广告心理学1.什么是广告心理？主要研究说服大众购买商品的心理过程，即研究广告传播活动过程中所涉及的心理现象、本质、规律及方法的一门学问。

2.什么是AIDMA?广告五字经打动公众的广告应具有的5个心理条件Attention Interest Desire Memory Action引起注意产生兴趣欲望激发强化记忆促使行动3.什么是USP？Unique selling proposition 独特的销售建议（罗瑟瑞夫斯）①每一条广告都必须给消费者提出一条建议。

②提出的建议必须是竞争对手没有或无法提出的。

③提出的建议必须要有足够的力量撼动消费者。

4.什么是绝对阈限?绝对阈限是指能被感觉渠道察觉的刺激的最小量。

5.什么是知觉偏见？知觉偏见是人们在感知事物的时候，由于特殊的主观动机或外界刺激，对事物产生一种片面或歪曲印象的心理过程。

（首因效应近因效应晕轮效应定型作用）6.马斯洛的需求层次理论——p17马斯洛认为人有许多基本需要，并将这些需要排成一个有高低层次的系统。

并且优势需要决定人的行为。

①生理需要：吃、喝、拉、睡、性。

②安全需要：身体、财物、住所、就业、投资、生活。

③社交需要：需要有人关注我们，关心我们，与人相处，认同家庭，寻根寻祖，结交朋友，受人赞扬……④尊重需要：声望、尊严、地位、胜任感、力量、成就、他人的尊敬⑤自我实现的需要：实现自己的潜能、展示自己的风度。

7.图地关系“图”是主要的知觉对象，“地”是次要的知觉对象，其作用是作为主要对象的陪衬。

由于观察角度的不同，图地关系反转，将分别出现不同意义的画面，便产生了双重意象。

8.联觉是各种感觉之间产生相互作用的心理现象，即对一种感官刺激作用触发另一种感觉的现象。

9.艾宾浩斯遗忘曲线德国心理学家贺曼·艾宾浩斯关于记忆的研究发现：输入信息在经过人的注意过程的学习后，便成为了人的短时记忆，但如果不经过及时的复习，这些记住了的东西就会被遗忘，而经过及时的复习，这些短时记忆就会成为人的一种长时记忆，从而在大脑中保持着很长时间。

10.低介入学习模式——潜移默化低介入广告——知觉结构变化——态度改变——行为变化低介入状态下的学习是消费者没有多少驱动力去主动处理和学习信息。

11.归类评价模式人们常把物体分门别类，在评价一种新物体时，总是先把物体归入所属类别。

再从记忆中提取对该类别的态度，并强加给新物体。

12.广告创意的方法①李奥贝纳——固有刺激法他认为，成功的创意广告的秘诀就在于找出产品本身的固有刺激。

固有刺激也被称为“产品与生俱来的戏剧性”。

②罗瑟瑞夫斯的独特销售建议（USP）法③大卫奥格威的品牌形象法他认为，任何产品的品牌形象都可以依靠广告建立起来。

每则广告都应该对品牌形象这个复合特征有所贡献。

④威廉伯恩巴克——实施重心法他认为，实施广告信息战略“如何表达”部分，完全可以独立成为自己的内容，广告的技巧不是在于“说什么”，而是“如何说”。

应注意以下四点：尊重受众，手法必须干净、直接，广告作品必须出众，不要忽视幽默的作用⑤艾尔丽斯和杰克特劳特的“定位”法艾尔丽斯和杰克特劳特在上世纪70年代初提出了“定位”理论。

他们认为广告的目的应当是为产品树立一些便于记忆、新颖别致的东西，从而在消费者心中确立起一个独一无二的位置。

可行的定位方法可以从以下几个方面入手：1)以产品特征或顾客利益来定位2)以价格——质量关系来定位3)以使用或运行方式来定位4)以产品实用者来定位5)以产品种类来定位6)以文化象征来定位7)以竞争对手来定位⑥查理德伍甘的信息模式法（FCB）这种模式由建立的两个连续集群——思维与感觉、重要性的强与弱上的“信息模式”组成，它迫使创意者在提供创意时，使产品特征信息与消费方式信息相符合。

13.广告对消费决策的影响①需求确认阶段，唤起购物需求，产生购买欲望。

②资料收集阶段，提供相关信息，提供选购指南。

③买前评估阶段，影响人们对品牌的选择，从而去购买某一品牌的产品。

④用后评价阶段，强化消费者对自己购买决策的满意度。

14.消费时尚的特点社会发展推动时尚发展。

时尚遵循新奇原则，时尚遵循从众原则，时尚遵循价值原则15.动机冲突的分类及各分类定义①双趋式当消费者面临两个（或以上）具有吸引力的购买目标，可是因某种情况（经济）无法同时满足，即从这两者之中只能选择一个。

②双避式当消费者处于两个都需要回避的情境之下，这是，可是因某种情况或某些条件的制约无法同时满足，实际只能回避其一，而不可能实现同时回避的情境之下，因而形成双避式动机冲突。

③趋避式趋避式消费者面临的是一个积极与消极并存的情境，具体说，要实现一个可满足需要的目标，同时又得付出一定的代价。

（质量好价格贵）④双重趋避式双重趋避式的消费者出在这样一种冲突中，被选择的两者都存在着利弊，这个模式更加接近消费者选择的现实情况。

16.消费者的有意注意指自觉的、有意图的，必要时还得付出意志努力的注意。

如何引起消费者的有意注意：①注意迎合消费者的需求②善于捕捉消费者的兴趣③充分运用艺术感染力④恰当运用悬念手法17.消费者的无意注意没有预定目的，也不需要意志努力，不由自主的指向某一对象的注意。

①大小与强度（人们对信息刺激的感觉有一个阈限）②重复或变化（注意重复的周期；信息的传达要有所变化，不单是单纯的重复。

“重复中的变化，变化中的重复。

”）③动态与静态（灯箱）④色彩及对比⑤版面或位置⑥突破与新奇⑦广告标语或口号18.阈下知觉广告的定义及技巧潜意识劝诱，在消费者没有意识到的情况下，将产品图片、品牌名称或其他营销刺激物呈现给消费者的一种技巧。

技巧：①视觉潜意识植入、快照、图地反转、双关②听觉潜意识心理声音劝诱“我很诚实，我不会偷窃，偷窃是不诚实的。

”19.增强消费者记忆的广告策略电视家乡旅行——让人注意、逾越的事。

①不断提醒1)医生给顾客邮寄明信片2)美国电报电话公司免费使用单3)汽车店给顾客汽车的机油更换提醒4)亚马逊及淘宝的电子邮件提醒以恢复为线索提高广告宣传1)劲量POP+电视广告2)同一产品的同一主题系列广告——益达3)优惠卡或折扣券②减少记忆材料的数量（7±2）研究表明，人的记忆量为7±2个组块，因此，所需记忆的东西越少越容易记住。

③增加刺激的维度一个刺激的维度指的是它的特性的数量方法：赠送小礼品（耐用）④利用直观、形象的刺激物苹果民主树狗科学平等（选苹果树狗）科龙vs美的⑤利用理解增进记忆动机：有意识学习、偶发性学习能力：新手与大师（人的状态不好，不注意，易忘难记）⑥利用重复与变化增强记忆重复的每次影响力都在减小学会变化着重复重复的广告不适合表达大量且复杂的信息过分重复会让人讨厌尽量避开同类产品的广告混战⑦注意广告信息的排列顺序最初的和最后记忆的事物比较容易记牢标题——商品名称——厂家信息——购买途径——地址——联系方式⑧利用节奏、韵律增强记忆诗歌、顺口溜、对联、相声、动漫⑨运用联想强化品牌的一致性绝对伏特加——“绝对城市”系列，求同存异的广告创意20.广告创意中的想象分类①比喻：即运用人们所熟识的事物作类比，使人产生联想，增强对商品的认识。

德芙——纵享丝滑②寓意：即运用有关事务间接表现主题，启发人去思考与领会。

百事，新一代的选择③比附：即用外表不相关但有内在联系的事物来表现广告商品的形象，给人生动，深刻的印象。

三洋，美国尼亚加拉大瀑布④夸张：即用显而易见的含义夸张或形体夸张突出商品形象给人强烈的印象。

飞亚达，一旦拥有，别无所求21.广告创意中的联想分类联想是由一事物的经验激发起另一事物的经验的心理过程。

①接近律：是指对时间或空间上接近的事物产生的联想节日与礼品河流与船舶②对比律：是指对于性质和特点相反的事物之间的联想冰与火白天与黑夜产品效果对比颜色对比③相似律：指形状或内容上相似的事物容易发生联想鸟类与飞翔绿色与生命④因果律：指在逻辑上有因果关系事物之间的联想地面湿——下雨世界500强——质量有保障22.广告中的情感诉求①广告创意中的情感诉求当广告主题确定后，具有说服效果的广告创意同情感密不可分。

情感诉求一般建立在积极的情感体验上，例如审美感，荣誉感，自豪感，成就感，民族感等都是一些积极的情感，它们对消费者具有较强烈的支配力。

博士伦·纯视——超长随意戴，小睡也自在。

②广告元素中的情感因素1)颜色✧颜色是广告中重要的元素之一，大致可以描述为：✧红色同节日喜庆连在一起，但又同火，血液和危险建立起联想✧绿色使人想起春天，万物更新的景象✧蓝色与天空和海洋发生天然联系✧洁白更容易与纯洁相对应✧灰黑则令人伤感和不安2)插图广告插图包括绘画和照片，它们也可以唤起人们美好的联想和积极的体验。

3)标题和文字说明标题对广告整体起着画龙点睛的作用，充分运用情感诉求的广告标题，可以增强广告信息的传达效果。

一片爱心。

舒心，放心，省心，全家开心。

③心境与广告播发利用人们良好心境的持续效应，适时地插入商业广告渴望收到较好的传播效果。

④广告中的情感迁移移情效应——触景生情广告人常常把人们心目中最崇拜、最喜爱的体育明星、歌星和影星充当广告角色，以期把这种喜爱的积极感情迁移到该产品或劳务上去，这就是移情效应。

⑤广告中的恐惧诉求恐惧的发生时因为处在引起恐惧情绪的事物的存在和刺激，当人感到恐惧时就会产生一种不安的情绪，这种不安的状态会促使人寻找安全的保障或解决的办法。

Eg：公益广告我们可以将广告的恐惧诉求定义为展现行动的利端或不行动的弊端，描述某些使人不安、焦虑、担忧、恐惧的事件或发生此类事件的可能性，以引起诉求对象对广告信息的特别关注的一种广告诉求方式。

⑥广告中的幽默诉求幽默诉求的广告通过幽默的情趣淡化了广告的直接功利，使消费者在欢笑中不知不觉，自然而然地接受广告所传达的商业和文化信息，从而减少了人们对广告的逆反心理，增强了广告的感染力和沟通效果。

幽默诉求广告可以对消费者施加以下影响：1)吸引消费者的注意力2)强化消费者对产品的印象3)增加人们对广告本身的喜爱，激发他们的愉悦感。

应当注意的是，幽默广告一般不会增加广告的说服力，甚至可能还会影响到它的可信度。