经销商调查报告2经销商情况的补充调查4月6日，项目小组派人分别对经销商良怡与康华分别作了访谈，表示了我方的合作意向。

由所得到的信息，决定目前对所有经销商都不能轻易放弃，还要进一步恳谈，再从中选择。

为此，有关人员于次日再次走访了伟清与康华。

一.良怡: 云青与小杨去良怡了解有关情况,目的是要一些基本数据,以修正我们的测算(包括市场容量与季节因素等).找到了良怡一位姓徐的先生(估计其身份为销售经理的角色).徐负责进货,对酒店的情况也很熟悉.没对其讲我们的战略,自我介绍是代表厂家(总部)来了解市场,打算进入本地市场,且上海方面是分公司,没设经销商。

综合情况如下:1.目前所经销的品牌与市场现状: l 王朝----靠自然走量,经销商利润空间不大,主要是量;销售较好. l 野力----已不做了; l 伯爵----从上海进货,但目前已断货;销量是最大的,且最好销. l 皇轩----销得不大好, l 大红鹰----主要靠促销(促销小姐的促销力度,但认为其品牌不大好,不会有长期利益).目前在本地有两家经销此品牌(另一家为伟清)厂方给经销商的回扣点高,开瓶费高,同时对终端承诺铺货责任(风险). l 长城----最近曾来谈过合作意愿.1.没有独家经销代理任何红酒品牌.2. 进货情况:去年的没有计算机记录,手工记录,比较难找.今年的进货情况如下:1月2月3月4月5-8月王朝干红20018015060 王朝干白505050 伯爵干红130 断货断货断货1-2月1次进货量野力不做了 01-3月的量皇轩50 不清楚1-3月大红鹰80 0 0 0 主要靠促销,售50 合计200-300 其中,大红鹰完全靠促销,铺货80箱,卖50箱,一般大店5-10箱,有5-6个包间的店1-2箱.3. 季节性: 目前淡季已开始,4月比3月的销量跌了一半多.这个淡季将持续到8月.在此期间几个月的销量将基本是一平稳的低谷.每月维持差不多相等的量.到9月销量将开始复苏,到年底达到饱和,然后会稳定下来.。

4. 市场总容量估计从4月—8月淡季每月的市场总量在200-300箱/月左右.5. 进入终端的方式应在社会上造势,不能仅仅靠促销小姐的促销.这种促销行为只能维持短期走量. 悦华酒店，不止进场费,还要求赞助,(如以后举办葡萄节等). 良怡的进入方式是一般是，在酒店开店前带厂家的业务员一起去谈，如百威进天天渔港时，是在其开张前去谈的，花了4万元买了广告等。

良怡买断了其酒类的经营权，只要酒店卖良怡所拥有的各类酒,就一定要从其(经销商处)进货。

6. 竞争对手目前只有张裕有市场促销活动.王朝`野力都是自然走量,瓶盖也不收回收,野力已有一些经销商放弃去做了,因为它没有品牌维护. 大红鹰进入酒店时变相出了进场费,每个大酒店先送货5-10箱(不要求回款),并派促销小姐,瓶盖费与给经销商的扣点都高.7.经营观念徐生认为，经销商协调终端与厂家的关系，如何与酒店找交道，厂家如何协助经销商，是互相合作的关系。

做大红鹰虽然目前有较高的利润空间，但这不是长久的，经销商追求是长远利益，并不在乎利润的大小，而更在乎长期性。

野力现在有一些经销商放弃经销，是因为其无品牌维护。

他还关心：“如果主要只进入Ａ类的５－６家店，将来要如何铺货？”二.康华周红心与李勇.刘江约见了康华的夏老板，表示我们的合作意愿，并希望对方能提供其终端名单与销售记录，以便我们有针对性地制定促销计划。

对方参与的还有其聘请的金先生（购销员，估计是销售经理的角色）。

金原来做过野力.张裕，对酒类颇熟悉，懂得其运作思路。

金提了以下问题：１. 酒店的压款，如何解决？２. 市场做起来后，如果厂家的价格很乱，对双方都是不利的。

怎样从长远来作？３. 有的厂家，摸清终端后，就甩开经销商。

这是他所担心的，要如何保证？康老板比较谦和，本来有意给终端的名单，但金反对并拒绝了。

担心我们只是想要其终端资源。

以前康华主要是做超市的（应该是小卖店之类的）。

金加盟以后，开始做酒店。

现在正在理顺其渠道，他自己认为掌握了一批资源，有较强的控制力。

康华目前独家经销“斟情”。

此品牌是进口灌装酒，其经营利润空间很低，只有３元；开瓶费３元。

于是康华自己抬高了其出货价２元，将其加到促销小姐的开瓶费里了。

在云青与周红心后来对康华再次的走访并索要其数据时，是与夏老板与其子黄先生谈的。

对方表示极希望与我们建立良好的关系，并热切期待着我们的再次深入访谈。

１. 黄认同我们的理念，愿意合作。

但其主要是管理内部，对市场的管理并不熟悉。

２. 夏老板的经营理念是仁义，仅凭以诚经商。

年纪过大，缺少狠劲。

３. 回款力度有限。

特别是大的酒店回款困难，常要压１－２月的货。

资金周转存在问题，降低了周转率。

４. 数据系统不完善，自己对自己的货物走量也不是很清楚，还有待于完善。

我们若进入，能否完善之，未可知。

５. 有一家配货能力，准备新增２部车。

６. 诚信度可以，但社会网络不够黑，缺乏强硬手段，收款力度不大，应收帐款太多。

７. 内部管理有问题，是家族企业。

仓储管理混乱。

８. 没有主打的品牌。

９. 三得利为其建立的数据库系统，包括烟酒副食等所有经营品种在内的销售与送货情况，全部是录入计算机存档。

但这里有一个问题，三得利因此而掌控了康华的终湍渠道与产品俏售的动态。

良怡也是如此（其计算机同样是三得利赠送并为之建立的）。

三得利与各县所有经销商实现了计算机联网，因此能对其全部数据一目了然。

１０. 夏老板同意我方复制其计算机资料（关于终端），但ＣＯＰＹ不下来，因为三得利为其作的是一系统。

11.三得利每月为康华与良怡等各经销商提供一次计算机知识的培训。

三.伟清庄老板比较渴望与我们建立关系。

为证明其能力，提供了古华山庄的例子。

古华３月销售其经销的大红鹰（６瓶装）７３箱。

但该酒店存在渠道问题，最初他是与采购部联系，付了一次进场费后购进了其产品，但采购部与餐饮部不合作，餐饮部不将摆上去，只得付了二次进场费才能如愿。

他表示与悦华等大酒店有关系，可以将货打进去。

大红鹰是其主打品牌，该品牌目前在本地有两家经销，另一家是良怡，主要经销其低端产品。

庄老板谈了如何进入终端，厂家要如何协作才能打起知名度，并介绍了与野力合作的情况。

他现在已不做野力了。

（本地的３家经销商目前都不做野力了。

）在他早期与李华做的时候（９５年），是直销。

由于给业务员有扣点，又有任务限制，业务员为拿工资，所以都提高流量，把扣点给了终端，这导致了价格的不稳定，最终导致各终端进货渠道.价格的混乱，经销商对之有意见，对李华品牌产生了抵触情绪。

这使得虽然李华曾一度在上海进入红酒销售的排行榜，但最终没能维持其地位。

庄老板提了许多建议：１. 对价格要控制，保持价格的连贯性与供货渠道的畅通。

价格不稳定会给厂家带来灾难性影响。

２. 供货渠道要畅通。

如伯爵，虽然在本地是公认的最好销的品牌，在高端占有绝对的优势，但由于供货不及时，常断货，且其价格波动，预计也将不会长久，将走向不归路。

３. 对广告与媒体的建议。

如，可以在当地找广告，5000多元的广告费。

本地人晚上都不出门，电视的收视率非常高，广告的效果很好。

这比做一些促销活动见效得多。

４. 伯爵.王朝没靠广告，都是自然走量。

所以，在初期，经销商要靠品牌的支持。

伟清与古华的客情关系好，只要客人不点，就拿其经销的酒上来（大红鹰.青岛.世好等）伟清的问题：１. 内部管理混乱，人员太少。

完全是个人行为，没有组织的概念。

与终端的客情关系不系统，较零散。

２. 规模小，财务为健全，管理乱。

至今没有自己的报表和统计数字。

曾换过２个财务人员。

常漏单，和库里的商品对不上帐。

老板自己也不清卖了多少货。

３. 配送能力有限。

伟清承诺可以半天内送到，这个数字很抽象。

没有专门的配货车。

４. 认同我们的价值观，但并不是完全认同我们的理念，只是为了利益的驱使而渴望合作。

５. 对市场较熟，但易忽略Ｃ级店，其回款能力有限，对我们以后要提出的信息反馈难以合作。

建议：将伟清排除。

分析与结论：１. 张裕在本地目前无人代理。

２. ３家经销商都认同伯爵是本地的第一品牌，但已断货。

３. 总统目前在本地呈上升之势，建议预以关注。

４. 野力现已被本地的３家经销商先后放弃，它还应否是我们的主攻品牌值得考虑。

６.在对几家经销商作了进一步的接触之后，我们决定与几家经销商同时接触（良怡与康华），并视其进展与情况最后选定能认同我们价值观的。

５. 前期的调查有不全面的地方。

厂方与上海公司合作人员在我们刚到奉贤时即公开身份与之联系与调查（其没有得到任何数据资料），使得我们的第一步调查工作不能按原定的计划展开。

为此，在我们已初步选定经销商并开始谈合作时，感到我们的工作也许还有不尽如人意的地方。

所以，要对本地这３家民营经销商分别表示合作意向并作试探。

６. 从谈话中，我们感到了这几家经销商对厂家的合作是很欢迎的。

经销商对于厂家的渴望正如我们对于终端的渴望。

下一步，我们打算明确需要经销商配合哪些的问题，然后再去谈，看其合作的诚意，表达我们的价值观与大致计划。

(小贺4月7日记录整理)经销商良怡公司的洽谈结果4月10日上午云青与李总.姚经理与良怡老板洽谈。

据其反映整理如下：陆老板热情.诚恳.真诚，有实力.有网络.有资金支持。

对我们的理念分认同。

我们为其展示了市场调查的各产品市场份额以及促销方案，对此他很感兴趣。

他向我方人员作了有关介绍并提出了相应看法：１. 西域酒业的第一批货铺过去后，只要流量能上去，以后每次他都能做到现款现货。

２. 要带起流量，厂家肯定要铺货。

３. 良怡目前所销出的货，古华山庄以前是一月一结，现在是４５天一结；大元酒店，从以前的４５天一结算，到现在也是２月一结算了。

４. 本地所有终端大酒店都有良怡的货。

５. 良怡是本地最大的经销商。

６. 有拿工资的业务员５人，送货车４辆，另有小三轮。

７. 三得利啤酒在本地市场的销售中，良怡占了２／３的份额，康华１／３。

８. 认为伟清没有说实话，在古华，“世好”（黄酒）的销售，良怡是８００多箱，而伟清只有３００多箱。

９. 认识到没有代理经销品牌公司的产品，对自己并不好。

有实力的品牌公司进入之后，能为其带来利益，且经销商应为厂家做什么自己也很清楚。

１０. 同意所有合作条件，但要看我方的文本后再对具体细节讨论，他会对其提出自己的修改意见。

１１. 关注我们要什么条件.要怎么操作？希望早点实施。

商谈中，我方提出双方各负担第一批铺货的５０％，以表示双方对彼此的信心。

陆原来是说第一批铺货要厂方自付，听了之后表示可以理解。

（云青认为，可以理解应该就是表示认同了。

）在我方提出要对其仓储能力作考察之后，陆随之带我们去看了其仓库。

良怡的库房面积较大，经营品种较单一，除了油，就是酒。

在其销售总额中，前者占了２／３，后者为１／３。