县城项11操盘密码
最近也操作了具城项11,就把兹近一些白己在操盘中的一些细节及想法总结一下.
1、项口前期产品定位及规划设计：首先丿应该对当地客户的居住习惯进行分析，不能照搬一、二线城市的操盘经验而先入为上的去进行规划设计。

产品应该是适度超前，例如我们第一个项日只是引入凸窗概念（80CM）、人进深阳台（2.2米）上要门型定位为：80—125平米，事实证明这一血积区间的户型还是很受欢迎的。

特别当你开盘时，已经高出半地平均售价500元/平米时，相对同样的使用尺度，较低的总价还是比较容易接受的。

现在正在做规划的第一•个项II，就将步入式凸窗、入户花园（可改餐厅或房间）、内嵌式衣柜等设计理念融入规划设计中。

特别是在90平米占70%的这一硬性规苗,面对扎堆的90平米户型，同质化将会越來越严垂，这时必须从产品入手，形成貝有并开化产品。

以产品说话将会使销售更为轻松。

貝城许等客门对于厨房、上卧、客厅的尺度、朝向、风水的要求特别严偸就需要操盘手从每个细节出发，多方权衡以做到户型、朝向、杲观上的均好性。

而口在设计上尽帰避免每套房之间户型、朝向、歸观上悬殊过大，以免对尾盘销优带来不利。

兵城客户由于长久以来所熟悉的都是一梯一•户南北通透的多层项日，如果对于高层项日在规划役计阶段就需要更为谨慎，尽讯选择朝向上较好控制的T字熨或板楼作为上要建筑形态。

在外立血材质的选择IJR据我对县城项II 了解,选择瓷砖会更为保险一些，并且让客门感觉实用、高档。

由于县城客户对于管理费根木没有什么概念，涂料在入住厉期的维护上的缺陷将会影响购买。

牛然选择一些高档涂料（带1'1洁功能）亦可，但县城当地这些好的材质很难买的到。

例如在一一•线城市很普通的彩色透水砖、彩铝，到了具城根木就没有见过。

2、销售准备期、导入期
县城很筝发展商对于营销还是很漠视的，楼书可以没仃、户型单张可以没何、效果图可以没仃、模型可以没仃、置业顾问可以川厉嫂代替、样板龙那根本就是奢望。

这些销售资料及悄代的辅助丁口•对于楼花阶段的销代其实是非常关键及必要的。

我还是那旬老话：细节决定成败，销代队伍的搭建及培训也必然是销伟这个执行环节非常必要的基础.轴别'气项11均价高于市场半均售价及客户心理预期价格时，就需要通过销售人员将项11的所有核心卖点全部予以展不，进而影响客户进行购买。

角楼处布買不像一二线城市那么费神|，需耍讲究一个调训，到这里只需要将展示区、谈判区、交款区合理布局，色彩上能够烘托热销气须就可以了。

销代文件准备的同时我们应该注总到兵城客户对丁•合同的约束力都没佇什么概念，并且每个客户好像部可以与县里的领导粘点亲、带点故。

我们需要在认购书中详细注明逾期缴纳疔期款的所仃严巫后果。

或则肓接取消定金收取的模式，定房TI接缴纳肖期款。

签订买卖合同时强烈建议先由客八签订按揭合同厉再签订买卖合同，这样M以尽快取得银行按揭款并对按揭客户提前进行贷款审杳，以避免签订完买卖合同，银行又不放款的尴尬。

买卖合同屮双方约定条款的制定也丝竜不能马虎，特别是什对血积、入伙、退房、停车场、架空层、会所所有权等细节需要仔细斟酌。

县城小有小的好处，造势阶段你只要多立儿块立柱、丁地in板、灯杆旗、车身广告这些一做, 基本上地球人都知道了。

虽说整个具城开个车•个小时仃定能兜完一圈，但别以为只要项II 在城区，至于在具城东、南、西、北那个方位对于楼盘而育影响就不人了。

冋答是：No。

'“I地居民对于居住的区域上的要求还绘很高的，隔了一个牌楼，地人就会说那是下乡了、那里都绘I••來的农民买的等等，让我感觉特别的搞笑，木来就绘一个乡下地方讲究还那么篡。

写了一下午了，明天再写吧。

3、销信期
营销在此阶段我认为上要是将产品的各方Ihl的核心优势适时、多角度、分阶段展示给每个置业者；将前期策划中的产品定位中一个个细节按步骤予以执行；（现任做行销策划往往是局限在比较狭窄的范川里，与施丁、园林都不能很好的进行衔接，以致于策划总图很难真正的贯彻到产品上。

）针对市场状况及时对营销方案进行相应的開整。

操作县城县城还要关对每次的招拍挂进行强烈的关注，适时将地价与我们的售价挂钩。

销您控制其实就是七两肥肉带看三两瘦肉买，而且这肉还要买好了,还不能让客户说你不地道。

耍不留久了到晚上可就成臭肉了。

销售控制难就难在你要保证热销态势还不能把好的房源给全卖了。

其实每个楼盘的销伟周期和每个时期经济发展的周期是相同的，肯定仃热销期、持续期、哀退期。

我们只要把握好每个控制节点，适当的在举办一些活动以聚集人气，应该问题不人。

在具城由于没有什么报媒，宣传丄要以车身广告、立朴、II彳板、灯杆旗、DM为丄。

费用即低广肖的实效还长。

宣传基训应该浅入浅出，不去搞吐华而不实的东两。

如：''经得起亲手丈量，才称得上明门买房"以诉求高实川率及准现楼销售。

DM派发上要是以当地邮政的名址库屮挑取副科级以上进行邮寄。

在县城上要商业百货设置长期展示厅，配备销何人员、模型，并对咨询者派发单-张°车少我们丄要以下乡路线为上，毕竞进城农民是我们不可忽视的一个群体。

由于受当地置业者知识水平的限制，很多新的理念，可能会水十不服。

可以与当地房管部门针对買业者开展置业知识培训，将一些新的理念、好的住宅的标准、购房注惫事项等知识进行培训,借以宣传本楼盘,并提升肖地置业者只看价格不看楼盘本质的片面的置业观。

当然做上述丁作的前提必须是我们的楼盘需要有独一无二的核心竞争力，台则很容易引起负血影响。

2800元/平米的销您均价俨然成为具城第-髙价楼盘，山场面对突升的房价还是竹•定的观望期；同时也必然成为臭它楼盘所比对的对象：这时我们需要在价格制定屮考虑到这部分因素，在保证预期均价的前提下，拉人好的房源与井的房源之间的弄价，以促使置业者对并的房源进行购买，消化完•栋质再推下-•栋。

同时由于控盘较严，销何人员的來访成交率在短时间里肯定下降。

这时如來没仔定心理承受能力的销售人员，销曾士气片定就会受到定的堀响.平时销售团队的建设与培养这是就可以发挥其功能了。

在具城做营销你会发现很多当地的风俗和忌讳，看房时带风水先生，这是非常普遍的现彖。

如果当初销售人员培训时没付针对风水问题请些风水先生进行实地讲解及准备一些血对风水先僅的应对描施，这时销儕丁作将卄常的被动。

项II在做规划设计时基本上在每栋的布局方由1除了控制栋距、景观之外其次需要考虑的是风水因索，这些细节丁作将对后期的营销带來很人的帮助。

在貝城做项LI，如果是筝层问题不人。

如果遇见了高层项I」，可能很多外地的操盘乎会有一定的顾虑,会考虑“1地置业斤对高层这一建筑形态的需求抗性。

如果是具城第一个高层项目更需要谨慎加谨慎了。

多空与高层最人的区别不外乎儿点：高空后期维护费用较人：物业管理费用较高；对电梯、发电机房等些辅助设施依赖程度较高；实用率较低等。

高层后期的维护费用基木上可以通过木体维修基金予以解决。

物业管理费可能就是比中最为头痛的问题。

它可是一把双刃剑，定高了，对销住门定会造成很人的影响。

定低了，那些花花草草谁去管呀，并且直业者他也不信呀，特别是管理费这一概念对住惯了私宅、集资房的置业者而言，他们几乎等同于垃圾费，根木就没仃管理费这一僦念，也不淸楚管理费的组成内轻。

这时需要我们销傅人员在11常的销售过程屮，不断地淤输物业管理对于将來物业保值、增值的重要也并把物业管理费的定价权丢给业丄，在将来入伙以厉，我们制定出一个物业管理岗位丁资标准，由人部分业上按照白己的需要去聘请一定人数物业管理人员，加上T资并计入水耗电耗片，再行制定出管理费标准，这样就町以避免管理费定价的难題，又能使物业管理费更加透明。

电梯、发电机这些设施完全可以提供一些知名度较高的知名品牌，并举例该县城所属市某某楼盘（必须是知名楼盘）就使用该品牌等等。

高层使丿IJ率偷偷血积很轻松就可以做到100%以上的实用率了。

在具城操盘想和一二线城市一样赚取七、八T•一平米的卅介那根木就是不可能完成的任务。

而且县城项日地价也是节节飙升,超过200力元/亩取得土地也不是什么稀罕事,为了实现项日利润的扳人化，除了做好成木控制之外，最为巫耍的一点就是学会捂盘，特别是牛处于房地产价格•月一价的今天，V会捂盘将会钦心很等的总外收M。

以上売木人对于县城项II操盘的一些想法，望各位看官在读完厉仃些帮助。