈的市场竞争中在考 虑现有资源的情况下，利用企划手段从消极 的竞争转向积极的竞争；从抢占市场到扩大 市场，从满足市场到创造市场的工作。
市场营销的核心概念
市场营销思考问题的出发点是消费者的需要和欲 望
需要：人们感到某些基本满足被剥夺的状态 需求：针对特定产品的欲望 欲望：人希望得到更深层次的需要和满足
策略）→确立主要目标 • 我们的客户价值→业绩的根本来源 • 未来的市场潜力→业绩的增长点
对客户的认识是营销成功的关键!
客户分类
按客户种类分:
• 机关单位司机 • 长途大客车、货车司
机 • 私家小轿车司机 • 农用车司机 • 摩托车司机 • 厂矿、工地用油
按加油频率分:
• 潜在客户→充分挖掘 • 新客户 →充分发展 • 普通客户→充分巩固 • 忠诚客户→充分维护
顾客有困难，热心帮助；顾客有疑问， 细心解答；顾客有意见，专心听取；顾 客有误会，耐心解释。
对待顾客，一视同仁，不轻视、不怠慢 、不讽刺、不轻薄。
加油站优质服务的立体展现
顾客 有需求进入
加油区 营业厅/便利店
满意离开
配套设施
加油站 计量准确 质量合格 环境整洁 安全快捷
加油员
真挚友好
与顾客沟通的九大开场白