汽车销售顾问学习要领前言 (2)第一章售前准备工作 ............................................................... 错误!未定义书签。

第一节产品知识 ...................................................................... 错误!未定义书签。

第二节消费行为 ...................................................................... 错误!未定义书签。

第三节自我态度与销售的核心实力 ...................................... 错误!未定义书签。

一、行业知识......................................................................... 错误!未定义书签。

二、客户利益......................................................................... 错误!未定义书签。

三、顾问形象......................................................................... 错误!未定义书签。

四、行业权威......................................................................... 错误!未定义书签。

五、沟通技能......................................................................... 错误!未定义书签。

六、客户关系......................................................................... 错误!未定义书签。

七、压力推销......................................................................... 错误!未定义书签。

第二章接近客户技巧 ................................................................. 错误!未定义书签。

第一节前三分钟 ...................................................................... 错误!未定义书签。

第二节沟通目的 ...................................................................... 错误!未定义书签。

第三节亲近易懂 ...................................................................... 错误!未定义书签。

第三章分析客户需求 ................................................................. 错误!未定义书签。

第一节购买动机 ...................................................................... 错误!未定义书签。

第二节客户需求 ...................................................................... 错误!未定义书签。

第三节客户状态 (9)第四章产品展示 (14)第一节客户利益 (14)第二节体验感觉 ...................................................................... 错误!未定义书签。

第三节适度推销 ...................................................................... 错误!未定义书签。

前言人们常说汽车是改变世界的机器。

当今世界，在人们的生产、生活中可以离开汽车的活动已经不多了,而且越来越多的人类活动都被汽车改变了。

人们在基本解决了吃、穿、住的问题之后的第一个发展就是行。

所谓行,早就不是简单的步行，自行，已经逐渐向车行发展。

这个发展趋势在中国将越来越强盛。

祝贺各位学者有机会参与一个改变中国工业格局的活动，参与一个书写中国汽车工业的历史的工作.我们绝不是在简单地销售汽车，我们是在销售生活，销售一种人类不断追求的美好生活，舒适的生活，方便的生活，有尊严，有价值的生活。

同样，我们无法忽略汽车带给商业社会的变化，在改变人类生活的同时，汽车改变了人们的工作效率，改变了人们的工作方式,改变了人们的经商习惯。

对于商业社会来说,对汽车的需求也不简单地是速度,效率，豪华，我们努力销售的是商业人士的气质、身份和专业性。

因此，销售人员是接触客户的第一点，我们的工作不是销售这两个字可以涵盖的，我们是客户的出行顾问；是他们改变生活，改变商业机遇的运输顾问;我们是他们第一时间想到的顾问，第一时间要会谈的人；我们不是单纯的销售人员，我们是客户的购车顾问。

如果你将选择销售汽车来作为你提高自己收入的一个工作,那么，也许你需要花费很长的时间才有可能实现你的理想，但是，如果你选择汽车销售作为一个符合你性格的工作，而不是仅因为经济收入而对它感兴趣的话，那么你得到的将不仅仅是在工作中产生乐趣,同时更有着经济上回报。

目前，汽车工业在中国还是一个非常年轻的领域,这使得许多的从业人员都因此抓住了最初的机会,获得了回报，更有一些人获得的回报是非常之大的。

但是,随着市场的逐渐成熟，客户获得的有关汽车消费知识的逐渐增加,仅仅依赖简单的能说会道，滔滔不绝，口若悬河的方式来销售汽车将远远不能如早期一样迅速地获得客户的信任了，当然，对于汽车这种产品，失去了客户的信任,销售自然也无法完成了。

一个合格的汽车销售人员应该具备什么技能以及什么素质呢？任何一个人是否都有可能成为优秀的汽车销售人员呢?让我们先来看一个例子：这是美国中部一个普通城市里一个普通地区的一家比较知名的车行。

这个车行展厅内有六辆各种类型的越野车。

这天下午,阳光明媚，微风吹拂,让展厅看起来格外明亮，店中的7个销售人员都各自在忙着自己的事情。

这是一个普通的工作日，一对夫妻带着两个孩子走进了车行。

凭着做了10年汽车销售的直觉，乔治认为这对夫妻是真实的买家。

乔治热情地上前打招呼-—汽车销售的第一个步骤—-并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流，目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手.之后，他看来是不经意地抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的雨雪天气，似乎是自言自语地说，也许周末的郊游计划要泡汤了。

这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问，“两位需要什么帮助？”——消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。

这对夫妇说他们现在开的是福特金牛,考虑再买一辆新车,他们对越野车非常感兴趣。

乔治开始了汽车销售流程中的第二步骤——收集客户需求的信息。

他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车?谁开这辆新车？主要用它来解决什么困难？在彼此沟通之后，乔治开始了汽车销售的第三个步骤――满足客户需求，从而确保客户将来再回到自己车行的可能性得到提高。

他们开始解释说,周末要去外省看望一个亲戚，他们非常希望能有一个宽敞的四轮驱动的汽车，可以安全以及更稳妥地到达目的地。

整车性能参数：最大输出功率:KW/rpm:121/6000; 最大输出扭矩：NM/rpm:230/3200;风阻系数:0.321最高车速：km/h:214；0-100km/h的加速时间:11。

1秒; 经济性：90km/h的等速油耗，每百公里：6.8升整车尺寸:行李箱容积：487升；整车质量：1560公斤；邮箱容积：70升；长x宽x 高:4886x1810x1475mm发动机型式：2.4升/V6缸/5气门电控多点燃油喷射/双顶置凸轮轴/可变相位/可变长度进气歧管轮胎：205/55 R，16V 轮毂： 7Jx16 7幅安全系数：ABS电子防抱死系统；ASR电子防滑系统；EVB电子制动分配装置；EDS电子差速锁；司机及付司机安全气囊；侧安全气囊；带爆炸式张紧装置的三点式安全带；前后座椅头枕；高位第三刹车灯；行驶稳定悬挂系统；防止乘客舱变形的车身积压区；四加强侧防撞梁车门；防盗系统：遥控中央门锁及行李箱锁;发动机启动防盗锁止系统；防盗报警系统功能性装置：驾驶信息系统；前后及高度可调式转向柱;加热式玻璃清洗喷嘴；雨刷间隔控制器;电动加热外后视镜；车门显示灯；前后脚灯；4阅读灯；化妆镜照明灯;8扬声器“音乐厅”音响；手机准备系统；前后座椅中间扶手；急救用品箱；前后杯架；舒适型自动空调；隔热玻璃;外部温度显示器;灰尘，花粉过滤器豪华舒适型：真皮座椅；前后座椅加热装置；真皮方向盘;木纹装饰条；电动后风窗防晒帘技术领先型:带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座椅;APS倒车报警装置；定速巡航装置；动力转向随速助力调节系统附加选装：双氙灯；灯光范围自动调节装置;大灯清洗装置；前电动座椅；座椅腰部支撑；六碟CD换碟机在了解了奥迪A6，2.4 技术领先型这款车之后,如果要求你向客户介绍，你将从哪里开始呢？你准备先介绍安全性能,还是先介绍动力性能,或者随机介绍，或者由客户发问，问到哪里，你就有针对性地介绍.这些都是现实销售过程中屡见不鲜的销售情形。

然而，其效果并不理想,通常情况,客户离开你的展厅之后,没有留下什么深刻的印象，当这个客户发问其它的车行的时候,听到的也不过是大同小异的内容，而对于你的介绍方式，在客户面前，你与竞争对手没有什么区别，你可以拿到的车款，竞争对手的车行也可以拿到,你介绍的内容，竞争对手的汽车销售人员也可以介绍，因此，该客户从谁哪里购车就成了一个随机的问题。

我们希望销售人员通过阅读这本汽车销售指南将会掌握如何向客户介绍你要推荐的产品的方式,我们还用奥迪A6, 2.4 技术领先型的车型为例：我向您推荐这款车，应该从五个方面来看，那就是造型与美观,动力与操控,舒适实用性，安全能力以及超值性的表现。

一个车只要从这五个方面来了解，就非常完善了,而且没有遗漏。

您具体关心的最重要的是哪个方面呢？客户也许会表达出比较关注安全方面的问题，那么，你就先从安全方面来作详细的陈述。

参看图片。

其中的虚线就是刹车的最大力量的极限，当刹车的力量导致轮胎完全停止转动的时候，ABS系统放开刹车。