设计说明书
一、课题分析
1、实训课题：机床购销合同洽谈（需方）
2、背景条件：随着数控技术的发展以及国家对机床操作人员的需求量越来越大，车床也有了较快的发展。
国内出现了许多机床制造厂和生产零部件的工厂，加快了人类现代化的进程。
3、项目分析
（1）洽谈目的及说明
经过初步了解，目前在山西省境内只有一个机床生产商，公司名称是山西太原第一机床厂。
据了解，这家工厂是国营单位，而且在国内信誉良好。
本次我方代表的是山西机电职业技术学院，我方需要购进一台C6240普通车床，来填充数控实训中心，更好的方便学生实训和练习操作机床的能力。
所以我方决定向太原第一机床厂购进一台C6240机床，洽谈的目的是借助这次交易建立起一种长期稳定的合作关系。
（2）洽谈的基本内容
经过分析，双方交易所涉及的项目主要有：产品名称、型号、生产厂家、数量、金额、交货期、质量要求、交货地点和方式、运输条件、验收标准、结算方法和期限，违约责任、合同纠纷的处理等。
洽谈的关键项目及说明
分析本次谈判中的谈判项目，我们认为是产品的价格，其理由如下:
a产品价格关系到学校的根本利益。
b目前市场价格不稳定，涨势难料，如果交货期过长，而在此期间价格的变动会很大，会引起不必要的麻烦，给我方造成不必要的损失。
洽谈的重要项目和一般项目
除价格外，我们估计还有些项目比较重要：
a运输条件和运输费用。
依交易惯例来讲，运输条件和运输费用应由我方自行解决。
但应我方条件受限，所以请供方协助解决。
所以运费、装卸费用、具体的运输时间以及送达地点等相关问题都需要商讨。
b交易期限。
按常理来讲看，交货期限对供方来讲，主要涉及到生产产品的周期。
根据本次实训所给定的条件，无此方面的限制。
对于大企业来讲，一台机床应该不会有问题。
但由于机床这种大型产品的市场价格变动频繁，所以交货期限是重点考虑的问题。
c结算方法和结算期限。
货款安全是交易中心要考虑的重要问题，估计供方会有一些要求，但具体是什么，目前尚未可知。
除上述所列关键项目和重要项目之外，其他项目可作为一般项目对待。
二、洽谈的前期准备工作
1、信息资料准备
（1）宏观经济形势分析
综合多家研究机构观点，2011年中国经济在国际经济复苏放缓的背景下，以内生因素作为主要驱动力，GDP可望实现较快增长，但受总需求水平回落影响，增速将有所放缓；全年通货膨胀压力较大，CPI呈前高后低走势；主要大宗商品价格预计仍将高位运行，总体维持上涨局面。
a全球经济复苏势头趋缓，经济发展外部环境复杂多变。
b有效需求增长放缓，中国经济增速小幅回落。
c物价水平居高不下，通胀压力明显上升。
d大宗商品价格高位运行，总体维持上涨局面。
（2）相关的技术标准与政策、法规
执行GB/T15-1375-1994标准
（3）谈判对手分析
供方是山西太原第一机床厂。
它是太原市的一家大型机床厂，有多年的发展历史，其技术水平和装备条件在整个山西省都是一流的，声誉很不错。
该公司原属国有性质，管理严格规范，信誉良好，也是受到地方政府保护的企业之一。
从该公司参与本次谈判的三个代表来看，都比较老练，经验丰富，不太容易对付，我方应小心应付。
（4）竞争对手分析
由于供方只有太原第一机床厂这一家，所以暂时不用考虑这个问题。
2、谈判方的制定
（1）谈判目标的设计
a基本目标：因为我校每年都要购入数台数控机床，所以要在确保此次交易的基础上，建立长期的合作关系。
b价格
据资料显示，一台普通的C6240车床的价格应该在70000-100000元人民币。
c运输条件及费用
应由供方自行承担。
d交货时间：2011年9月交货
e其他费用：包括供方将车床运到需方指定地点以后的装卸费和差旅费由需方承担
f其他约定事项：需方要求供方免费提供送货服务及安装调试的服务
（2）谈判的基本策略
我方采取的策略有两部分
a对抗策略：团队力量策略和寸土必争策略相结合。
b让步策略：等额让步策略。
（3）谈判方案
与山西太原第一机床厂的谈判计划书
a谈判的基本目的：做成本次交易并建立长期的合作关系。
b主要交易条件以及人际关系目标：不突破学校的上限，关系互信。
价格上限：100000元/台
价格下限：70000元/台
c运输：由供方免费提供送货服务
d付款方式及期限：提货时以汇票方式先行支付货款的90%，剩余的10%在提货后30天内以同样方式付清。
e双方地位平价：
对方优势：地位主动劣势：运输距离远、耗费大
我方优势：谈判能力强劣势：地位被动
f人员及职责
主谈代表：杜晓俊，资料准备，主谈
辅谈代表：杜杰，决策人员
工作原则：保密配合
g时间安排
完成任务的时间：一周（2011年5月16日到5月22日）
各阶段任务安排：16日领受任务，准备资料，初探形势。
17日-18日调研资料，准备约见对方
19日-21日谈判（争取一次成功）
22日谈判合同签署
h谈判地点安排
地点：山西太原第一机床厂会议室
布置：已就位
i谈判资料准备
相关文件：合同书
信息资料：市场上调查得到的相关信息资料
j谈判策略：对抗策略与让步策略相结合
三、谈判过程描述
与山西太原第一机床厂的谈判
谈判经事先约定于19日上午在会议室9时准时开始。
见面后双方互相介绍了本方公司的基本情况和谈判的意图，双方情绪很高，气氛热烈友好，很快就进入了正题。
供：请问贵方有何要求？
需：我方要求贵方免费提供送货服务及安装调试的服务
供：可以。
请问贵方何时要货？
需：可否9月交货？
供:通常情况下提前三个月订货，那么9月交货应该不成问题。
需：请贵方先报一下价格。
供：190000元/台
需：价格太高，据我方调查这种车床的网上价格为32500元，能不能降一些？
供：网上的价格不代表市场的价格，这个价格还达不到我方的成本价。
需：那贵方认为什么价格可以呢?
供：120000元/台
需：我方认为此价仍然过高，我方出价60000元，贵方认为如何？
供：这个价格低于我方成本价，我方无法接受！你们找别的卖家吧！
（双方沉默了一会，互相耳语一番）
需:经过我方的商讨，我方决定再加10000元，70000元怎么样？
供：还是太低了！
需：看来贵方毫无诚意！我方认为谈判无法进行下去了！
（双方在价格问题上僵持不下，决定休息十分钟再谈）
供:经过讨论，我方认为100000元/台是最低价了，请你方再考虑一下。
需：据我方调查，C6240机床的市场价格为60000元，为了显示我方的诚意，我方再加10000元，希望80000元成交。
供：请问贵方需要几台机床？如果贵方同意多购买几台的话可以给你们优惠价。
需：我方目前只需要一台，如果贵方给的价位比较合适的话，我们以后可以再合作。
供:这样，考虑到我们以后还有合作的机会，我方决定再降5000元，怎么样？
需：考虑你方很有诚意，我方再加5000元，85000元如何？
供：我方已答应给贵方免费送货以及免费安装调试，这是一笔不小的费用。
希望我们互相理解，各让一步，93000元怎么样?
需：好，我方也让一步，88000元！
供：要不这样吧，取一个折中的价格，也就是90500元，好不好？
需：取一个整数90000元吧！
供：好吧，成交！
需：祝贺我们合作愉快，希望我们以后还有机会合作！
供:合作愉快！
四、对合同文件的说明
机床购销合同另附，合同自签订之日起生效，任何一方不得随意撕毁或者更改合同，否则将追究其法律责任。
五、设计小结
此次课程设计让我学到很多，我不仅学到了很多知识，也拓宽了思维，增强了思维的严谨性，锻炼了自己，受益无穷。
六、参考资料
《推销与谈判》、设计书范文等。