老外客户沟通技巧，厉害！(1)相关专题：找客户技巧时间：2009-04-16 07:00 来源：本网进入我与客户栏目（本网综合讯）[ 9:32:31] 主持人说: 26号（周一）早晨10：00，阿里巴巴主播胡雪莺邀请你对话“商务外语”论坛版主啤酒女人。
[ 9:32:53] 主持人说: 1.做外贸业务员刚满一年，就被公司提升为出口部经理，兼管整个公司的行政管理。
在职其间制订了全套的出口部操作规程来规范整个部门的运作，并且制订了针对公司新来人员的培训内容包括，也完善了公司的考勤制度。
[ 9:33:01] 主持人说: 1.做外贸业务员刚满一年，就被公司提升为出口部经理，兼管整个公司的行政管理。
在职其间制订了全套的出口部操作规程来规范整个部门的运作，并且制订了针对公司新来人员的培训内容包括，也完善了公司的考勤制度。
[ 9:33:09] 主持人说: 3.一年多后，啤酒女人放弃了“凤铝”邀请她做海外部经理的机会。
自己和朋友一起成立了一家外贸公司，独立开展外贸业务……[ 9:33:17] 主持人说: 直播中，我们将电话连线3位网商来直播室，与啤酒女人直接对话！！[ 9:33:25] 主持人说: 啤酒女人语录：学业有专长，术业有专攻。
我不敢说我是多么有才华的人，但我在和老外沟通、谈判技巧；国际结算方面有比一般人有多一些的知识积累。
做外贸不短的时间里也积累了不少经验。
我愿意在直播中和你一起分享。
[ 9:49:05] 主持人说: 连线啤酒女人，直播马上开始！！[ 9:55:33] 主持人说: 各位网友大家好，今天是26日星期一，我们今天邀请到的嘉宾是外语论坛版主啤酒女人，先请啤酒每人跟我们广大网商打个招呼？[ 9:55:45] 啤酒女人说:大家好，今天很高兴跟大家一起共同交流提高，我今天不想宏观方面探讨一下具体的内容，我们从实际的操作当中，跟老外实际的操作当中，跟老外沟通的细节方面探讨一些内容，这样很有意义。
[ 9:55:56] 主持人说: 你为什么叫啤酒女人的，是不是开啤酒厂的啊？[ 9:56:06] 啤酒女人说:这跟老外沟通没有关系的，也有很多人问我这个问题，有人就问我啤酒女人是不是有啤酒肚子或者是不是很能喝啤酒或者开啤酒厂的，我上网以来就是一直用的是“啤酒女人”，也跟喜欢喝啤酒有关。
[ 9:56:16] 主持人说: WFKXKITE：你好，我想请教一下啤酒女人，对国外客户要样品，又不愿意付样品费的人怎么处理？[ 9:56:30] 啤酒女人说:这是我们在做外贸当中经常碰到的问题，这个问题我们要根据具体情况来操作来回答，一方面在跟客人的沟通当中尽量感受这个客人的诚信度多少，他的诚意到哪里，也可以看一他对这个行业是不是真的很懂，跟你沟通越是详细的话那成交的可能性越大。
挑货的才是买货的，如果感觉你跟他成交可能性非常大的话，那投入一点样品费也是未尝不可，不知道网友是否满意。
[ 9:59:04] 主持人说: 网友：我现在在帮老板做业务，我想自己和国外做，货款结算怎么操作，个人帐户可以跟国外结算吗？[ 9:59:15] 啤酒女人说:关于国际结算方式有很常见的，就是我们所用的信用证和托收和电子汇款，基本上这三种，个人汇款的话这个问题在客户方面，一般在国外客户一般是公对公的，当然也有直接跟个人帐户的，这可以跟客户沟通，如果不能的话那可以用代理公司来代替。
[ 9:59:58] 啤酒女人说:我刚才看到网友说刚接触外贸不知道怎么下手，很多的人认为做外贸跟老外沟通很神秘，还要接触海关，我个人接触外贸，实际上跟在市场上做生意的老太太一样的，这样说很直观的，[10:00:06] 啤酒女人说:我们交易过程都是类似的，比如说询盘啊成交之类的，这跟在市场上卖鸡蛋是一样的，比如说你去市场买鸡蛋问这个鸡蛋多少钱，这个就是询盘，她说四块钱一斤，那就是发盘，那那我可以说三块八，那她说会再回答三块九啊，这个就是还盘，我觉得这样大家都通俗一点，对外贸大家都有一些认识。
[10:02:23] 啤酒女人说:我这个人比较注重实际，像外语论坛一样，我很少从外面转一些帖，只是在工作当中的一些案例和体会，谈一些实质方面的东西。
[10:02:35] 啤酒女人说:我们工作当中注重实际，从实际出发比什么都重要，今天我们的话题是如何跟老外打交道，我觉得跟老外打交道工作方面无非就几个方面，一个是书面的，还有是电话当中的，还有是面对面的交流。
[10:02:49] 啤酒女人说:三方面交流当中有一些要注意的问题，我大概仔细想了一下，首先书面的交流是我们日常工作当中非常常用的这种沟通形式，就是书面的交流，由于我们不能看到对方的表情、手势，[10:02:57] 啤酒女人说:只能通过文字来交流，书面沟通一定要及时回复客人的邮件，这点在实际工作当中非常重要，你及时回复首先说明对客人非常重视，还能说明你这个公司的工作效率是比较高的，他会有这样的体会，他们会根据你的反应来判断公司的其它方面，你及时的回复，那有询价回复的话会第一个想到你。
[10:04:50] 啤酒女人说:第二个是根据实际情况来表达，这点还有一个很技巧的东西，怎么根据报价来说辞，你可以说我们有非常竞争力的价格，如果你觉得价格比较适中的话，如果质量好一点的话那我们就可以说一下质量非常好的，你可以从这样的说辞当中让他考虑你的价格。
[10:04:59] 啤酒女人说:另外一个要对客户有适时的跟踪，报了价出去后然后询价的话这是非常痛苦的经历，你也许感觉所含价格的水份比较高，他会觉得利润很高，那会有这么一个判断，如果报价报出去也不再问了，[10:05:07] 啤酒女人说:也没有再去留意跟踪，那客人觉得你没有诚意，你要适时地跟踪，要不备不亢地跟踪，我在我们论坛当中也写过几个案例，一定要适时地跟踪，否则的话很多的工作都白费了。
[10:05:19] 啤酒女人说:还有第四点是语气方面，我们一般都是用英语，英语不是我们的母语，因为不同的人表达出来的英语的效果也是不一样的，所以一定要注意，有的人表达得比较生硬或者是高高在上的，[10:05:28] 啤酒女人说:客人不会考虑这样的人跟他沟通，还有一个让人感受过于谦卑的话那也不好，的一定要部分不悲不亢，太谦卑感觉求着他的感觉，要比较温和、不悲不亢的沟通语气，这样他会考虑。
[10:07:39] 啤酒女人说:另外当你跟对方交流的话一定要站在对方的立场上考虑，你在跟对方沟通主张自己权益的时候，一定要站在对方的立场上想问题，比如说发票，也就是确认了合同，[10:11:41] 啤酒女人说:他一直没有按照合同约定开出信用证、汇出定金，那我们如果直接跟那个客户说你怎么没有开啊，快点开啊他会引起反感，我们可以采取别的方式，比如说你可以首先说我们的合同项下的情况进行得怎么样了，你有没有开出来，[10:11:49] 啤酒女人说:如果已经开出来或者以后汇出的话，那可不可以发给我，我去跟银行确认，这一点一定要安排出来，你要站在对方的立场上考虑，我要求跟你开L/C，一定要给他安排生产这点体现出来，另外为了不影响约定的交付时间，你要尽快做好，如果安排早一点时候这样出货早一点，这也是站在对方立场上的措词，这样可能对方会积极配合。
[10:11:57] 啤酒女人说:比如说当货物出货快到港了，对方没有付余款的时候也催要，直接要也是不是很理想，站在对方立场上考虑，我们今天你的那个柜很快到港了，为了使你从海关来清关，[10:12:05] 啤酒女人说:所以希望你能够来及时地去安排这个款项，所以一定要突出来你方便及时清关，所以这个时候也可以跟他说货款到帐的话会尽快寄所有的单据给你，方便你清关提货，这也是站在对方立场上的一个方式。
[10:12:16] 啤酒女人说:另外一点是工作当中积累出来的东西，当你达不到对方要求的时候，尽量用被动的语态沟通，这样会显得委婉一些，我想网友可以根据平时自己工作当中实践一下，这个款项如果我们不能提供，[10:12:30] 啤酒女人说:你不要说我们不能提供，你可以说这些款项不能被提供，不要说我们不能怎么样，尽量用一些被动语态表述会委婉一些，好像自己这个事情是客观上的东西，不是主观上的东西，[10:15:28] 啤酒女人说:被动语态有这样得好处，还有你拒绝的时候一定要尽量加“I am afraid”，这也是缓和放弃的方式，我今天不想从宏观的角度考虑什么怎么样，在实际工作当中我点滴积累的一些东西跟大家分享一下，这样会更有帮助的。
[10:15:41] 啤酒女人说:第二个是电话交流，除了书面上比较紧急或者是需要直接交流的话我们会用电话的方式，第一个就是你的微笑会感染到对方，相信这一点，这也是很重要的，然后第二个如果你对自己的水平、经历和实际表达不是很自信的话，[10:15:59] 啤酒女人说:可以在打电话之前新列一个提纲，比如说有三件事情沟通的话要一、二、三写出来，以免电话当中有时候跟他沟通或者是精神过于集中而有所遗漏，所以一定要列出提纲，还有尽量简明扼要地表达出来，因为很多的时候罗罗嗦嗦，你感觉表达很详细，但是老外觉得很糊涂，老外希望最简单直接的方法，不要像国内搞营销很迂回的战术，所以一定要简明扼要，这也是一点。
[10:16:09] 啤酒女人说:还有第四点在打电话的时候要放一个笔，这样随时记录对方的要求，还有你自己答应的承诺也都记下来，以免当一段时间都忘掉，随手做一下记录。
[10:16:22] 啤酒女人说:然后还有一些面对面的沟通，面对面的沟通我在这里大概想到什么就说什么，面对面一般来说客人来到你这里，到国内来访的话，来之前要做好充分的准备，这些准备包括以前跟客户所有谈判的东西或者谈好的价格或者谈好的包装等细节方面，[10:17:35] 啤酒女人说:这是最重要的东西，一定要准备好客人来了之后当场需要确认的，哪些东西是要跟你确认样品或者确认价格的，你根据当时沟通的细节做出很详细的准备，坐下来谈判的时候也是有一个很清晰的条理，这样跟他们很好地配合。
[10:17:46] 啤酒女人说:还有几点一个是投其所好，比如说吃饭的时候你跟他沟通一些比较休闲的东西，在客人来之前也做一下准备，关心一下客人所在做的一些实事等，选择一些比较正面的东西，客户会非常高兴非常愉快地讨论这些内容。
[10:17:54] 啤酒女人说:还可以讲一些这些国家比较有名的人物，像意大利荷兰这些足球队和球星的名字，这有意想不到的效果，我虽然不喜欢足球，但是你偶然跟他们谈到的话会感到非常的欣喜，这都是意想不到的效果，你在茶余饭后谈一些业务的东西有的时候会觉得很沉闷。
[10:18:01] 啤酒女人说:还有是展览会方面，其实这些都很简单的，关键是礼仪方面一定要用心，展览会上他会要你介绍一下产品的性能和价格，关键参加展会多了经验也是非常重要的。