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活动：脑力激荡
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主题

你能想到的有哪些人有可能 是有钱人?
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时间：5分钟
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高端客户轮廓
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企业的负责人：如总裁、董事长、总经理、董事、总监等 ——上市公司的负责人 ——全国知名品牌企业、中国企业规模排行榜前500上榜企业的负责人 ——跨国公司代表处、三资企业、外商投资企业单位的负责人 国企的管理人员 私营企业主 政府公务员 工商联、青年企业家协会或其他类似组织领导委员 外资、合资企业员工 具备专业技能的精英人才：如律师、会计师、医生、教授、等专业人士 其他有钱人 ——有海外或国内经济支助的家庭 ——从事销售工作的顶尖高手（医药/化妆品等行业） ——特殊职业者如艺术家、影视明星、球星、体育人士、模特及媒体工作人 员、 ——知名的自由职业者、作家或畅销书的作者 —— 土财主(如获得拆迁款的人) ——寺庙住持
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高端客户专业销售循环
6 递交保单及
转介绍
1 寻找准客户
5 促成
2 约访
4 建议书规划与说
明
3 销售面谈
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流程没有任何 不同
细节决定成败
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高端客户销售细节
信任的建立 有效的倾听 非口头交流的重要性
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信任的建立
对于高端客户而言,信任比任何技巧都重要 对于高端客户而言,他们看重的不一定是 保险的本身,而是和你交往的价值
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高手的做法：我给客户去了电话，恭喜他的投保手 续已经办妥，告诉客户和他交谈很开心。希望能中 午请他吃个便饭，并将保单交给他。 我在他公司楼下等他，让客户选个自己熟悉的餐馆， 他带我去了附近的一家饭店，我们很开心的吃了两 个半小时后，我的本字上便有了几个新的名单和他 们的基本资料
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信任在销售中的作用
异议
解决 提问 信任 我们应该这样做
异议
解决 提问 信任 通常的销售人员
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信任建立八大原则
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你对他关心多少 你对他所关注的事物有多关心 你是否领会他的状态 他在意你是否关心他胜过在意你懂得什么 从心里对他说话 你有两只耳朵一张嘴,听至少是说的两倍 首次会晤的印象对信任的建立至关重要 寻找与客户客户共同语言的同时,做个善于学 习的人
高端客户销售技巧
1
上完课后，希望您能…
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掌握高端客户的销售观念 了解高端客户的特性 熟练掌握高端客户销售细节 熟练掌握高端客户切入 明晰业务人员注意事项
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单元大纲
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观念导言 高端客户特性简析 高端客户销售细节 高端客户销售切入 业务人员注意事项
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重要观念
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高端客户就在你的客户名单里 当客户的资产越多,面临问题越大 你的任务是找出问题并为他们解决,就有机 会开发高额保单 重点是要帮客户做资产配置 面对高端客户时,把销售转为提供建议
信任比技巧更重要 细节比技巧更重要
4
高端客户销售的锦囊妙计
锦囊一: 转变现有客户群
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现有客户关系是你最大的资产,别白白浪费 这个最有利,也是最稳固的开发基础 客户习惯与建立长期关系的人合作,尤其当 对方是他信任的人
……….
注意: 不以貌取人
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高端客户特性
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私企老板
自主决定权—— 高 抗风险能力—— 很弱 压力—— 很大 收入—— 不稳定 时间观念—— 强，大都非常忙碌 品质要求—— 高，大都讲究生活品质，好面子
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高端客户特性
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管理人员 自主决定权—— 相对高 抗风险能力—— 有一定抗风险能力，已有基本保障 压力—— 大 收入—— 相对稳定，收入高 时间观念—— 强，大都非常忙碌 品质要求—— 高，大都讲究生活品质，好面子
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活动四：头脑风暴
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你和一位客户愉快的会谈完毕， 你送他下楼，送他上车，热情 的和他说再见，然后你会怎么 做？
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活动五：吃饭的故事
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客户以业务人员都没想到的爽快掏 了10000元，业务人员为表示感谢， 欲请客户吃饭。 假如你遇到这种情况，你会怎么做？
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活动五：吃饭的故事（续）
反面案例
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高端客户特性
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高级打工人员
自主决定权—— 低，行为程式化 抗风险能力—— 弱，大多有较强的家庭责任 压力—— 大 收入—— 相对稳定 时间观念—— 强，大都非常忙碌 品质要求—— 相对高，大都好面子
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高端客户的共同特性
•ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
大多非常忙碌 大多非常注重品质 在保险领域里不是行家
思考方向
自行处理
买最贵的苹果
凭自己的喜好随便买一种 仍然买最贵的苹果
处 理 状 况
不知道客户喜欢哪种 水果？
× × × × ×
收集信息
思考方向
买苹果和水蜜桃
你：请问住在对面的王XX先生经常在 您这买哪种水果？ 老板：他呀？经常来我这买桔子噢！
买桔子
千万不可说：「听」说你喜欢吃橘子！
话术：王先生好，刚进来时在门 口看见水果摊，我刚好也喜欢吃 23 橘子，于是我就买了橘子给你！
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细节的体现
口头表达 身体语言 服务方式
总之: 换位思考，客户的感受最重要！
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活动一：头脑风暴
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你去回访一位很有潜力的高端 客户，临进门前，你突然想到 应该带些水果去才好，于是， 你下楼来到他家对面的卖水果 的店铺前，你会怎么办？
10元/ 斤
5元/斤
1元/斤
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寿险营销的细节处理
每样都买一些
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活动二：张先生买车的故事
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张先生和太太去买车 有位汽车SALES,因为他的能言善道,张先生买了高 出预算的车子,当他付订金时,SALES不断的赞美张 太太的美丽,进而开玩笑说:”如果您先生冷落了你, 别忘了打电话给我”. 你觉得接下来会发生什么？
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活动三：头脑风暴
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一位很有潜力的高端客户有没 有可能来职场见你？ 你和该客户谈话结束，你送他 到电梯，目送他进电梯，然后 你会怎么做？
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对 代 理 人 而 言
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时间
公司品质 代理人品质
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品质
自信
保单/建议书品质
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经营高端客户的共同特性
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接触培养信任度的时间长 对细节更为敏感 先期投入成本高 经营时间长 建议书要特别精美 接触开门要每一句话精心设计 售后服务特别重要,获得转介绍有钱人的良机
注意: 所有客户都有可能介绍有钱人
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高端客户销售的锦囊妙计
锦囊二:
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复制优质客户
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物以类聚,寻找相同的对象,最好的方式是 得到转介绍 高端客户的基础是”关系”,而非业务量 优质高端客户复制是最具成本效益的方法
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高端客户销售的锦囊妙计
锦囊三:
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发表你的领域的专业看法
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你要做的是发表在你的领域内的专业看法, 而不是做”销售” 你可以和客户谈观念,他面临的挑战,透过 合理的资产配置如何帮他们达到目标