三、马匹优势

中国马业协会结合马匹的区位分布特点，将马匹较集中的几个大区 设立国家种马场分支机构。国家种马场（沈阳农业大学基地）将作 为东北唯一国家种马场分支机构，承担黑、吉、辽三省马匹的引种、 扩繁、育种、保种、改良任务，获得农业部项目资金支持，享受优 惠政策。在马场基础上，拟向农业部、科技部申请专项资金成立马 匹营养、马匹繁育国家实验室。
马术俱乐部策划案
项目背景
----张媛 张逸飞 杨晓丹 袁仕林
项目背景
项目名称 项目地点
项目目标
项目分析 项目定位与使命
目标人群---高尖端人群 目标人群分析
项目主题
马术俱乐部的SWOT分析
市场营销组合策略
项目背景

现代马业是由传统马业逐渐演变而来。现代马业集经济 型、社会性、公益性、体育、国际性特点于一身。我国 现代马产业方兴未艾，科研及人匮乏，建立国家种马场 （沈阳农业大学基地）和国家级马科学实验室等项目， 有利于我校学科创新发展，为建设国家马业科研平台及 培养高水平马科学人才，为振兴中国现代马业业做出贡 献。
二、辅助设施不健全

修建一个马术俱乐部需要花费大量资金，特别是在前期的建设中， 还会发现很多始料未及的问题，马场相关的配套设施也不会十分完 善，在一定程度上会降低马术俱乐部的吸引力。
（T）威胁分析
一、骑马意识薄弱，受众面较小

马术运动挑战性强，存在一定的危险性，好多人会望而却步。此外，在中 国骑马一直作为一种贵族运动，消费大，也会阻碍一些人尝试这项运动。而 且国内马术俱乐部不多，马术运动不普及，导致受众面小。
二、同类行业中竞争激烈

辽宁省有梨花湖骑士山庄、爱马骑士俱乐部、绿廊马会、新领地骑士俱乐 部、金海乐园等。马术的目标消费群并不大，因此在同行业中竞争激烈。
三、宣传推广平台较少

争对马术这一行业，缺少特有的马术推广平台。而在21世纪的今天，媒体 营销宣传推广有着十分重要的作用，缺乏相应的推广平台，阻碍其宣传。

国内外良种马资源稀缺，马场及俱乐部最大的支出是马匹，一般都 占总投资80%左右。由于马场性质特殊，进口种用马匹或可享受国家、 省畜牧局种畜进口补贴优惠政策（补贴马价的30%），享受国家农业 部免税优惠政策（免除进口马匹到岸价23.7%的关税）。鉴于马场进 口马匹主要来自俄罗斯及独联体国家，采用陆路运输方式可以大大 降低成本。总体算来马场可以市场1/3的价格获得进口优质纯种马匹。 此项目将与相关企业联合开展合作，包括专业品种马匹培育、马匹 营养饲料药品及开发、马乳产品及生物制品研发等基础研究工作。 固定资产一期投资概算400万元人民币。校方负责“三通一平”、场 地围墙与绿化。马场自筹一期基础设施、国外良种马匹引进、本地 区马种资源收集资金。吸引企业冠名或赞助（不高于20万元人民 币）。成立马业服务机构，投资马场基础建设，负责马场运营管理， 吸引十名享有声望的业内人士及协会组织投资入股，每位股东出资 额40万元人民币。 尽量减少流动资金占用，采用获得赠与、销售展 示、租、借等多种方式获得马匹。 国家、企业、校方的三方支持，为该项目争取了最大的利益。

体验式营销
出现马术俱乐部服务产品的认知度较低的问题，很大程度上缘于企业的宣 传力度薄弱。马术俱乐部从另一个角度看可以说是健身俱乐部，俱乐部在与 顾客接触的每一个点上，都要尽可能地营造最优的体验感觉。诸如，俱乐部 可采取会员的亲朋好友免费体验、每月一次的有奖开放日等活动。只有让他 们真正体会到马术的乐趣与益处，体会到这是一种新型的生活方式、社交方 式以及商务平台，消费欲望才会随之产生。



（W）劣势分析
一、马的养马史，但是骑马作为休闲娱乐的项目与其他国家 相比还很落后。在英国、荷兰、德国等国家马术水平比较高，这项 活动也并不仅仅是贵族有钱人士才能享受的活动，而在中国，马术 发展相对落后，马术课程、服装道具等比较贵，仅是一些有钱人士
才能消费的起，所以这项运动没有得到普及。

马术俱乐部还可以经营骑士、马所用等相关的产品，同
时俱乐部设置休闲娱乐场所，可以增加俱乐部的附加产 品，提高收入。
三、价格策略

马术运动在中国一直是高消费的运动，面对的目标消费者也是中高端的消费 人群，因此价格比较高。但是为了吸引顾客，俱乐部应采取灵活定价的策略。

商品的定价是以顾客需求为导向的，企业应该先了解顾客对商品价值的感 知，在此基础上采用差别定价法进行定价。对于只追求产品内在价值（即健 身功效）的会员，应该把价格定在中等偏上程度；对于追求产品附加价值的 高档会员， “高价”有可能更能满足他们的心理诉求，俱乐部应该把价格定 位在上等水平，与此同时，一定要把高质量的服务体现的淋漓尽致；对于消 费频率不是特别高的散客，俱乐部应该把价格定位在中等以下或是更低的水 平上，当然所用马匹的品种不比中高等会员的马匹品种。虽然这在短期内会 面临亏损状态，但由于这类消费群体的比例较大，长期来看，这类群体会成 为俱乐部的长期客户。
项目分析

项目名称
沈阳第一学府马术俱乐部

项目地点
沈阳农业大学周边
地点图示
项目分析

项目目标
景，有利于树立沈农国际化的形象，提高学校的知名度， 同时建立马场，为我校多个专业提供科研实习基地，培 养学生的技能，同时建立马场会为人们提供休闲娱乐的
我校在东北地区率先建立马场，顺应现代马业发展的大背
谢谢观看
thanks
文化历史是产品的灵魂，一个具有品牌文化的品牌，时刻传承着品牌的内涵，

网络营销
随着科技的发展，现代化的营销手段越来越多。微信，QQ，微博，互联网等 等网络宣传载体，都可以充分利用。如今马术俱乐部服务产品的消费群体 逐渐走向年轻化，马术俱乐部应实行符合年轻群体个性化需求的网络营销， 同时巩固传统宣传渠道的基础地位。 俱乐部有极佳的地理位置，交通便利，人流量大，本身就是一个很好的宣传 平台，可以设立LED屏、条幅等扩大宣传，加大知名度。

辽宁省特有的地理环境、气候条件、人力与技术资源等开展高档种
马饲养与繁育工作，建立种马饲养与繁育基地，进行优质纯种马的
驯养、选育、高效繁殖、疾病防治等科学研究。

此外，东北地区特有铁岭挽马、金州马、三河马等品种资源。
（O）机会分析
一、生活水平的提高

随着人们生活水平的提高，人们不仅仅追求物质享受，更多的人在 追求精神上的满足。特别是生活在高压力城市中的人群，更需要休 闲放松，骑马作为人们释放压力的一项活动，而且马也是大家喜欢 的一种动物，因此有良好的发展前景。 中国马术历史悠久，中国的马术运动也曾盛极一时。在汉唐时期， 上至王侯将相，下至平民百姓，不论男女老幼都热衷于骑射、马球 等马术娱乐活动。马术运动一直无比的高贵气派，加之参赛者都穿 着华丽的礼服出赛，且现场观赛者众多，骑士们常常被誉为"运动的 王者"。因此骑马所体现的那种高贵气派也受到了大家的追捧。
四、促销策略

塑造品牌文化
可以增强顾客的满意度。俱乐部应该充分抓住养马、用马、赛马、爱马这 一历史文化特征，与马术俱乐部服务产品的品牌特征相结合，使其融入到 品牌建设中去。在俱乐部内，多摆放马的雕塑，张贴马文化的简介海报， 播放马文化的宣传影像，赠送马型纪念物，让这种深厚的马文化情怀作为 吸引顾客的筹码，让消费者动情。
基地，也会吸收一些资金，增加学校的收入。

项目主题
策马奔腾，拥抱自然
项目分析

项目定位与使命
定位：东北地区第一马场
使命：推进马业发展；
推广身心健康，
绿色环保运动休闲，
学生实习基地，
国际交流平台
项目分析

目标人群---高尖端人群
年收入大于等于20万的人群 总裁、董事长、总经理、CEO、CFO…… 政府机关单位领导人 成功的自由职业者或专业人士
二、人员优势

我校身为农业院校，学校有畜牧兽医院可以为马的饲养提供技术支持，有经 济管理学院相关专业可以为马场的运营出谋划策，有生物技术学院食品学院 可以研究马相关产品等等，可以充分利用学校相关人员，为学生实习提供场 地，提高学生的相关能力。 学校的老师也有相关的马业资源，可以为马场马匹引入及其马场发展提供人 脉支持，技术支持等。
拥有高尔夫俱乐部会员卡等高端消费者

目标人群分析
马术俱乐部的SWOT分析
优势（strength）
劣势(weakness)
机遇(opportunity)
威胁(threaten)
S（优势）
一、场地广阔，交通便利
建立马场首先需要解决场地问题，沈阳农业大学占地面积大，可以有充足 的土地用来建设马场，达到土地资源的充分利用。 场地选址在沈抚公路（路南200米）及沈阳市二环（路东1公里），是较好 的展示平台，有良好的视觉效果。而且周围有高速路口，二环，正在建设中 的高架桥，交通便利，方便出行。

二、城郊休闲旅游的兴起

马术运动被视为贵族运动，之高雅；马术运动成为都市人的新宠，之休闲； 马术运动的自由形式，之释放压力。有需求就有市场，这些都会推动马术俱 乐部的发展。人们在马术俱乐部中不仅可以了解各国的马文化，还可以享受 各种休闲娱乐的活动，感受大自然的清新，是身心得到极大的愉悦。
三、国家、企业、校方的支持
市场营销组合策略

一、形象策略 二、产品策略 三、价格策略 四、促销策略
市场营销组合策略
一、形象策略

马术俱乐部的外观--第一印象，有十分重要的作用，而 且周围是二环，高速，来往的人流量大，大气吸引人的 外观会有很好的宣传作用，吸引消费者前来。因此，马 术俱乐部的建筑设计定要花费大量心血。 除了外观的设计外，俱乐部要有统一的会骑，统一的工 作服，标准的颜色，方便大家记忆，而且显得正规。

马术俱乐部Logo设计 马术俱乐部Logo解析